Investiția

sursa: www.pinterest.com

După douăzeci de minute, apare și cumpărătoarea. Apare cu ochelarii de soare pe nas, cu geanta Chanel fluturând pe umeri. Dă mâna cu amândoi, în timp ce se prezintă. Eram siguri că vine. O sunasem înainte, pentru a vedea dacă n-a uitat. Nu schițează niciun gest de regret pentru întârziere. Nu întârziase mult, doar douăzeci de minute.

Intră și evalueză ochiometric marfa. Se uită, ca și cum ar ști totul deja. Nu pune nicio întrebare, nu face nicio conversație.

Înainte de a pleca întreabă brusc: “Și… care-i ultimul preț?” Primește prețul maxim. I se pare mult. Pleacă zicând că o să se mai gândească.

Primul pas pentru a obține un discout l-a făcut: A cerut! Care sunt șansele de a-l obține? Probabil mici. Pentru că nu a respectat un principiu simplu al negocierii: înainte de a cere un discount cuiva, fă-l să facă o investiție.

Investiția nu se cuantifică neapărat în bani. Dacă celălalt nu a făcut o investiție emoțională, dacă nu a investit timp, dacă nu a investit altceva în negociere, de ce ar fi dispus să facă vreo concesie?

Înainte de a-i cere o concesie, pune-l pe celălalt să investească ceva. Orice. Concesiile vor veni după asta.