Cum să negociezi cu furnizorii tăi. De ce fericirea lor e fericirea ta
a
Atunci când ne gândim la negocierile cu furnizorii, cel mai probabil mulți dintre noi avem același principiu în minte: „trebuie să scot cel mai mic preț, vreau cea mai bună ofertă posibilă”. Așa că poate va suna hilar să spun de la bun început că, de fapt, ar trebui să ne pese de fericirea furnizorului nostru și să nu ne gândim doar la preț atunci când negociem.
În caz contrar, s-ar putea să plătim cu vârf și îndesat pe parcursul colaborării acel discount care ni s-a părut nouă substanțial la început. Desigur, dacă este vorba despre o tranzacție singulară, cu minime șanse să se repete pe viitor, atunci e în regulă să ne uităm în mod special la preț și la cum putem să-l scădem. Dar dacă ne interesează relația pe termen lung, atunci este indicat să ne uităm la furnizor ca la un partener și să ne dăm seama că, mai mult decât prețul, sunt importante și modul, timpul sau parametrii în care ne este livrat ulterior produsul sau serviciul despre care vorbim.
Așadar, agresivitatea care marchează uneori negocierile cu furnizorii – mai ales cele din zona de retail – ne face mai mult rău decât bine. Analizăm în continuare modalitățile cele mai eficiente de a ne raporta la negocierile cu furnizorii.
De ce să-ți pese de fericirea furnizorului tău
La suprafață, s-ar putea spune că negocierile cu furnizorii sunt mai ușoare decât cele cu clienții (despre care scriam data trecută aici). E simplu doar: de data asta, noi avem puterea. Avem în favoarea noastră argumentul suprem: banii.
Dar aceasta este prima capcană în care cădem. Majoritatea negocierilor cu furnizorii sunt despre eficientizarea bugetului, ceea ce uneori merge spre strânsul cu ușa și un abuz de putere ce poate lucra împotriva noastră, indiferent că este vorba despre negocierile cu furnizori de produse sau servicii. Iată câteva motive.
Negocierile cu furnizorii de produse
sursa: www.moneysavingexpert.com
Este simplu de înțeles de ce, mai ales în cazul în care vorbim despre furnizori de produse, prețul este primul lucru negociat. Produsele sunt comparabile cu ochiul liber prin caracteristici tehnice și alte specificații, așa că putem să ne dăm seama destul de ușor ce primim și la ce preț.
Adevărat, dar dacă respectivul furnizor este într-o relație de business de durată cu noi și ne dorim să o păstrăm și pe viitor, atunci este posibil să fim dispuși să plătim mai mult. Fie că vrem să fim siguri că produsele sunt perfect funcționale, fie ne dorim să le primim atunci când vrem noi, să avem garanție pentru ele sau chiar înțelegere din partea furnizorului pentru un termen de plată mai larg, negocierea „la sânge” a prețului nu își mai are rostul, pentru că interesul nostru merge mai departe de atât.
Dacă încercăm să forțăm mâna furnizorului și considerăm că putem stoarce orice de la el, putem avea surprize neplăcute: ne putem trezi că produsele nu sunt livrate la timp sau la calitatea corespunzătoare. Până la urmă, de undeva trebuie optimizate costurile și din perspectiva furnizorului. Mai rău, tot el poate denunța unilateral contractul exact când ne e lumea mai dragă.
O atitudine agresivă în negociere față de furnizor dăunează inclusiv reputației noastre în piață. Dacă furnizorul se simte „făcut”, el poate răspândi acest lucru în industrie și ne putem afla brusc în situația ca, la următoarea licitație, să avem de-a face cu furnizori mult mai puțini și cu prețuri… mult mai mari, pentru că vor să își ia o marjă de unde să scadă.
Negocierile cu furnizorii de servicii
Lucrurile sunt și mai riscante atunci când vine vorba despre negocierile cu furnizorii de servicii, dacă ne concentrăm prea mult pe preț. În zona de servicii, există două modalități principale de a optimiza costurile pentru ca un client să obțină un preț mai bun: fie se alocă mai puțin timp (deci și mai puțină atenție) pe proiect, fie se alocă oameni cu experiență mai puțină (deci riscul de a apărea erori este mai ridicat). În ambele cazuri, consecințele pot fi dezastruoase, iar discountul obținut la început să fie plătit cu vârf și îndesat pe parcursul sau la finalul proiectului.
Te poți afla în situația de a remedia ce s-a livrat deja, cu un alt furnizor – iar asta va presupune costuri suplimentare – sau de a constata că nu ți-ai atins de fapt obiectivele, ceea ce poate escalada către managerii tăi direcți.
Un furnizor fericit este un furnizor care îți livrează la standarde ridicate, uneori chiar peste așteptări
Așadar, odată ce am stabilit că fericirea furnizorului tău este la fel de importantă ca a ta dacă vrei să te asiguri de o colaborare cât mai bună pe termen lung, iată câteva lucruri de care este indicat să ții cont în următoarele negocieri:
#1. Cunoaște-ți foarte bine interesul
as
Dincolo de „să reducem prețul”, care este interesul pe care îl ai? Poate suntem dispuși să dăm aceiași bani, dar să obținem mai mult în acel buget. Poate sunt alte condiții comerciale pe care le poți negocia, însă interesul nu stă de obicei strict în reducerea prețului, ci în a face o tranzacție care să-ți servească unui anumit scop. Definește-l cu atenție.
#2. Clarifică-ți modalitatea de a te raporta la negocierea cu furnizorul în cauză
Este doar o tranzacție singulară, în care mâine nu te va mai interesa de la cine ai cumpărat și cum? Sau te interesează relația pe termen lung cu acesta, precum și efectele ei? Cum ne poate afecta reducerea de preț – cu orice preț – este un lucru la care e important să ne gândim din start.
#3. Fii interesat de fericirea furnizorului tău
Furnizorul tău pleacă de la masă cu gândul că este un partener de business, nu doar cineva dispensabil în orice moment? Poate că pare exagerat să-ți pese de fericirea lui, dar de fapt ea este importantă și pentru tine: un furnizor mulțumit va fi suficient de motivat să depună un efort mai mare. Și asta va face diferența și pentru tine.
Mai mult, poate că te va recomanda și altora, iar unii dintre ei poate chiar își vor dori să lucreze cu tine pentru un buget mai mic, doar pentru portofoliul lor și reputația pe care o ai.
#4. Renunță la tendința de a fi agresiv
În special în negocierile cu furnizorii din retail, presiunea internă pe costuri îi determină pe mulți buyeri să strângă cu ușa până la obținerea celui mai mic preț. Însă agresivitatea nu ajută; dimpotrivă, agresivitatea trezește agresivitate – un furnizor care vrea să se apere poate va crește și mai mult prețurile data viitoare.
În schimb, fii transparent. Este foarte posibil să ai un buget limitat, însă fii cinstit și pornește de acolo: „Înțeleg că ce vinzi tu costă atât, dar eu am doar atât: Ajută-mă să mă încadrez în acest buget, să ai și tu profit și să colaborăm în continuare”.
Capcane din partea furnizorilor
Spuneam că agresivitatea naște agresivitate. Există o serie de capcane pe care și furnizorii le pot aplica, la rândul lor, în negociere. Iată câteva dintre ele:
-
Falsul discount
Prima ofertă este, de multe ori, făcută special să fie negociată, mai ales dacă există antecedente ale unor interacțiuni nefericite între client și furnizor. De aceea, un discount care sună generos după prima ofertă poate să ne pună pe gânduri și să ne dăm seama că oferta inițială nu a reflectat realmente valoarea produselor sau serviciilor solicitate.
- Gogoașa umflată
sursa: IStockPhotos
Ne mai putem lovi de situația în care furnizorul pune foarte multe lucruri în bugetul primit – servicii care nu sunt neapărat necesare sau pe care nu le-am solicitat, doar ca să fie loc de optimizare și scădere. Doar în aparență.
- Întârzierea deliberată
O altă capcană este legată de termenul de livrare. Mergi până în pânzele albe cu un furnizor, negociezi prețul și, chiar înainte de a agrea, nu mai ai niciun semn de la el, iar înțelegerea nu este dusă până la capăt. Pentru că deja ești în întârziere și ai mare nevoie de produsele sau serviciile respective, ești strâns cu ușa să plătești mai mult doar ca să ți se livreze la timp. Desigur, această strategie nu poate fi menținută și nu va funcționa pe termen lung.
De aceea, data viitoare gândește-te de două ori la cum va pleca de la masă funrizorul tău și fă tot posibilul să se simtă un partener de business și nu doar un simplu furnizor. De mulțumirea lui depinde și mulțumirea ta ulterioară.