Herb Cohen – You can negotiate anything

Prima dată când am citit această carte era la începutul anilor ’90. Eram student – iar negocierile purtate atunci nu erau mari și nici numeroase. A fost una dintre cărțile de căpătâi care au contribuit la formarea mea de consultant implicat în negocieri.

Am recitit cartea de curând. Mi s-a părut ușor de parcurs, cu numeroase exemple practice și foarte antrenantă ca stil.

Cartea acoperă multe dintre punctele importante într-o negociere: puterea, timpul și informația. Capitolul despre putere în negociere este consistent tratat, atât din punct de vedere al surselor de putere, cât și al modalității de folosire a acesteia. Puține cărți de negociere acoperă partea de putere în negociere atât de bine.

Cartea abordează și diverse stiluri de negociere, de la abordarea în forță la construirea unor relații în care părțile sunt satisfăcute de rezultatul final. Chiar dacă Uniunea Sovietică nu mai există, stilul sovietic de abordare a negocierii este relevant și poate fi întâlnit încă în negocierile pe care le văd zi de zi.

Exemplele oferite pe parcurs sunt la obiect și sunt foarte relevante pentru cei implicați în negocierile interne sau externe companiei. Ele sunt memorabile și, recitind cartea, am fost surprins sa constat cât de bine mi-au rămas întipărite în minte.

Deși nu este o carte recent apărută, lucrurile spuse de Herb Cohen sunt de mare actualitate pentru negocierile din România de astăzi.

Sabin