Într-o negociere de succes, nu e loc de orgolii
O negociere care lasă deoparte orgoliile este o negociere reușită. Cum faci trecerea dinspre menținerea sau impunerea unei poziții spre urmărirea intereselor? O anecdotă din timpul negocierilor purtate între Israel și Egipt, în urma Războiului de șase zile, ne arată acest lucru.
Conflictul dintre cele două tabere avea la bază, pe de o parte, dorința Israelului de a-și securiza existența printr-o serie de cuceriri teritoriale și, pe de altă parte, refuzul Egiptului (și, mai larg, al statelor arabe) de a recunoaște Israelul ca stat. În acest context, israelienii au ocupat Peninsula Sinai, într-o încercare de a-și menține securitatea, având deja precedentul unor atacuri militare din partea egiptenilor.
Negocierile de pace pentru încheierea conflictului aduceau față în față două tabere cu poziții tranșante: egiptenii, reprezentați de președintele Gamal Abdel Nasser, își cereau teritoriile ocupate înapoi, pământ care le aparținea de drept, iar israelienii, reprezentați de Ministrul Afacerilor Externe Golda Meir, refuzau să le cedeze, de teamă că vor fi din nou bombardați. Ce era de făcut?
În aceste negocieri, a fost implicat, ca negociator, și Roger Fisher, ulterior inițiatorul Program on Negotiation în cadrul Harvard University. Nasser luase o poziție vehementă, susținând îndepărtarea trupelor israeliene de pe teritoriul Peninsulei Sinai, fără niciun fel de angajament la schimb. Într-o discuție cu acesta, Fisher l-a întrebat: Care crezi că ar fi reacția opiniei publice din Israel dacă Golda Meir ar accepta, necondiționat, toate lucrurile pe care i le ceri? Reacția președintelui egiptean a venit prompt: Ce s-ar mai face de râs, cu siguranță!
Pe jumătate în glumă, răspunsul lui Nasser spune foarte multe despre negocierile în care punem pe primul loc pozițiile, orgoliile și solicitările pe care nici noi nu le-am putea accepta, dacă le-am primi din partea altcuiva.
Data viitoare când suntem implicați într-o negociere, ar fi util să ne întrebăm: în momentul în care facem o propunere, ne gândim doar la ce ne-ar satisface nouă interesele sau ne gândim și la cât de ușor ar fi de acceptat oferta pentru cel din fața noastră? Vrem o soluționare a conflictului sau vrem doar să-l punem în dificultate pe partenerul de dialog? Ne dorim o propunere cu care celălalt să poată merge mai departe și să obțină o aprobare sau doar îl umilim, de fapt, prin poziția noastră inflexibilă?
Iar deplasarea dinspre poziții spre interese se poate face în multe moduri. De exemplu, să presupunem că vorbim despre o negociere de fuziune a două firme. Cel care se află în postura vânzătorului ar putea spune de la început: Nu ți-o vând decât dacă îmi dai atât, iar negocierile se pot bloca aici. Vorbim de o negociere de poziții. Totuși, dacă s-ar întreba: Dar de ce mi-ar da, de fapt, celălalt acest preț? sau Cum ar putea cel din fața mea să obțină un acord, la rândul lui, pentru cumpărarea firmei mele pe această sumă, în fața consiliului său de administrație? O soluție și, implicit, o deplasare către zona de interese ar putea fi o înțelegere de forma: Îți dau o parte din bani acum și o altă parte peste trei ani, dacă performezi în anumite condiții. Astfel, s-a luat în calcul un interes și de o parte, și de cealaltă: vânzătorul primește mai mulți bani decât se cerea inițial, iar cumpărătorul are timpul de a evalua faptul că primește un business sănătos, cu o echipă performantă.
Întrebarea pe care Roger Fisher i-a adresat-o președintelui egiptean a fost de natură să-l determine pe acesta să se gândească de două ori la locul din care vorbea și să se pună în poziția celuilalt. În cele din urmă, negocierile de pace s-au încheiat cu succes: Israelul a fost de acord să își retragă trupele, cu condiția demilitarizării Peninsulei Sinai. Fiecare țară pleca, astfel, de la masa negocierilor mulțumită, cu interesele satisfăcute. Iar, în prezent, singura țară arabă ce recunoaște Israelul ca stat este Egiptul.
Despre asta este vorba în negociere: urmărește interesele, nu menținerea unor poziții.