Cum valoarea percepută poate rescrie regulile tranzacțiilor
Îmi place să merg la teatru așa că urmăresc casele de bilete așa cum urmăresc investitorii cotațiile bursiere :)). Tocmai din acest motiv, ce mi s-a întâmplat săptămâna trecută mi-a generat nu doar o mare tristețe și frustrare, cât o senzație de șoc că mi se întâmplă mie așa ceva. Aveam bilete la o piesă despre care citisem mult și o vânasem și mai mult până să găsesc biletele (pentru curioșii pasionați de teatru, las și numele piesei, la cerere).
În ziua cu pricina, înainte să plec, așa cum fac de fiecare dată, am descărcat biletele pentru a le avea la îndemână în momentul verificării. A fost suficient să arunc un ochi peste ele ca cei din jurul meu să înțeleagă că am încurcat orele (nimic nu a fost distrus și nimeni rănit în cele 3 minute de explozie verbală). După calmare, mi-am dat seama că eu nu puteam ajunge, dar pentru cineva care ar fi fost mai aproape de zona unde se ținea piesa… mai era timp. Ca o pasionată, ce am zis deja că sunt, am intrat pe grupul celor la fel de pasionați ca mine și am postat biletele la jumătate de preț, în speranța că măcar altcineva se va bucura de experiență.
Astrele s-au aliniat și o doamnă a cumpărat biletele, ceea ce a mai salvat puțin din situație, dacă e să privim lucrurile strict tranzacțional. Surpriza însă a apărut când, la finalul piesei, doamna m-a contactat în privat să-mi mulțumească încă o data pentru ocazie și… să-mi plătească și cealaltă jumătate din prețul biletelor, pentru că experiența a fost “de proporții”.
Ce legătură ar avea această situație cu vânzarea consultativă? Toate legăturile 🙂
Valoarea percepută, nu prețul, este cheia
În primul rând demonstrează că, atunci când un client percepe valoarea unui produs sau serviciu, prețul devine o variabilă secundară. În cazul nostru, doamna a fost dispusă să plătească mai mult decât am cerut pentru ceva ce a considerat extrem de valoros: experiența trăită la teatru.
În vânzarea consultativă, primul pas este să înțelegi nevoile clientului și să te asiguri că soluția ta se aliniază cu ceea ce contează cu adevărat pentru el. Nu vinzi doar un produs, ci rezolvi o problemă, creezi o oportunitate sau aduci o bucurie. Când clientul percepe beneficiul, investiția financiară devine justificată.
Dacă m-aș opri la decizia de a posta biletele la jumătate de preț, aș spune că am gândit pur tranzacțional. Dar, de fapt, am luat o decizie care s-a bazat pe înțelegerea publicului din grup: oameni pasionați, pentru care teatrul înseamnă mai mult decât divertisment. Am știut că cineva va aprecia oportunitatea și va acționa rapid. La fel, într-o vânzare consultativă, este esențial să cunoști clientul și să înțelegi ce anume adaugă valoare pentru ei.
Clientul plătește pentru rezultate, nu pentru promisiuni
Ceea ce a convins-o pe doamna să plătească prețul integral al biletelor a fost experiența în sine. Nicio descriere sau promisiune nu poate concura cu impactul pe care l-a avut spectacolul asupra ei. La fel, în vânzări, clientul este dispus să bage mâna încă o dată în buzunar atunci când vede rezultate palpabile. Pentru asta, este important ca oferta ta să fie construită în jurul beneficiilor reale ca răspuns la nevoile clientului, nu doar a caracteristicilor.
Cu ce concluzii aș rămâne la final:
- Prezintă valoarea, nu doar produsul. Oamenii nu cumpără ceea ce vinzi; cumpără sentimentul cu care rămân atunci când nevoia le este acoperită;
- Fii flexibil. Uneori, pentru a declanșa interesul inițial, este nevoie de o abordare creativă sau de un preț promoțional, dar asigură-te că valoarea înseamnă mai mult decât reducerea oferită.
- Câștigă într-o manieră care creează loialitate. Când clientul simte că a primit mai mult decât a plătit, se va întoarce, iar acest lucru înseamnă succes pe termen lung.
- Tranzacțiile care generează valoare sunt cele care ne diferențiază. Atunci când construim relații bazate pe înțelegere și pe beneficiul adus celuilalt, reușim nu doar să vindem, ci să creăm parteneriate durabile.
