Negociatorii abili sunt negociatori empatici. Cum folosești empatia în negociere

Poate că empatia nu e primul lucru pe care l-ar menționa prea mulți oameni aflați în poziția de a negocia – atunci când s-ar gândi la ce abilitate e esențială în ceea ce fac.

Sursa foto: https://businessaspects.co.uk/

În continuare, mulți văd negocierea ca pe un teren minat, în care taberele se luptă parte-n-parte pentru victorie. Așa că ce loc ar avea empatia într-un astfel de război?, ar putea întreba ei. Poate doar ar slăbi și expune tabăra din care fac ei parte.

Din contră. Negociatorii foarte buni dau dovadă de foarte multă empatie. Negocierea nu este un proces care ține exclusiv de logică și care se poate tranșa numai prin judecăți raționale. Ca orice fel de relație între oameni, și negocierea „se joacă” la limita dintre logică și emoție, dintre rezultat și relație; ea depinde de omul din fața noastră și de ce pune și el în balanță atunci când e parte dintr-o discuție.

”Make it or break it”. Să ai empatie versus să arăți empatie în negociere

Capacitatea de a înțelege perspectiva celuilalt și de a te pune în papucii lui – e esențială în negociere. Dar este doar jumătate de pas în explicarea empatiei și a rolului ei în procesul negocierii.

A doua jumătate de pas e la fel de importantă: e nevoie să poți să o și arăți. Să îi confirmi celuilalt că simți și vezi lucrurile și din barca lui. Una este să înțelegi la nivel rațional perspectiva celui din fața ta, alta este să și integrezi asta la nivel emoțional.

Însă aici stă cheia multor negocieri reușite și explicația multor acorduri care se ratează, deși ar fi avut terenul comun să se producă: oamenii nu acceptă nu pentru că nu ar putea realmente accepta propunerea primită sau pentru că nu ar putea fi de acord chiar cu o altă soluție, ci pentru că această empatie nu există deloc sau nu este arătată.

Cum arăți empatie în negociere. Despre mirroring și labelling

Până la urmă, cum arăți celuilalt empatia? Pe de o parte, la nivel practic și imediat, este vorba despre abilitatea de a face mirroring, ceea ce presupune să repeți ultimele cuvinte ale interlocutorului, astfel încât să creezi mereu o punte cu el. Așa îl faci să se simtă încurajat să continue, să detalieze, să povestească mai mult și să se simtă în largul lui.

Pe de altă parte, vorbim despre labelling, o modalitate de finețe pe care o aplici în negociere și care înseamnă că nu te ferești să punctezi cum se simte celălalt, pe lângă ce declară la nivel pur verbal.

De exemplu, dacă ai de-a face cu o negociere tensionată, adresează deschis și direct această tensiune, făcând o afirmație precum: „Pare că te enervează destul de tare asta”. În acest fel, nu ignori „elefantul din cameră”, ci, dimpotrivă, pui pe masă starea sufletească a celuilalt, oferind oportunitatea de a vorbi despre ea cu o mai mare ușurință și, în acest fel, de a o elimina treptat.

Desigur, labelling-ul este eficient atunci când este corect făcut. Altfel, riști să inflamezi și mai tare situația, spunând, de exemplu, într-un caz ca cel de mai sus – „Părerea mea e că asta te enervează”. Această poziționare e mai degrabă tot despre mine, în loc să fie orientată spre celălalt și ce simte el.

„Milă mi-e de tine, dar de mine mi se rupe inima”. Greșeli în raportarea la empatie în negociere

Sursa foto: https://davewalker.com/empathy/

Când a arăta empatie riscă să devină… „prea mult”?

E dăunător felul în care aplici empatia, dacă prin ea înțelegi că e neapărat nevoie să fii și de acord cu celălalt. De multe ori, acesta e efectul advers pe care îl are empatia: oamenii uită, de fapt, de propriul lor interes și îl pierd complet din vedere. „OK, păi nu mai pot să cer și asta, uită-te la el, în ce stadiu e, săracul” (apropo, poate că aici celălalt a aplicat chiar un dirty trick).

Atitudinea asta ne poate face să pierdem – e important, de aceea, să nu uităm că una e să înțelegi, alta e să și faci ce spune celălalt.

Nu forța empatia; ea are cu adevărat sens atunci când e firească, atunci când realmente vine din tine.

Obiceiuri noi, abilități noi. Cum să devii mai empatic

Aproape orice poate fi dobândit în materie de abilități, dacă ne propunem asta. Așa că sunt de părere că inclusiv empatia poate fi dobândită, dacă este exersată. Două dintre modalitățile prin care o exersezi sunt chiar tehnicile de mai sus – mirroring și labelling.

Însă primul pas spre a fi mai empatici ține, de fapt, de capacitatea noastră de a asculta. Ca să-l asculți realmente pe celălalt, e nevoie să îl încurajezi să vorbească, ceea ce depinde și de genul de întrebări pe care îl adresezi.

Încurajează-l pe celălalt să se exprime – cu întrebări deschise, de tipul: „Cum am putea face asta?”, „Ce părere ai despre asta?”, „În ce fel ar putea asta să funcționeze pentru tine?” versus niște întrebări care ar putea să-l blocheze, precum: „Dar de ce nu putem face asta?”. Chestionările de acest fel nu fac decât să-l bage automat pe celălalt în poziția copilului care trebuie să se justifice în fața autorității, ceea ce poate să fie extrem de neplăcut și poate crea un climat nefavorabil continuării discuțiilor.

***

Desigur, să jonglezi cu empatia și să o folosești abil, sincer, corect în negociere – nu e la fel de confortabil pentru toți. Este de multe ori dificil să pui pe masă sentimente, emoții (negative), păreri contrarii și să construiești pornind de aici.

Însă negociatorii cu adevărat buni sunt negociatori empatici. Ei țin cont de omul din fața lor, îl văd și se raportează la el atunci când urmăresc realizarea unui acord în negociere.