De ce să negociez?!

sursa: https://liveseysolar.com
sursa: https://liveseysolar.com

De ani buni de când sunt consultant în negociere și de când țin cursuri despre acest subiect, îi ajut pe ceilalți să-și dezvolte abilitățile de negociere, să pună în practică strategii care sa le aducă rezultate, să fie atenți la relația cu partenerul de discuție și multe altele. Până la ce să faci propriu-zis, îmi dau seama de multe ori că e nevoie să insist pe de ce e nevoie să faci. Până la urmă, de ce să negociezi?

Defect profesional sau nu, sunt de părere că fiecare dintre noi are nevoie de negociere într-o măsura sau alta. Problema este că oamenii privesc de multe ori negocierea ca pe o încercare de „a-l face” pe celălalt, iar atitudinea imediată este de respingere.

Iată câteva situații aparent banale care ne arată cazuri în care negocierea ar trebui să existe, deși e de multe ori trecută cu vederea.

Nu-mi place să mă tocmesc aiurea”

Sigur ai auzit pe cineva spunând la un moment dat „Asta este, mie nu-mi place să mă tocmesc aiurea. Eu spun care e prețul și la revedere. Îți convine, nu-ți convine, la revedere”. O situație simplă în care echivalarea negocierii cu vreun obicei „de piață” nu face dreptate primeia, dar nici nu-l ajută pe cel în cauză să obțină mai mult.

Nu știu eu, e de datoria celuilalt să vină cu soluții”

Apoi, în scandalul recent din cadrul secției de neurochirurgie a Spitalului Colentina, în care managerul spitalului a decis să reducă personalul și să nu mai plătească orele suplimentare de lucru, am auzit o declarație a fondatorului secției. „Nu știu, noi am propus, noi am spus de ce avem nevoie, managerul să vină cu soluții, că noi nu suntem în stare să venim cu soluții”. O astfel de abordare irită – chiar dacă, fundamental, poți să ai dreptate, riști să provoci o problemă de relaționare cu cealaltă parte. Mai mult, spunând „eu nu sunt cel care ar trebui să vină cu soluția” denotă și că nu ai o înclinație spre a găsi o relație care să fie implementată. Poate nu știi legal cum ar trebui să se întâmple lucrurile, dar asta nu înseamnă că nu ai putea să ai niște propuneri, deschideri sau modalități prin care să încerci, chiar dacă ele sfârșesc prin a nu fi acceptate. O astfel de situație ar putea fi rezolvată prin negociere.

DSC07390
s

Mi-am cumpărat recent mașină”/ „O vinzi?”/ „Poftim?! Nu!!!” 

La cursurile de negociere, îmi place să pun o întrebare în momentul în care vorbesc despre persuasiune. „E cineva din sală care și-a cumpărat recent un bun de folosință îndelungată?”. E imposibil ca cineva să nu se găsească cineva care a cumpărat o mașină, o casă, un laptop. Întrebarea continuă: „Îl vinzi?”. Răspunsul vine instantaneu: „Nu!”. Da, o sa spuneți, e normal – poate că l-a așteptat mult, poate că a cercetat mult problema înainte să facă achiziția etc. Dar un astfel refuz absolut și categoric mă duce mai departe: „chiar nu l-ai vinde deloc, în nicio condiție?” Probabil că, de fapt, sunt puține lucruri pe care nu le-am face sub nicio formă, e important doar să ne setăm condițiile sau contextul în care le-am face. Iar asta ține tot de negociere.

Negocierea – greșit înțeleasă

Și negocierea, și vânzarea au de suferit din cauza unor abordări defectuoase. Ne-a rămas în minte imaginea vânzătorului insistent sau a negociatorului care încearcă să te păcălească, oricare ar fi cauzele care au dus la perpetuarea acestor stereotipuri – filme, mass-media, diletanți în aceste profesii ș.a. Sigur, nu vrem să ne rugăm de cineva să cumpere de la noi, nici nu e vorba despre asta. Ideea e să dai ceva așa cum vrea celălalt să cumpere, ceea ce presupune să înțelegi ce îl interesează pe el.

Apoi, există și confuzii între negociere și vânzare. Nu este suficient doar să vinzi, ar trebui să vinzi și profitabil. Poate că te bucuri că ai încasat niște bani, că ai tăiat o factură. Întrebarea e cât te-a costat realmente să faci asta? De multe ori, ne bucurăm că am făcut o vânzare fără să ne dăm seama că ar trebui să ne uităm și în zona de negociere, să vedem în ce condiții facem vânzarea respectivă.

Pentru lucrurile de mai sus și pentru toate situațiile în care la mijloc e un interes sau o miză, există negocierea și avem nevoie să negociem. ☺