Despre încrederea construită greșeală cu greșeală

Nu mai e un secret că în negociere rezultatele se obțin cu antrenament constant. Dar știm că de spus e ușor și de făcut e o altă poveste.

La nici 20 de ani, după ce mi-am luat permisul de conducere, toți îmi spuneau același lucru: “Condu! Numai așa o să devii un șofer bun, o să-ți învingi frica și o să conduci natural”. Le râdeam în nas, ca și cum știam eu mai bine că nu e chiar așa. Pentru mine frica părea logică: “Ție ți-e ușor să vorbești, faci asta de atâta timp, nu-ți mai e frică și ești și bun la șofat. Te orientezi bine, ai curaj să te strecori în traficul ăsta nebun din București, dar e misiune imposibilă pentru mine”. 

Credeam atât de mult în această frică încât, deși aveam mașină, o țineam mai mult în parcare și alegeam taxiul sau alte variante de transport. Libertatea era la un pas, dar eu alegeam confortul fricii că nu voi ajunge, nu voi ști să parchez și alte scenarii de groază inventate de mintea mea.

Până într-o zi când n-a mai fost posibilă o alegere. A trebuit să încep să conduc. Zilnic. Așa am învățat că partenerii de trafic simt diferența între intenție și decizie (mai ales când vrei să schimbi banda), că pot să îmi setez singură reperele potrivite pentru mașina mea și că pot parca în orice stil (învățat sau inventat). Pe toate le-am învățat doar… făcând.

Rămăsese o singură problemă, nu știam traseele, iar Waze încă nu apăruse. Așa că, până să fie inventat, am avut câteva “Waze-uri umane” care mă ghidau prin telefon până ajungeam la destinație. Și, deși nu sunt complet independentă nici azi (dacă rămân fără baterie la telefon în locuri necunoscute, pot consuma și un rezervor de benzină să ajung acasă) am totuși ceva ce părea imposibil cândva: libertate și încredere de mișcare.

Când vrei mai bine, frica nu îți e aliat

Astăzi conduc cum respir – natural și, mai ales, fără emoții. 

Sigur, se poate și fără condus, există mereu taxi, tramvai, prieteni. Dar atunci când vrei mai bine, frica nu te mai ajută. Să renunți la frică nu-ți aduce doar libertate, ci și câștiguri.

Ca și în negociere. Poți citi zeci de articole, poți ști teoretic fiecare pas. Dar până nu intri “în trafic”, până nu porți conversații reale, cu oameni reali, nu devii un negociator abil.

Știu acum că teama e normală: de ce o să spună celălalt, ce se întâmplă dacă dai o replică nepotrivită. Dar cu fiecare conversație purtată, înveți reperele tale: când să accelerezi, când să taci, când să schimbi… macazul 😉.

Un negociator bun, ca și un șofer bun, nu are doar reflexe, are și un proces. Pentru că negocierea, deși nu are rețete fixe, are câteva reguli care te ajută să ajungi acolo unde vrei, unde ți-e interesul. Iar experiența nu înseamnă să nu mai greșești, ci să revii rapid la direcția potrivită.

Se poate întâmpla să rămâi “fără baterie la Waze”: un client care nu mai răspunde, o reacție pentru care nu te pregătisei, o discuție care te blochează. Tocmai de aceea antrenamentul constant te ajută să nu intri în panică. Iar în negociere, waze-ul poate lua mai multe forme. Poate fi un consultant care să te ajute să te pregătești sau chiar un negociator care să conducă negocierea în locul tău. Important e să lași calea negocierii deschisă și să nu lași frica să conducă în locul tău.

Negocierea nu se învață (doar) din cărți, se învață trăind-o. Iar când o trăiești zi de zi, ajungi să o practici ca pe șofat: bine și fără frică.