Cum dezvolt abilitățile de negociator?

„Neo, sooner or later you’re going to realize, just as I did, that there’s a difference between knowing the path and walking the path.” ― Morpheus

O întrebare pe care am primit-o foarte des în ultima perioadă. De fiecare dată răspunsul a fost similar: alege situații fără miză importantă pentru a exersa abilitățile; exersarea abilităților este mai importantă decât rezultatul obținut.
O astfel de oportunitate poate fi când ajungi la piață să cumperi o legătură de morcovi și în timp ce plătești întrebi dacă nu îți dă „și legătura asta de pătrunjel în aceeași bani, că ar merge bine la ciorbă” – depășești astfel rușinea și exersezi abilitatea de a cere.

Alteori poți exersa abilitatea de a pune întrebări incomode în cercurile de prieteni sau colegi; nu contează subiectul, concentrează-te pe depășirea temei de a întreba și naturalețea cu care acestea sunt formulate. Fiind prieteni, dacă dai cu bâta în baltă sau întrebarea sună aiurea, ești iertat mai ușor și oricând poți găsi o scuză drăguță: „proaste glume mai fac și eu câteodată!…”

O altă situație poate fi la restaurant când întrebi: „la prețurile astea friptura vine fără garnitură?” – exersezi abilitatea de a te mira de oferta făcută.

CÂÂÂÂT???

O altă situație, tot la restaurant, pe care o exersam acum câțiva ani, aproape de fiecare dată când primeam nota de plată: Când vedeam ospătarul că vine cu nota, continuam să vorbesc calm și în același ritm cu ceilalți de la masă ca și cum nimic nu s-ar fi întâmplat; între timp, deschideam carnețelul proaspăt adus și, cu coada ochiului, trăgeam o privire spre nota de plată. Un strigăt de uimire în mijlocul propoziției intervenea brusc: “Cââât???!!”

Mă distra panica așternută pe fața ospătarului care brusc se oprea, se rotea spre mine cu ochii holbați și invariabil întreba: „e greșită nota? Îmi cer scuze! Stați să verific.”

La lansarea de carte de săptămana trecută, întrebarea despre cum să dezvolți abilitățile de negociere a revenit, iar un prieten bun a venit la mine și mi-a povestit propria experiență.

Trebuia să resemneze contractul cu furnizorul de internet și cablu. În timp ce era la ghișeu, iar doamna îi spunea că noua sumă a contractului este de 120 lei – și-a adus aminte de mine și de vremurile când eu întrebam uimit: “Câââât?”. Așa că, mai degrabă în glumă, fară nicio așteptare, asta a fost și replica dată de el la auzul noului tarif.

Panica s-a asternut pe fața doamnei de la ghișeu, care a revenit cu:

– Știți, eu nu pot să fac nicio modificare de tarif de aici!

Hopa! – i-a răsărit prietenului meu o idee.

–Dar cine poate?

–Colegii mei de la retention – ei sunt cei care se ocupă de clienții mai vechi și pot să reoferteze; dar asta presupune să nu semnați contractul acum și să revină ei către dumneavoastră în zilele următoare.

–Sigur, aștept! Să revină! – a venit răspunsul instant.

Câteva zile mai târziu, primise oferta, o semnase și era bucuros că plătea 68 de lei, chiar mai puțin decât părinții lui pensionari, care aveau doar abonament de cablu și plăteau 80 de lei.

Pași mici care te pregătesc de negocierile mari

Desigur, nu garantează nimeni că de fiecare dată când o să întrebi „Cââât?!” vei primi o reducere de 43%. Mai mult, dacă vei întreba asta de fiecare dată când primești o ofertă, riști să nu mai fii credibil.

A te folosi de situațiile cu miză mică, safe, fără să ai așteptări pentru rezultate spectaculoase, doar pentru a obține naturalețe în cererile formulate, este o metodă eficientă de dobândire a abilităților de negociator. 

La început, cererile vor suna poate chiar și pentru tine, nenatural; stângaci; și poate vei fi suprins de falsitatea tonului folosit. Pe măsură ce vei continua să faci asta, tonul va deveni mai natural, mai normal și vei cere instinciv, fără să te mai gândești conștient la cum ar trebui să sune cererea pe care o faci. 

Abia atunci, vei putea formula cereri sau întrebări credibile, naturale, în situațiile importante de negociere, cele cu mize importante.