Ia presiunea de pe umerii tăi. Cum îți menții calmul în negociere?

sursa: iStock

E normal să simți o presiune atunci când negociezi. Presiunea vine, pe de o parte, exact din natura și motivația negocierii. Negociezi pentru că ai un interes, deci te implici emoțional, vrei să-ți satisfaci o nevoie.

Apoi, presiunea mai vine și din eventualele tensiuni care pot să apară, adică zona de conflict și divergențe dintre părți. Fără toate acestea, nici nu ai avea de ce să te așezi la masa negocierii, până la urmă.

Peste toate acestea, se întâmplă să așezăm și noi o presiune suplimentară, amplificând astfel dificultățile resimțite.

Presiune… la pătrat

Înainte să vedem cum ne menținem calmul, e important să știm care sunt principalele surse ale presiunii – tocmai ca să le putem combate.

• Lipsa alternativelor

Este evident că, atât timp cât acordul în fața căruia ne aflăm e și singurul posibil pentru noi, vom fi mai temători, mai stresați, mai presați să îl obținem, uneori uitând de variabile importante pentru noi. Lipsa unor BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) viabile – care trebuie construite și dezvoltate în paralel – poate să mărească presiunea pe care o resimțim.

• Povestea pe care ne-o spunem în negociere

Dacă la lipsa alternativelor adăugăm și propriile proiecții și scenarii despre „cât de prost ar putea să meargă lucrurile”, cu siguranță rezultatele nu pot depăși povestea cu care intrăm în negociere. Gândurile, temerile, negocierea pe care o purtăm cu noi înșine înainte să o purtăm cu celălalt – toate acestea ne fac uneori mai mult rău decât ar părea la prima vedere.

• Lipsa experienței 
  

  Sursa: iStock

Atunci când sunt la primele mele întâlniri cu un client din viața mea de vânzător, de exemplu, s-ar putea să am o presiune foarte mare pe umeri și să mi se pară un lucru de o importanță crucială faptul că mă văd cu Directorul General al unei companii. E firesc. Lipsa de experiență practică în a purta negocieri, în a te afla într-o astfel de situație e un alt punct de presiune. De asemenea, dacă negocierea se întâmplă și într-un domeniu despre care nu am cunoștințe foarte solide și, ca atare, nu știu nici la ce să mă aștept, presiunea resimțită se dublează.

• Statutul partenerului de negociere 

De multe ori, s-ar putea să fiu intimidat de puterea percepută a celeilalte părți – de exemplu, de statutul persoanei pe care o am în față. Dacă negociez cu cineva din top 100 cei mai celebri oameni de afaceri din lume, cu siguranță o să am un grad de neliniște, pentru că mă întâlnesc cu un om important.

Calm, stăpânire, liniște, zen. Cum le obținem?

Pe lângă soluțiile care sunt direct implicite în ce am spus mai sus, iată câteva metode concrete prin care poți să reduci presiunea și zgomotul de fundal dintr-o negociere.

• Implică un partener extern

Atunci când ești în mijlocul „problemei”, e greu să îți dai seama pe cont propriu de alte soluții prin care să depășești o provocare. Presiunea vine de mai sus constant, ți se spune doar că „trebuie” să bați palma, că e un contract important și tot așa.

La un moment dat, simplul fapt că cineva din exterior, care nu e la fel de implicat emoțional ca tine, vine și îți pune întrebările corecte sau vede lucruri pe care tu nu mai poți să le vezi – te ajută să te eliberezi de greutatea pe care ți-ai pus-o pe umeri.

• Pregătește-te și planifică negocierea

De multe ori, implicarea emoțională vine la pachet și cu tendința de a scurtcircuita lucrurile, de a lăsa pe masă opțiunile deschise etc. O bună pregătire și planificare te va ajuta să vezi foarte clar în ce condiții ai merge mai departe cu un anumit acord, ceea ce aduce structură și o relaxare mai mare.

• Găsește modalități prin care să te detașezi 
  

  sursa: http://fortune.com

E deja celebră expresia „go to the balcony” atunci când vine vorba despre negociere. Cu alte cuvinte, dacă nu știi ce decizie să iei și presiunea devine prea mare, ia-ți un răgaz. Înainte să bați palma, mai lasă niște timp să treacă, „dormi pe idee”, cum îmi place mie să spun.

De asemenea, poți să recurgi la orice alte modalități de relaxare preferi în mod normal: fie că e vorba de sport, călătorii etc. Asta te ajută să-ți muți puțin atenția, ca să nu mai fii atât de implicat emoțional sau îndârjit în a obține un rezultat anume.

• Nu uita că și cel din fața ta e tot un om

Dacă simți că te blochezi în statutul celui din fața ta, nu uita că și el este tot un om, până la urmă. Gândește-te la el ca atare. Pe lângă acest exercițiu, te ajută și o pregătire în prealabil: niște posibile scenarii de interacțiune, niște întrebări la care te-ai putea aștepta – pot funcționa foarte bine.

***

Neliniștea sau anxietatea pe care o resimțim față de negociere uneori – și mai ales față de negocierile cu miză foarte ridicată – poate fi combătută cu siguranță. Cu armele potrivite, poți să iei presiunea de pe umerii tăi și să-ți vezi liniștit de… negociere.