De ce persuasiunea nu înseamnă „să-l faci” pe celălalt. Cum devii convingător

Leverage » Blog » De ce persuasiunea nu înseamnă „să-l faci” pe celălalt. Cum devii convingător

Întrebați, cu toții ne-am dori să fim persuasivi. Dacă încercăm să definim ce ne face, de fapt, persuasivi, ne dăm seama rapid că lucrurile sunt foarte complexe. Poate tocmai de aceea, din dorința de a scurtcircuita acest proces, deci de a economisi și timp, și energie, căutăm cel mai scurt drum către „a-l face pe celălalt”. Vrem deseori să aflăm cele 3, 5 sau 10 lucruri care ne pot garanta că de mâine vom fi mai convingători și că vom „câștiga” în fața celuilalt.

Oricât de contraintuitiv ar suna, nu am recomanda așa ceva. Și, mai mult de-atât, credem că asta este o veste bună. De ce? Pentru că persuasiunea nu este (și nu ar trebui să fie) despre lucruri ca a-l face pe celălalt doar să spună „da”, iar noi să plecăm mai departe. Sigur, dacă este vorba despre mize mici sau când interesele părților nu sunt semnificative, scurtăturile de acest fel pot funcționa. Nu și când sunt în joc parteneriate strategice și relații pe termen lung. Atunci e nevoie de alte abilități.

Tot o veste bună este că și aceste lucruri se pot învăța în timp. Analizăm împreună în materialul următor ce ne face mai persuasivi atunci când realmente vrem să construim alături de cealaltă parte.

Persuasiunea sau a te uita la celălalt ca la o persoană

sursa: https://steemit.com/

sursa: https://steemit.com/

O modalitate corectă de adefini persuasiunea ar fi abilitatea de a convinge, respectând în același timp interesele celuilalt sau plecând de lanevoile acestuia. În momentul în care vorbim despre persuasiune, înțelegem că relația pe care o dezvoltăm cu celălalt poate avea un impact major asupra rezultatului final. De aceea, nu fentarea, păcălirea sau manipularea celuilalt sunt cuvintele-cheie la care ne raportăm când vine vorba despre cum devenim convingători în fața partenerului de discuție.

Dimpotrivă, persuasiunea înseamnă să-l vedem și să-l tratăm pe celălalt ca pe o persoană. Aici intră în discuție cele 5 îngrijorări de bază la care e important să avem grijă în orice fel de interacțiune umană. Am scris pe larg despre ce presupun ele aici. Pe scurt, e esențial să respectăm capacitatea celuilalt de a lua decizii (autonomia), să îi arătăm că suntem parteneri (afilierea), să găsim acele lucruri pe care le apreciem la ceea ce spune acesta (aprecierea), să nu îi punem la îndoială statutul sau rolul.

Pe lângă aceste 5 îngrijorări, care sunt o chestiune de atitudine ce ne poziționează corect atunci când avem în vedere persuasiunea, ce altceva ne mai face convingători?

Abilități care ne fac mai convingători

Iată câteva dintre abilitățile care, cumulate și exersate, ne pot ajuta să fim mai convingători.

#1. Fă diferența dintre persoana din fața ta și interesul acesteia

Atunci când suntem într-o discuție în care vrem să-l convingem pe cel din fața noastră de ceva, un lucru important e să facem distincția între cine este el ca individ și părerea acestuia. Ce vrem noi, de fapt, e doar să îl facem pe celălalt să se miște de pe o poziție anume. Asta înseamnă să nu confundăm lucrurile: respectăm în continuare persoana și nu o atacăm, chiar dacă poziția acesteia nu e aceeași cu cea pe care ne-o dorim sau o avem noi înșine.

Pentru a face acest lucru, intră în joc alte două abilități importante:

  • Capacitatea de a asculta

Oamenii ascultă pentru a putea răspunde, nu pentru a înțelege. Când nu reușim să fim convingători, asta se întâmplă și pentru că de multe ori încercăm de fapt să ne impunem un punct de vedere, în loc să ascultăm ce își dorește cel din fața noastră. Ajungem să combatem înainte de a înțelege.

  • Capacitatea de a înțelege părerea celuilalt

Pe lângă abilitatea de a asculta – uneori, ascultăm doar ca să contrazicem –, facem un pas în față în momentul în care și căutăm să înțelegem, deci chiar să dăm dreptate celuilalt atunci când este cazul. Sau, mai bine spus, să găsim mereu acele lucruri cu care putem fi de acord din ce spune celălalt și apoi să construim pe ele. Mai mult, acest proces te ajută să mergi mai departe către zona de îngrijorări și să îi arăți celuilalt că-i apreciezi poziția asupra unui lucru sau altul.

De altfel, sunt foarte puține lucruri pe care le-ai putea refuza categoric. De exemplu, să presupunem că ți-ai luat o mașină după lungi căutări, întâlniri cu dealeri auto, păreri cerute etc., iar un coleg vine să te întrebe dacă nu cumva i-o vinzi lui. Poate că prima reacție, aproape instantă și instinctuală, ar fi să refuzi categoric. Dacă stai, totuși, să te gândești, oare chiar nu ar exista niciun context în care ai vrea să o vinzi? Adevărul e că depinde. Există cu siguranță condiții în care ai vrea să vinzi mașina recent cumpărată: dacă primești un preț mai bun ea poate fi doar o posibilitate.

#2. Explorează interesul celuilalt, nu doar poziția sa

Pentru a avea un rezultat pe termen lung, e important să nu rămâi angrenat în lupte de poziții sau orgolii. De aceea, e important să înțelegi și ce îl motivează pe celălalt să își dorească un anumit lucru.

#3. Pune întrebările corecte

Se poate întâmpla ca nici cel din fața ta să nu știe cu exactitate sau să nu își fi definit încă în mod explicit interesul. În acest caz, asigură-te că ai pus întrebările potrivite pentru a afla ce își dorește acesta. Sumarizează pentru a fi sigur că ești pe aceeași lungime de undă cu celălalt și că înțelegeți același lucru.

#4. Evită limbajul de lemn și iritatorii

Uneori rămânem cu ticuri și ne trezim că folosim tot felul de expresii care fac mai mult rău decât bine relației cu celălalt. De exemplu, „Nu e cum zici tu, hai să-ți spun eu cum e de fapt” sau „Dacă te-ai fi gândit puțin la ce-ți spuneam eu, ți-ai fi dat seama că e la mintea cocoșului”. Un astfel de limbaj denotă agresivitate și pune la îndoială capacitățile celuilalt.

Ce să faci dacă ești tu însuți atacat sau luat prin surprindere de acest mod de a pune problema? Nu te lăsa agățat. Poate că ai tendința, greu de controlat, de a te înfuria, de a ți se părea nedrept și a-ți dori să protestezi sau să reacționezi. „Cum poate celălalt să-mi vorbească așa?” Dacă devii, la rândul tău, agresiv și îl provoci pe celălalt, intri într-o spirală de atac-apărare, care nu îți folosește la nimic. Nu porni de la impresia că partenerul de discuție o face cu rea intenție și încearcă să-ți dai seama ce anume determină un astfel de răspuns. Apoi vezi cum folosești asta, în așa fel încât să nu-ți pierzi din vedere interesul.

#5. Folosește-te de intonație

Și la nivel non-verbal, poți să îi transmiți celuilalt superioritate, aroganță sau, dimpotrivă, să fii prea umil ca să fii luat în considerare. Nu subestima puterea non-verbalului în ce privește persuasiunea. Folosește-te cu abilitate și atenție de intonație.

#6. Comunică în permanență cu celălalt

Nu poți fi persuasiv fără să comunici. Una dintre greșelile cele mai mari pe care le fac oamenii este aceea că nu comunică suficient sau că nu acordă suficientă atenție celorlalți. De exemplu, nu e mult mai bine să relaționezi cu cineva – un simplu salut poate face minuni – și în afara contextelor în care ai nevoie de ceva anume de la el? Desigur, cineva poate să ofere pentru că, oricum, acesta e rolul sau jobul lui. Dar vei observa că cererea ta va fi întâmpinată cu mult mai multă atenție, rapiditate și amabilitate dacă există deja o relație creată anterior.

Persuasiunea presupune o muncă continuă. Totul pornește, însă, de la a înțelege și de ce e nevoie să faci unele lucruri în raport cu celălalt. Până la urmă, persuasiunea nu este despre bătălii de orgolii sau lupte de poziții, nici despre a obține ceva în detrimentul celuilalt, ci despre a găsi acele soluții prin care să creezi valoare împreună cu partenerul de discuție. Iar la final ar mai fi ceva important: persuasiunea se învață!

 

'
E-book gratuit
Cum devii puternic în negociere

Descarcă gratuit studiul de caz „Cum devii puternic în negociere” semnat de Sabin Gîlceavă și află cum identifici și transmiți mesaje și semnale care te fac mai puternic într-o negociere.

Descoperă cum a reușit un antreprenor român, care părea să pornească dintr-o situație dezavantajoasă, să încheie un acord peste așteptările inițiale – prin aplicarea strategiilor corecte de reechilibrare a balanței puterii.

Materialul este bazat pe un caz real gestionat alături de specialiștii Leverage.