Focus pe interes, nu pe poziție
Într-una dintre diminețile trecute, la sfârșitul întâlnirii pe care am avut-o într-o cafenea cu unul dintre parteneri, am întrebat politicos:
– Încotro mergi de aici?, în ideea, bineînțeles, de a vedea dacă traseul nostru este comun și a petrece chiar ceva mai mult timp împreună.
– La metrou, a venit răspunsul instant.
– Bine, dar unde mergi?
– La metrou, a insistat oarecum iritat.
– Și după aia?
– Ah! Merg spre Aviatorilor.
Sursa: www.upload.wikimedia.org
Metroul este un mijloc de transport. Este unul dintre modurile în care mă pot deplasa din punctul A în punctul B, cu un anumit grad de confort. Să ajung la metrou nu este un scop în sine. După ce am ajuns la metrou, trebuie să se întâmple ceva, altceva, pentru a ajunge de fapt unde îmi doresc. Scopul, interesul, era, în cazul partenerului meu, de a ajunge la Aviatorilor.
La Aviatorilor poți ajunge, însă, în mai multe moduri: cu metroul, pe jos, cu mașina, cu taxiul, cu mașina altuia etc. Fiecare dintre metode are gradul său mai ridicat sau mai scăzut de confort, fiecare dintre ele are avantajele și dezavantajele sale. Fiecare dintre metodele respective îți poate acoperi de fapt interesul pe care îl ai: de a ajunge la Aviatorilor.
În cazul de față, “metroul” este ceea ce numim în negociere poziție. “Vreau să ajung la metrou” echivalează cu “vreau să obțin suma asta de bani din negociere”. Pentru ce? Ce se întâmplă după ce am obținut această sumă de bani? Ce se întâmplă după ce “m-am urcat în metrou”?
Oare nu ratez oportunități în negociere doar pentru că “vreau să ajung la metrou”? Există oportunități de confort (merg cu mașina într-o zi ploioasă), de relație (stau de vorbă cu partenerul între timp) sau de resurse (nu merg pe banii mei) pe care le ratez doar pentru că “merg la metrou”?
De câte ori ni se întâmplă oare să intrăm într-o negociere “pentru că trebuie să negociem”, fără a ne putea răspunde clar de fapt la întrebarea ce mi-ar plăcea să se întâmple după ce bat palma cu celălalt? Acord suficientă atenție oportunităților ivite pe parcurs sau le ratez doar pentru că “merg la o negociere”?
Pe de altă, se întâmplă să intrăm într-o negociere fără să explorăm suficient de mult ce-și dorește celălalt? Ce vrea să facă după “ce a ajuns la metrou”? Care este interesul pe care îl are dincolo de poziția anunțată? Mai mult, de câte ori avem răbdarea și abilitatea de a reformula întrebarea pentru a-l ajuta pe celălalt să definească ce își dorește dincolo de poziția anunțată?
Așa că, data viitoare, doar pleci “la o negociere” sau îți propui să ajungi la un rezultat explorând oportunitățile apărute pe parcurs și ajutându-l pe celălalt să-și definească rezultatul dorit?