La ce te ajută Orgoliul în negociere

Știu că pare că mă joc cu focul cu un astfel de titlu, având în vedere principiile în negociere în care credem și pe care le împărtășim cu clienții noștri în sala de curs. Cum ar fi, de exemplu, povestea de aici.

Dar să nu ne grăbim 🙂

Am derulat anul acesta un program de pregătire în negociere și vânzări pentru un client care a avut mai multe grupe de cursanți și mai multe etape de lucru.

La un moment dat, pe la jumătatea proiectului, clientul părea că a pus pe hold proiectul și, oricât aș fi încercat să deblochez situația, nu se vedea nici o luminiță la capătul tunelului. Mi s-a părut inițial foarte ciudat, întrucât feedback-ul cursanților până la acel moment fusese foarte bun și nu vedeam un motiv “obiectiv” pentru “parcarea” proiectului. Ce nu recunoșteam față de mine era faptul că relația între mine și client se răcise subit, dar eu o țineam pe a mea, că nu există motive întemeiate și că e o problemă de percepție la client. Mai mult, clientul s-a oferit să dea un feedback inițial la o cafea, dar eu eram prea prins cu programele de training în derulare și nu mi-am găsit timp luni de zile.

Până la urmă, a deblocat proiectul și am început și a doua etapă, care s-a derulat tot cu feedback excelent, ca și prima.

La final, clientul mi-a repetat propunerea de a-mi da un feedback personal și, deși părea că nu o să-mi placă, am acceptat să ne vedem la o cafea.

Aici începe partea frumoasă 🙂

Am acceptat din Orgoliu, că sunt “un profesionist” și că este de “datoria mea” să vin să primesc un feedback chiar și atunci când credeam că nu am nici o vină și că este doar la celălalt problema. Nu credeam că o să-l accept sau internalizez… tot din Orgoliu 🙂

„Tot timpul, celălalt e de vină”

Mi-a spus la început că am dovedit că sunt un profesionist excepțional și că a primit doar cuvinte de laudă la adresa mea de la toți cursanții….ceea ce…mi-a gâdilat Orgoliul.

După asta, mi-a spus că s-a simțit neglijat în relație, că nu am stat la masă la prânz cu ei în primele sesiuni de training, cum am făcut în a doua etapă, că nu mi-am făcut timp seara să ies cu ei, cum am făcut în a doua etapă, că în pauze am dat telefoane altor clienți etc. În plus, că într-una dintre întâlniri am contrazis și s-a simțit lezat în Orgoliu de atitudinea mea “agresivă”. Una peste alta, că nu l-am tratat ca pe un client important și că, dacă nu aș fi fost atât de bun în meseria mea și, mai ales, dacă nu ar fi renunțat la “Orgoliu” în favoarea business-ului, nu ar mai fi lucrat cu mine…

Greu de dus un astfel de feedback pentru Orgoliul meu… Mai ales că știam că nu puteam să ies seara atunci că stăteam cu copiii acasă, că la prânz am plecat să-mi înmatriculez mașina, că am dat telefoane la clienți cărora le eram dator cu un răspuns și că nici măcar nu știam că am fost agresiv în întâlnire întrucât mie mi se păruse că el era agresiv și eu doar mă apăram… Adică aveam toate motivele să justific acțiunile mele de atunci în sesiunea de feedback.

Am ales în schimb să renunț la Orgoliu, “să înghit” medicamentul amar, să accept că asta este percepția clientului și o percepție nu poate fi contrazisă cu niște cuvinte ci doar modificată pe viitor cu fapte. Și efectul a fost extraordinar: acum avem o relație foarte bună profesional, dar și personală și cred că mi-am făcut un prieten pe care îl respect și admir.

Chiar și acum, când scriu acest articol și recunosc că fac greșeli, îmi e greu pentru că…trebuie să trec peste Orgoliu…

Al vostru, uneori Orgolios,

Radu