De la eșec la succes: cum dozezi încrederea?

La finalul anului trecut am început discuțiile pentru derularea unui program cu unul dintre clienții noștri fideli. Era vorba de o relație construită în mulți ani, o colaborare fructuoasă pentru ambele părți. Odată pasul făcut pentru un nou proiect, am considerat deal-ul ca și încheiat, concentrarea fiind pe datele de livrare. 

N-am mai fost atentă la nevoile clientului – una din acestea fiind bugetul. Am luat intenția lui de a negocia ca pe o încercare de a bifa și negocierea cu, vorba aceea, niște “negociatori experimentați”. Am presupus că reducerea de buget solicitată este doar un element pus pe masă pentru a… veni cu ceva și nu am explorat prea mult de ce are nevoie de această reducere; nici cum putem cu adevărat să fim alături de el și să construim un acord care să aducă valoare. Sau, cum să îl ajutăm în efortul de a crește echipa ținând cont și de constrângerile lui de moment.

Așa că am făcut o reducere cerând ceva la schimb; o reducere care în ochii clientului s-a văzut ca o mimare de negociere. Foarte sigură pe mișcarea făcută, am mers înainte cu fixarea datelor în calendar, convinsă că am mișcat lucrurile în direcția bună. Fără să explorez, fără să mă asigur că e ceea ce așteaptă clientul de la noi.

Sigur că o relație apropiată vine și cu presupunerea că celălalt ar comunica transparent ce își dorește și că nu mai ai prea multe de făcut. Dar la fel de sigur e că și cealaltă parte, tot prin prisma relației, poate avea așteptarea ca tu să explorezi și să înțelegi atunci când transmite semnale că ceva nu merge. 

Cum ar veni, ambele părți gândesc la fel. Dar nu e suficient. 

Încrederea este unul dintre sentimentele pe care încercăm cel mai mult să-l transmitem clienților noștri atunci când intră în procesul de vânzare sau negociere. Este motorul care furnizează doza necesară de relaxare și de putere de care avem cu toții nevoie pentru a ajunge la acordurile dorite. Despre cât de multă încredere e nevoie, am putea spune că… cu cât mai multă, cu atât mai bine. Ce ar putea să nu meargă bine atunci când intri încrezător într-o întâlnire de vânzare sau într-un proces de negociere? 

Contraintuitiv, prea multă încredere în succesul pe care-l vei avea, te poate face să  scapi din vedere unele aspecte. Să fii sigur că vei bate palma cu celălalt și că nu e nevoie să te concentrezi prea mult la nevoile lui… am experimentat noi și nu ajută.

Practic, prea multă încredere te poate face să aluneci și pe panta alunecoasă a presupunerii… cea mai mare greșeală a unui vânzător, știu 🙂 (aici un articol de-al nostru mai vechi despre presupuneri de care să te ferești)

Dacă n-ai ghicit încă, deal-ul a picat. Norocul a fost că datele din calendar au fost ocupate de alt client (deși puteau la fel de bine să rămână neocupate, ceea ce evident, creștea pierderile pe care le-am fi suferit), iar noi am experimentat încă o dată, pe propria piele, ce te costă să faci presupuneri… și să ai prea multă încredere în succesul unui deal (vei găsi aici un mic ghid de bune practici pentru o negociere de succes).

Prin urmare, am lăsat lucrurile să se așeze și am tras câteva concluzii: încrederea este esențială, dar trebuie echilibrată cu o evaluare constantă a situației și cu o deschidere către comunicare autentică. În loc să ne lăsăm purtați de încredere, ar trebui să rămânem mereu deschiși la perspectiva celuilalt, să fim dispuși să explorăm în profunzime nevoile și dorințele sale. Numai astfel putem construi relații autentice și durabile, care să ducă la acorduri benefice pentru toate părțile implicate.