Cum transmiți mesajele potrivite de putere în negociere. Studiu de caz

Unde e puterea? Un caz de „așa nu”

Undeva prin 2008, fix înainte de criză, m-am hotărât să-mi cumpăr o mașină. Visam la ea de un an și deja făcusem o alegere foarte clară în mintea mea.

sursa: www.hondafan.ro

Așa că am intrat în showroom foarte entuziasmat, m-am dus drept la modelul dorit, era exact cum îl știam de la test drive. N-am stat prea mult pe gânduri, m-am îndreptat spre biroul singurului dealer care stătea la locul lui, plictisit, și i-am spus fără să clipesc: „Aș vrea să îmi faceți o propunere de finanțare pentru o Honda Civic neagră”. Când a ridicat capul din foile lui, primul lucru pe care l-a făcut dealer-ul a fost să încerce un upsale: „Dar nu vă interesează o Honda Accord mai degrabă? Avem acum o ofertă foarte bună”.

Evident că nu am fost de acord, știam exact ce îmi doresc, așa că dealer-ul a trecut la calcule, am aprobat propunerea lui din start și totul părea în regulă. Aveam o singură rugăminte – ca mașina să îmi fie livrată mai repede decât termenul obișnuit, pentru că în două săptămâni urma să plec în vacanță în Grecia și îmi doream să o pot conduce atunci. Mi s-a spus că va încerca, deși nu poate garanta pentru asta.

La finalul discuției, simțeam că lipsește ceva. L-am întrebat pe dealer ce discount îmi poate oferi. S-a uitat la mine de-a dreptul mirat și mi-a răspuns politicos: „Știți, îmi pare rău că trebuie să vă refuz, dar politica Honda nu permite acordarea de discount-uri, nu am cum să vă ajut”. Am insistat să mi se ofere ceva în plus și, până la urmă, am reușit să primesc niște senzori de parcare, o alarmă și alte câteva accesorii auto, care echivalau cu 3% din valoarea mașinii.

De ce am dat exemplul de mai sus? E foarte relevant pentru cum funcționează balanța puterii într-o negociere. Cum transmitem mesajele potrivite? Ce se putea face mai bine? Cum era indicat să pun problema? Vă invit să aflăm.

Punct și de la capăt. Așa DA

Să ne întoarcem la cazul de mai sus.

Ce s-a întâmplat din punctul de vedere al vânzătorului

E de la sine înțeles că vânzătorul nu avea niciun motiv să îmi ofere un discount. Vânzarea era deja făcută. Eu luasem decizia de cumpărare cu mult înainte să ajung în showroom, iar el nu avea de ce să mai negocieze cu mine.

În plus, nici nu a făcut vreun efort să primesc mașina în condițiile pe care i le-am cerut. Probabil că aș fi obținut acest lucru dacă l-aș fi negociat de la început.

Ce puteam să fac eu, din poziția de cumpărător

Să nu îi ușurez atât de mult munca, bineînțeles.

Adică aș fi putut să transmit mesajele de putere potrivite pentru ca dealer-ul să își dorească să-mi vândă mașina, nu să îmi doresc eu să o cumpăr. Iată doar câteva idei:

• aș fi putut veni cu un pachet de pliante la subraț, cu alte modele de autoturisme. Acest lucru i-ar fi transmis vânzătorului faptul că mă uit și după alte mașini, că iau în considerare și alte oferte.
• puteam să mă apropii discret de mașină, dar să arunc o privire și către alte modele, nu neapărat cu expresie foarte încântată. Cu siguranță agentul de vânzări s-ar fi ridicat curând și ar fi venit spre mine să mă întrebe dacă mă poate ajuta cu ceva.
• puteam să încep să compar ofertele, scoțând în evidență funcționalitățile pe care modelul dorit nu le are. Mai ales că mașina pe care mi-o doream avea un preț peste competiție și nu avea toate caracteristicile pe care le aveau alte modele. Acest mod de a pune problema ar fi dus, în scurt timp, la o discuție despre ce mai poate fi inclus în ofertă sau cel puțin despre un posibil discount (venit în mod firesc – de data aceasta – chiar din partea vânzătorului).

La ce să fii atent când e vorba despre putere în negociere

Dacă fac un pas mai departe, sunt câteva lucruri general valabile pe care le putem învăța, apropo de situația de mai sus.

#1. Transmite mesaje de putere într-un mod echilibrat 

Sursa: Pexels

Am mai spus de multe ori că puterea este o chestiune de percepție. Pe lângă asta, e important ca această percepție să nu fie transmisă cu pistolul la tâmplă. Modalitatea eficientă de a arăta că deții puterea presupune o subtitlitate și un echilibru, nu agresivitate.

Nimeni nu e într-o poziție de putere absolută, iar o negociere eficientă înseamnă parteneri care pot și își doresc să colaboreze într-un cadru care să convină amândurora și din care fiecare să obțină plus-valoare.

#2. Puterea este dată de alternativele pe care ți le construiești

Indiferent despre ce situație ar fi vorba până la urmă, cel mai important lucru pe care poți să-l faci este să îi transmiți celuilalt faptul că tu ai alternative (ceea ce se numește BATNA în negociere). Că, deși ți-ai dori și ți-ar fi bine dacă ați ajunge la o înțelegere, poți oricând să pleci; nu ești obligat, constrâns sau, mai rău, disperat să închei un acord cu el și numai cu el.

#3. Puterea nu e niciodată exclusiv la cumpărător

În general, vânzătorii pleacă cu un handicap de percepție în ce privește puterea. E un adevărat sindrom cu care ne întâlnim – faptul că avem senzația că, din poziția de vânzător, suntem dezavantajați din start, pentru că mergem să cerem. Dar nu ne gândim că și celălalt ar putea avea nevoie în egală măsură de noi, că noi suntem cei care vin cu o soluție. Deci cine e mai puternic, dacă ne gândim așa?

#4. Abuzul de putere nu te avantajează

Chiar dacă te simți puternic într-o negociere, tot nu e indicat să o arăți, să o strigi în gura mare. În cultura japoneză, de exemplu, persoana care deține cea mai înaltă funcție vorbește cel mai puțin, tace mult și vorbește ultima. La noi, observăm de multe ori exact opusul. Cel care conduce întâlnirea și e cel mai vocal deține și cea mai mare putere. Dar tocmai acest exces de zel poate să transmită celuilalt că e vorba de nimic mai mult decât un bluf. Este întotdeauna vorba despre a pondera lucrurile în ce privește puterea. Să nu uităm că și noi avem nevoie de cealaltă parte, indiferent de pe ce poziție stăm de vorbă.

#5. Chiar dacă non-verbalul e important, ai grijă ce sfaturi iei în calcul

Multe teorii vorbesc despre ce ceas să porți, ce costum să îți iei și cum să te miști atunci când ești într-o întâlnire de negociere. Și aici, lucrurile sunt discutabile și foarte particulare. Te poți întâlni deseori cu excepția (de exemplu, să fii îmbrăcat la patru ace când te vezi cu un antreprenor în blugi și tricou, dar care e multimilionar) și poți să cazi în ridicol cu ușurință.

Mai degrabă decât să fii atent la astfel de lucruri – în care tot echilibrul e soluția –, e mai important să înțelegi cine este celălalt și ce nevoi are.

Puterea e una dintre părțile cele mai subiective din negociere. Dar, în același timp, și una dintre zonele care îți permit o creativitate deosebită. Cu tact și analiză, putem găsi acest echilibru în negociere.