Cum să îmbunătățești strategia de negociere a companiei din care faci parte

Când îți pui problema strategiei de negociere a companiei tale sau a celei din care faci parte, e indicat să ai în minte un principiu important: banii nu se fac doar atunci când vinzi, ci și atunci când cumperi.

Deci, ca să definești corect imaginea de ansamblu, e nevoie să fii sigur mai întâi că bifezi toate aspectele pe care trebuie să le includă o astfel de strategie; adică, pe de o parte, o strategie de negociere în zona de vânzare, una în zona de cumpărare, dar și una internă.

Deși pare mult și deși tindem deseori să prioritizăm alte planuri de business, lipsa unei strategii de negociere coerente ne afectează pe termen lung. Mai ales atunci când observăm că se depun eforturi, poate chiar se încheie acorduri, dar rezultatele care se reflectă direct în business sunt sub așteptări la finalul zilei.

Trecem în continuare prin cum ar trebui gândită strategia de negociere a oricărei companii și ce putem face să o îmbunătățim, dacă ea există deja.

Banii se fac atunci când vinzi

Desigur, pe lângă existența unei strategii corecte de sales – pe care o lăsăm deoparte și o presupunem ca deja pusă la punct, cu tot ce înseamnă ea: de la cunoașterea targetului la conturarea unui sales funnel, descoperirea nevoilor etc. –, orice echipă de vânzări ar trebui să aibă și o strategie de negociere. Aceasta le spune cum pot să facă mixurile de produse sau servicii, astfel încât să rămână cu cât mai mulți bani în buzunar.

Iată cele mai importante aspecte de care să ții cont aici:

• Conturează-ți o strategie de negociere 
  

  Sursa: Canva

Evident, primul pas este ca această strategie de negociere chiar să existe, iar toți membrii echipei să știe exact la ce se raportează, până unde pot merge etc., nu doar să facă lucrurile după ureche și după principiul „las’ că vedem noi ce discounturi dăm la fața locului”.

• Creează un sistem cu niște niveluri clare de decizie, autonomie și planuri de concesii

Pasul imediat următor este să stabilești foarte clar în cadrul echipei de vânzători – o serie de layere de decizie, pentru ca fiecare să stabilească ce fel de discounturi poate să ofere și până unde se poate duce, în cadrul anumitor parametri. Cu alte cuvinte, e necesar să existe un cadru general, în interiorul căruia fiecare vânzător poate fi creativ în abordarea aleasă, atât timp cât urmărește în continuare interesul mai mare stabilit.

• Îmbunătățește periodic sistemul în funcție de feedbackul din piață

De asemenea, feedbackul e esențial. Regândește sistemele, procesele, modul de ofertare, soluțiile propuse – în funcție de ce vezi de partea cealaltă: de ce e nevoie, unde poți să acoperi mai bine un interes identificat, unde e necesară o abordare diferită etc.

Același feedback îți poate da informații valoroase despre performanța echipei de vânzări. Problematizează în așa fel încât să răspunzi la întrebări ca: se aruncă oamenii tăi prea repede în oferirea de discounturi? Observi că, predominant, vânzările se întâmplă către nivelul minim al marjei stabilite? Toate acestea pot fi semnale că ceva nu funcționează corect în abordarea echipei de vânzări și sunt tot atâtea semnale pentru un sistem care trebuie îmbunătățit.

Banii se fac și atunci când cumperi

Cum spuneam mai sus, banii se fac și atunci când cumperi. Deci, de partea cealaltă, fie că ești într-o echipă de buyeri sau pur și simplu te confrunți și cu această parte a monedei (ceea ce e inevitabil, indiferent de ce ai face, până la urmă), e important să fii conștient și de implicațiile pe care le are o strategie bună de negociere atunci când cumperi.

Pe lângă principiile din cazul negocierii legate de vânzare, care rămân valabile și în acest caz, iată la ce să mai fii atent.

• Uită-te și la alte variabile în afară de preț 
  

  Sursa: https://doneforyou.com

Într-o negociere, valoarea poate să vină din mult mai multe zone decât exclusiv prețul pe care îl plătești. E important să te uiți și la alte condiții, astfel încât să maximizezi profitabilitatea companiei în general și a unui acord, în particular.

De exemplu, se poate dovedi valoros pe termen lung dacă poți acoperi și nevoi legate de: timp și eficiență în livrarea acordului, asocierea cu un anumit partener, reputația dobândită în urma unui acord, îmbogățirea portofoliului, extinderea serviciilor oferite cu ajutorul unui parteneriat strategic, termene mai generoase de plată și multe altele.

În buyingul de retail, de exemplu, poate că nu mă interesează doar să obțin un preț mai bun, ci și să am un anume rulaj la raft sau să pot face tot felul de combinații între anumite produse (un sendviș cumpărat la pachet cu un suc; un detergent de rufe cumpărat împreună cu un balsam de rufe etc.).

Banii se fac atunci când toată echipa „trage la aceeași căruță”

Nu în ultimul rând, o strategie de negociere aplicată chiar la nivel intern este esențială liderilor. De ce? Pentru că, în orice fel de organizație, pe lângă sisteme bine puse la puncte și procese, e nevoie chiar de oamenii care să le pună în aplicare așa cum ne dorim, adică fiind o echipă și trăgând toți pentru același interes și având în minte aceleași obiective.

Așadar, pentru o strategie de negociere internă, ține cont și de următoarele:

• Fii persuasiv la nivel organizațional

Dacă ai pus la punct ancorele și normele interne – care, atenție, nu trebuie să ne ducă spre rigidatate, ci spre un cadru de referință comun în negociere –, atunci concentrează-te, ca lider, spre a-ți aduce oamenii împreună. Asigură-te că au înțeles care este interesul mai mare și ce interes își pot satisface ei înșiși contribuind la obiectivele organizaționale.

Acest what’s in it for me nu trebuie să lipsească nici atunci când ne uităm în exteriorul organizației – către clienți, parteneri, furnizori, investitori etc. – și nici atunci când ne uităm „în propria ogradă”. Iar pentru asta e nevoie să fim persuasivi ca lideri și să negociem constant.

Banii cu siguranță nu se fac atunci când… 

Sursa: Canva

• …nu facem niciodată o prioritate din strategia de negociere

Da, e adevărat, strategia de negociere „nu arde”, poate mai ales dacă o punem pe lângă lucruri ca: existența unui plan de business, existența unei strategii coerente de vânzare etc. Dar efectele lipsei acesteia se văd pe termen lung și în cele mai variate forme: eforturi nerăsplătite, acorduri neconcretizate, timp pierdut, bani lăsați pe masă, rezultate care întârzie să apară și pentru care nu mai găsim explicații.

• …nimeni nu își asumă realizarea acestei strategii

Știm prea bine veșnicul sindrom de care suferim cu toții: „cineva să facă asta”, „să se întâmple cutare lucru”, „se va rezolva, nu e problemă”. Atât timp cât nu ne definim foarte clar cui aparține responsabilitatea și cât nu ne asumăm realizarea acestei strategii, lăsând-o în aer pur și simplu, nimeni nu va veni să o pună la punct în locul nostru și pentru noi.

• …nu ne raportăm și la costurile pe care le implică o vânzare

Chiar dacă, în lipsa unei strategii de negociere, vedem că totuși se încheie acorduri, ne întrebăm vreodată cu ce costuri? Ce timp și cât efort ne-au costat încheierea ultimelor vânzări? Câte discounturi am dat, la câte lucruri am renunțat? Nu cumva la un moment dat mai mult pierdem, atunci când tragem linie? Toate acestea sunt consecințe ale lipsei unei viziuni mai mari, care să ne ajute să ne dăm seama când e cazul să plecăm de la masa negocierii, cum să ne construim alternativele, până unde e profitabil efortul nostru etc.

• …ne gândim la suportul extern pentru strategie ca la ceva extrem de costisitor

Atunci când totuși ne gândim să cerem ajutorul, acesta ni se poate părea prea scump. Dar e important întotdeauna să punem în balanță costul de a rămâne în punctul în care suntem cu cel de a investi într-o strategie care să-și „scoată banii” pe termen lung.

• …ne gândim că nimeni nu ne poate realmente ajuta să construim această strategie

Apoi, mai e și „boala” de a ieși foarte greu din perspectiva și obiceiurile noastre. „Cum mă poate ajuta altcineva? Dar până la urmă ce mă poate învăța altcineva pe mine?” Uită-te în jur și apelează la oameni cu experiență și rezultate dovedite și cere suport, fie în interiorul companiei, fie în afara lui.

***

Deși strategia – aproape de orice fel ar fi ea – ni se pare uneori un moft, mai ales atunci când sunt atâtea altele de făcut și de pus la punct într-un business, pe termen lung se dovedește a fi busola care ne scoate din situații extrem de dificile și de delicate. În final, ea poate face diferența dintre un business de succes și unul care supraviețuiește de pe o zi pe alta.