De ce?

Leverage » Blog » De ce?

Întrebare aparent banală. Este însă una dintre cele mai importante întrebări pe care le puteți folosi în negociere.
De ce? Simplu! Pentru că îl obligă pe partenerul de discuție să caute motive care să justifice poziția pe care o are. Îl face să cântărească cât de justă este o anumită poziție pe care o are. “Chiar! Este oare justificată cererea pe care o am sau am exagerat puțin? Oare și-a dat seama că este doar deschiderea și că de fapt m-aș mulțumi cu mai puțin?

Un al doilea motiv este și acela că forțează partenerul de negociere să își dilueze argumentele folosite. Diluare care duce la o slăbire de poziție.

Scenă pe care o putem vedea aproape invariabil la televizor:
Guvernarea noastră a fost bună!
– De ce, domnule ministru?
– Pentru că am avut cea mai mare creștere economică din istoria postdecembristă
(punct tare), am mărit pensiile (punct tare), salariile au crescut în medie cu x% (punct tare) și cu toatea astea am reușit să continuăm investițiile în infrastructură.
– Câți kilometri de autostradă ați reușit, domnule ministru, să dați în folosință în cei patru ani de mandat?

Instinctiv, nu argumentul cel mai puternic va fi luat în discuție, ci acela mai slab. Foarte puțin probabil că vor mai fi luate în discuție primele trei argumente.

Și, pentru că tot vorbeam de diluarea argumentelor, inclusiv răspunsul meu la întrebarea “de ce” – explicația din acest post – este o diluare de argumente.

Știe cineva ce ar trebui făcut în acest caz?

'
E-book gratuit
Cum devii puternic în negociere

Descarcă gratuit studiul de caz „Cum devii puternic în negociere” semnat de Sabin Gîlceavă și află cum identifici și transmiți mesaje și semnale care te fac mai puternic într-o negociere.

Descoperă cum a reușit un antreprenor român, care părea să pornească dintr-o situație dezavantajoasă, să încheie un acord peste așteptările inițiale – prin aplicarea strategiilor corecte de reechilibrare a balanței puterii.

Materialul este bazat pe un caz real gestionat alături de specialiștii Leverage.