Cum să îți pregătești mai bine următoarea negociere de business

În general, oamenii alocă destul de puțin timp zonei de pregătire și planificare din negociere. În plus, modalitatea de folosire a acestui timp e uneori deficitară.

De ce? Tindem să ne pierdem în detalii, ne concentrăm pe micromanagementul negocierii – cum facem să câștigăm chiar și cu 1% mai mult în loc să vedem cum privește și celălalt lucrurile și ce i-ar aduce, de fapt, mai multă valoare. De aici negocierea ar decurge mult mai firesc și ne-ar aduce și acel câștig spre care tindem.

Iată câteva dintre strategiile concrete de care să te folosești atunci când pregătești următoarea negociere de business.

#1. Gândește-te la propuneri creative prin care tu și cealaltă parte să vă atingeți interesul 

Sursa: VectorStock

Să luăm exemplul unei situații clasice din retail – o negociere între un buyer și un vânzător. Ca vânzător, te aștepți în general la scenariul în care buyerul să explodeze la auzul ofertei inițiale, să ceară apoi mai puțin și să intrați într-o bătălie pentru o reducere chiar și de o zecime de procent.

Ce-ar fi să îl surprinzi pe celălalt de data asta? Propunând o modalitate prin care să construiești împreună cu celălalt și nu doar să împarți, poți pune bazele unui parteneriat din care amândoi să aveți mult mai mult de câștigat.

Crește plăcinta. De exemplu, să presupunem că ești un producător din zona de construcții. Ai avea mai multe de câștigat dacă, în colaborarea cu distribuitorii, îi ajuți să integreze ceea ce vinzi tu (să zicem că e vorba despre ferestre, uși etc.) în ofertele lor. Un distribuitor s-ar putea să aibă șanse astfel să negocieze contracte mai mari cu beneficiarul final, care își dorește în mod ideal să lucreze cu o singură parte pentru absolut toate produsele legate de casă; mai puține bătăi de cap pentru el, mai mult business pentru distribuitor și producător. Win-win-win pentru toți cei implicați.

Un alt exemplu de creștere a plăcintei este cel al unei companii din zona de drinks & beverages care s-a gândit cum să îi ajute, prin propria echipă cu specialiști în toate ariile – de la marketing la management etc. – pe proprietarii de puburi să facă un business mai bun. Automat, prin soluționarea provocărilor pe care le au principalii lor distribuitori, își cresc și lor șansele să facă vânzări mai mari pe termen lung.

#2. Uită-te mereu la ce e important pentru tine și pentru cel din fața ta

Atât timp cât reușești să acoperi mai mult din ce e important pentru cel din fața ta, crești valoarea acordului vostru. De asemenea, atât timp cât reușești să identifici lucruri importante pentru celălalt și mai puțin importante pentru tine, generezi pârghii, care te pot ajuta ulterior să faci schimburi utile prin care să-ți atingi interesul.

În partea de pregătire și planificare, e important să te uiți la aceste variabile, astfel încât să le poți condiționa între ele. Adică să vezi în ce condiții ai putea obține rezultatul final pe care și tu, și celălalt îl urmăriți.

#3. Pregătește-te și planifică, dar nu uita să fii flexibil 

Sursa: Unsplash.com

Aud deseori oameni care ies din negociere și spun „pfoaaa, păi dacă știam asta, altfel ar fi stat lucrurile” sau „pfoaaa, ce puteam să îi spun aici și abia acum mi-a venit ideea”.

În general, toate acestea se întâmplă ca urmare a faptului că nu ne pregătim suficient. Atunci când suntem la masa negocierii, e foarte probabil să ne ia valul și așa să ratăm conexiunile pe care le-am face dacă am avea mintea 100% limpede. Foarte puțin negociatori sunt spontani doar prin firea lor. Eu cred mai degrabă într-o spontaneitate exersată, care vine dintr-o bună pregătire și planificare.

Pe de altă parte, „toată lumea are un plan până primește un pumn în față”, așa cum spunea Mike Tyson. Asta înseamnă că, orice plan ne-am face de acasă, e important să ne și adaptăm la realitatea de la fața locului. Pregătirea și planificarea în negociere au scopul să ne definească niște arii mai mari în interiorul cărora noi să putem fi în continuare flexibili.

***

Ce faci înainte de negociere e la fel de important ca ceea ce se întâmplă în discuția propriu-zisă. Fii atent la interesul ambelor părți implicate, la pârghiile pe care le ai, la alternativele disponibile și, în general, la creșterea valorii acordului. Toate acestea îți vor da un avantaj important în următoarele negocieri de business pe care le vei purta.