Unele decizii doar par decizii

– Ești sigur că se va implementa? 

-Desigur, am bătut palma.    

Asta auzim des în sala de curs atunci când verificăm dacă toate condițiile unei negocieri de succes sunt bifate.    

Ți s-a întâmplat să ieși dintr-o ședință sau dintr-o negociere cu senzația că “s-a rezolvat”? Există acord, există înțelegere, ba chiar și entuziasm. Și în câteva zile totul pică: fie se amână, se ezită sau… se face liniște.

Cineva mi-a povestit recent despre decizia de a-și da demisia. Lucra de mulți ani în locul respectiv, avea un salariu care o mulțumea, doar că începuse câteva programe de studiu în paralel. Viața de familie cu copii punea presiune pe timpul și liniștea ei. Nici familia, nici studiile nu puteau fi eliminate, prin urmare, jobul devenise mai degrabă opțional. Și pentru că nu era principala sursă de venit a familiei, părea destul de logic ce trebuie să facă.

Toate argumentele de mai sus, plus presiunile celor din jur, au determinat-o ca într-o dimineață să meargă la șefa ei și să-și depună demisia. 

A intrat în preaviz – doar că în loc să se simtă ușurată, a început să nu mai poată dormi. Să se simtă din ce în ce mai neliniștită. În loc să se bucure de timpul pe care urma să îl aibă pentru învățat și stat cu familia, au început frământările și o stare constantă de stres.

O singură întrebare a făcut declicul și și-a dat seama că s-a grăbit: “Tu, de fapt, ce îți dorești?” Pare o întrebare banală, dar de multe ori sărim peste ea.

E o poveste ce apare frecvent și în business. Oamenii spun “da” în ședințe, în negocieri, nu pentru că au decis cu adevărat, ci pentru că vor să închidă un subiect. Să iasă din disconfort și să meargă mai departe.

Iar senzația de ușurare poate semăna cu claritatea. 

Cum recunoști un acord real

Și totuși, un “da” spus din claritate arată diferit, iar câteva din semnalele care ar trebui să îți dea de gândit arată uneori așa:

•  “Cred că e ce trebuie” – sună mai degrabă a ipoteză decât a decizie.
• “Hai să închidem mai repede, să scap și de asta” – indică un semnal de presiune, nu de nerăbdare.
• Un răspuns vag la “Ce te-a făcut să alegi asta?” e semnul cel mai clar că decizia nu e tocmai internalizată.

Când un “da” e mai degrabă presiune

Și dacă te-ai întoarce înspre tine, cum te asiguri că ai decis cu curaj, nu din inconștiență?

Te poți uita mai degrabă la cât ai stat în disconfort înainte de a acționa, nu la cât de repede ai închis deal-ul.

Să alegi curajos presupune să recunoști că nu faci alegerea perfectă și să acționezi din această conștientizare. Nu să te grăbești să închizi doar pentru că tensiunea e greu de dus. 

Poți să iei din presiunea pe care o resimți amintindu-ți că deciziile nu sunt mereu definitive. Atunci când contextul se schimbă, când noi ne schimbăm, răzgândirea nu e o problemă, ci exact ce trebuie.


În prima negociere serioasă în care am fost implicată, am închis apelul bucuroasă că aveam un acord, clientul spusese “da”. Când m-au întrebat colegii ce urmează și când livrăm, nu am știut ce să răspund. Atunci mi-am dat seama că aveam un acord, dar nu îmi era clar ce urmează după el.

Înainte de un “da” important, asigură-te că știi ce urmează concret și ce ar putea bloca implementarea. Validează cu celălalt că înțelegeți amândoi același lucru – pentru a nu fi nevoiți să redeschideți ulterior negocierea.