În negociere, timpul face și desface, dacă îl folosești corect. Despre ancorare
sursa: http://www.wallquotes.com
Ancorarea este foarte importantă în negociere. Dar să lăsăm, momentan, deoparte termenul în sine – care poate că nu ne spune multe la prima vedere. Procesul în sine, însă, sunt convins că vi se pare foarte cunoscut, chiar și fără să vă dați seama.
Știți și voi situațiile în care vrem să ne convingem copilul să facă ceva; de exemplu, să vină la masă. O cerere direct formulată astfel se lovește, de cele mai multe ori, de un refuz: „Mai lasă-mă puțin”, „Mai am ceva de terminat”, „Imediat”, unde „imediat” se prelungește pe termen nedefinit. Dar dacă spunem mai degrabă „La un moment dat, o să mergem la masă” sau „În 10 minute, te aștept la masă”, efectul nu mai e același. De ce? Pentru că l-am lăsat să se obișnuiască, pentru că i-am dat timp să se acomodeze cu gândul că va face asta. Faptul că îi spunem apoi „Hai, că au trecut cele 10 minute” sau „Tot ziceam că mâncăm, hai să mâncăm acum” este o cerere mult mai ușor de acceptat de fapt. Despre asta este și ancorarea în negocierea de business.
Dar să povestim mai pe larg.
Timpul face totul. Ancorarea și negocierea
Ancorarea este un proces în doi pași. Mai întâi îl lași pe celălalt să se obișnuiască cu ideea de a plăti mai puțin (dacă ești cumpărător) sau mai mult (dacă ești vânzător) decât era pregătit acesta, punând pe masă un reper de la care să porniți. Acest prim pas nu este o cerere directă, explicită sau un lucru pe care să îl aștepți să se întâmple imediat de la cel din fața ta. Apoi, revii cu o mișcare de poziție pornind de la condițiile tale.
Pare complicat? Iată cum s-ar aplica într-o negociere concretă. Să presupunem că vrei să cumperi un apartament și porți o discuție cu un vânzător. La un moment dat în discuție, poți să arunci o afirmație de genul „Da, din ce am văzut eu, un apartament de 3 camere în zona asta ar trebui să coste cam 65.000”. „Aaa, nu, e mult prea puțin față de ce aș putea să accept” va fi, cel mai probabil, reacția vânzătorului.
Dar este în regulă. Oferta inițială nici nu e neapărat făcută să fie realmente acceptată, deși e important să deschizi credibil și sus. Efectul este ca celeilalte persoane să i se zguduie puțin percepția despre cât credea că poate primi pe oferta sa. De aici, începe negocierea: „A, nu, stai, că încă nu am început să discutăm despre asta”. Lasă-l pe celălalt să se obișnuiască cu ideea și apoi poți începe să plusezi, ducându-te progresiv spre maximul pe care ești dispus realmente să-l plătești. În acest caz, de exemplu, „Ok, aș putea să ofer 67.000”. Tu ești în continuare în marjele tale, iar celălalt, care poate că s-ar fi așteptat la 75.000, nu mai îndrăznește să ceară atât.
Cum să îl ancorezi cu succes pe celălalt
Cum faci să ajungi la un rezultat ca cel de mai sus? Sunt câteva lucruri de care e important să ții cont.
#1. În ancorare, raportează-te la maximul pe care ți-ai dori tu să îl obții
leverage
De exemplu, să presupunem că vrei să cumperi un pix pe care ești dispus să plătești maximum 100 de lei, știind că prețul minim al pieței se situează undeva la 110 lei. Prima ofertă va suna în felul următor: „Am un buget de 65 de lei”. Bineînțeles, e de așteptat că cealaltă parte va arunca un „E inacceptabil”. Dar de-aici mergi mai departe: „Ok, hai să vedem cum putem ajunge la un preț convenabil”, făcând pași progresivi către, să zicem, 85 și apoi 95 de lei. Aceste mutări îi transmit celuilalt că ești dispus să faci ceva, deci că aștepți ca și el să cedeze la rândul lui. Legea reciprocității.
Apoi, pașii devin din ce în ce mai mici, arătându-i celuilalt că nu prea mai ai unde să te duci, că începi să-ți atingi limitele. Ajungi astfel la prețul pe care ți-l propusesei de la bun început. Orice treaptă la care te-ai opri mai jos de 100 de lei reprezintă un best și o negociere mai mult decât reușită.
Ceea ce ai făcut, de fapt, a fost să pornești de la maximul tău, de la cât ai fi tu dispus să oferi, nu de la cât ar fi vrut să ia celălalt.
#2. Nu te lăsa ancorat, ci caută să fii tu cel care ancorează
Este indicat să te asiguri că ești tu cel care ancorează. Chiar și atunci când celălalt e primul care pune pe masă oferta. De exemplu, într-o negociere de acum mai mulți ani pe care am purtat-o, am făcut o ofertă relativ mare unui client al nostru. Ce a făcut acesta, în schimb? Cu foarte mare abilitate, nu s-a lăsat ancorat. A venit și ne-a spus: „Bugetul meu este de x”, unde „x” înseamna doar 7% din oferta făcut de noi, cu tot cu discount. Probabil că ne-am schimbat la față auzind asta, dar ancorarea făcută de el era un punct foarte bun de pornire.
De aici, au mai fost scoase unele servicii din ofertă, s-a mai găsit un buget extra de marketing, s-au mai pus la dispoziție niște resurse inițial alocate pentru altceva și s-a ajuns la 35% din ceea ce propuseserăm noi inițial. În cele din urmă, am căutat împreună o a terța parte, în așa fel încât să ajungem în cele din urmă la o înțelegere, mai ales pentru că proiectul era foarte important pentru noi din multe puncte de vedere și ne doream să batem palma. O contra-ancorare bine făcută, însă, pentru că ne-a pus în situația de a ne raporta la reperul lui.
Și asta ne duce către punctul următor.
#3. Pregătește-te și planifică-ți negocierea
Rareori, atunci când negociezi, nu ai un reper care să te ajute să planifici și să îți pregătești negocierea, respectiv marjele sau condițiile pe care ai fi dispus să le accepți.
Pregătirea și planificarea te ajută să deschizi tu. Sus și credibil. Te asigură că îl poți aduce pe cel din fața ta la realitatea ta și nu că pleci de la cât vrea celălalt să obțină.
În negociere e ca-n bucătărie. Dacă ți-e foame tare, faci un sandwich. Dacă vrei să obții fripturi cu adevărat savuroase, ai mult de pregătit și de muncit. De multe ori, ai și mult de așteptat. Despre asta este și ancorarea bine făcută.