Deschide sus și credibil!
Este unul dintre sfaturile pe care îl auzi cel mai des de la noi atunci când vine vorba de prețul cu care pornești într-o negociere. Sunt două aspecte care merg mână în mână și care au scopul să te ducă cât mai aproape de maximul pe care îl dorești. Să deschizi sus am stabilit într-un articol precedent că presupune să pleci de la un preț peste maximul pe care vrei să-l obții (ce șanse sunt să obții 100 lei, să zicem, pe un pix, dacă tu ceri 100 lei sau mai puțin?).
Dar cât de sus poți să te duci? Ei, aici intervine partea de credibilitate, despre care vom povesti în articolul de mai jos.
Prima reacție nu se uită niciodată: CÂÂÂÂT????
Recent, a trebuit să găsesc o echipă pentru renovarea apartamentului. Am plecat de la un reper de preț plătit de un apropiat pentru ceva similar și am dat sfoară în țară pentru recomandări. Nu știu cum e în alte domenii, dar cu echipele de meșteri trebuie vorbit din timp, așa că disponibilitatea era un criteriu important. Prima recomandare, prima cerere de ofertă. A venit, a văzut și a cerut… triplul sumei pe care o aveam noi ca reper.
Recunosc că îmi doream să lucrez cu ei, aveam încredere, văzusem cum și-au făcut treaba, știam că mi-aș lua o grijă de pe umeri, având în vedere că păreau experimentați, dar am trecut de șoc, am refuzat politicos și am explicat că ne depășește bugetul… cu mult. Ce a făcut persoana în cauză? A revenit cu un discount de aproape 50%. Din start mi-a transmis mesajul că dacă mai încerc, ajung foarte aproape de prețul pe care-l aveam eu bugetat. Numai că nu luam decizia singură și dacă eu puteam să mă concentrez pe interesul de a a avea o execuție bună a lucrării, trecând astfel peste încercarea lui de a ne “stoarce” de bani, pentru soțul meu, care nu fusese direct implicat până atunci, lucrurile au arătat cam așa: cum pot avea eu încredere în cineva care de la început s-a aruncat la o asemenea sumă? E o colaborare punctuală, așa e, dar nu se încheie peste noapte, iar în timpul ăsta pot interveni unele situații, cum ar fi:
- un discount atât de mare să fie totuși plătit de noi prin rabat de la calitate;
sau
- orice situație neprevăzută ar apărea, lucrurile s-ar putea complica, având în vedere colaborarea cu cineva pe care eu deja l-am etichetat ca “neserios”. Nu am vrut să ne asumăm riscul de a întrerupe colaborarea la mijlocul lucrării, așa că am reluat căutările.
Asigură-te că celălalt se ridică fericit de la masa negocierii pentru că rămâne în buzunar cu banii de tramvai
Partea și mai frumoasă de-abia acum vine. Am găsit o echipă care ne-a cerut aproape cât speram (puțin peste ce știam noi, dar în limite acceptabile), cu termen de execuție și de începere a lucrării conform așteptărilor noastre, cu recomandări bune. Odată începută lucrarea, s-a dovedit că am făcut cea mai potrivită alegere; am dat peste niște oameni care muncesc cu pasiune, atenți la detalii și care fac lucrurile “ca pentru ei”. Și pentru că socoteala de acasă nu se potrivește cu cea din târg, ne-am abătut puțin de la planul inițial, așa că, evident, și prețul a suportat mici modificări… în sus 🙂 .
Numai că, și aici e partea interesantă, le-am acceptat cu plăcere. Colaborarea a mers atât de bine și am fost atât de mulțumiți de echipă, încât probabil că și dacă diferența cerută ar fi fost mai mare, am fi dat cu convingerea că e un preț onest și argumentat.
Așa am ajuns încă o dată la concluzia că negocierea e despre cum se simte fiecare parte implicată, dincolo de cifre. Poate că am fi găsit o echipă care, per ansamblu, să ne fi costat mai puțin, dar modul în care a decurs colaborarea cu ei ne-a făcut să ne simțim safe pentru orice ban am scos din buzunar. Iar o mare diferență a făcut-o felul în care colaborarea noastră a început.
Așadar, indiferent de domeniu și de destinația negocierii, primii pași sunt foarte importanți, mai ales când țintesc spre obiective realizabile de ambele părți, construiesc punți de încredere, dar și un sentiment de siguranță. În acest proces, e important să privești din unghiul tău, dar și din al celuilalt; să-i înțelegi poziția și să creezi experiențe care se traduc în legături durabile și de succes pentru toate părțile implicate.
Lăsăm și un articol care să susțină și să completeze povestea de mai sus: https://www.pon.harvard.edu/tag/price-negotiation/