Deocamdată este permanent

Îmi aduc aminte o întâmplare cu un domn de la check-in din aeroport, când l-am întrebat dacă schimbarea terminalului de îmbarcare pentru cursele interne este temporară sau permanentă. Răspunde sec: “Deocamdată este permanentă!”

Mă gândesc la vânzătorul de mașini cu care m-am întâlnit mai demult și nu pot să nu remarc că vorbea la fel. L-am întrebat cât de fix este prețul pe care mi l-a dat și mi-a răspuns că “v-am putea acorda o reducere de, să zicem, taxa de primă înmatriculare…”

Psihologii spun că din tot ce transmitem ca mesaj, în momentul în care discutăm cu cineva, doar 7% este transmis prin intermediul cuvintelor. Restul de 93% se transmite prin intonația vocii și prin non-verbal. Mai bine spus este recepționat, decodificat și crezut de către partenerul de discuție în această proporție.

Acel procent de 7% poate fi însă la rândul lui diluat de cuvintele folosite. Ce instinct aveți în momentul în care vi se prezintă “o primă ofertă de…”. Nu v-ar plăcea “să trecem peste prima ofertă și să vedem care-i următoarea ofertă?”.

Dacă cineva vă face “o ofertă destul de bună” nu ar fi mai bine “să discutăm direct de oferta îmbunătățită”?
Negociatorii pot trasmite mesaje de neîncredere și lipsă de putere în negociere prin expresia folosită în momentul în care prezintă oferta. Acel 7% poate să se reducă la rândul lui, pentru că expresiile folosite nu transmit încredere și putere.

Negociatorii experimentați deschid oferta la un nivel ridicat, dar credibil. Acest lucru se face și prin expresia folosită în momentul în care îmi anunț poziția.