Legea antifumat ca bătălie de poziții. 3 lecții despre negociere

Agenda publică este plină de subiecte de discuție care pot fi privite ca exemple de negociere – mai mult sau mai puțin reușite. Unul dintre lucrurile recente care a împărțit opinia publică în două tabere ce și-au disputat dreptatea într-un mod foarte aprig a fost chiar legea antifumat.

Pozițiile și părerile emise în jurul acestui subiect fac din cazul legii antifumat o bună ilustrare a ideii de „așa nu” în negociere. Cele două tabere vizate – fumătorii și nefumătorii – au ajuns să fie implicate într-o bătălie de orgolii mai degrabă decât într-o negociere de interese; într-un conflict care nu servește niciunuia dintre actorii implicați decât într-o dezbatere rațională.

Așadar, vom analiza comportamentul celor doi actori colectivi prin prisma emoțiilor negative generate, dar și prin prisma conceptului de ”saving face” (posibilitatea acordată celuilalt de a ieși onorabil dintr-o negociere). Acest material nu are pretenția de a atribui dreptate unuia sau altuia sau de a fi o analiză din punct de vedere juridic a subiectului.

În oricare dintre tabere ne-am afla, la rândul nostru, iată ce ne spune vâlva din jurul legii antifumat despre cum are loc, în general, o negociere. Și, mai ales, despre cum gestionezi consecințele acesteia.

Prima tabără a negocierii. Nefumătorii

Context

Nefumătorii s-au bucurat, evident, de succesul obținut – o lege în favoarea lor, în contextul în care tentative similare mai existaseră în România și în trecut și niciuna dintre ele nu fusese realmente adoptată și pusă în practică. Până aici, nimic neobișnuit.

Poziție

Însă, cum au savurat această victorie? Nicidecum cu ușile închise, în liniște și departe de ochii celorlalți. În schimb, au ales să se manifeste zgomotos pe rețelele de socializare și, mai mult decât atât, să epateze prin câștigul de cauză recent acordat. Au existat chiar atacuri, reproșuri și blamări la adresa fumătorilor – deși această atitudine devenea chiar inutilă în noua situație. Cui îi mai servea o privire spre trecut dacă prezentul le dădea câștig de cauză?

Rezultate

În urma acestor reacții – mult amplificate și de rețelele de socializare –, a apărut și primul hop: la nicio lună de la intrarea în vigoare a legii, există deja voci și tentative de modificare. Era doar o chestiune de timp până când persoane care dețin puterea și autoritatea la nivel legislativ să se sesizeze și să facă ceva pentru a „închide gura” taberei mult prea vocale a nefumătorilor, nu?

O reacție a atras după sine o contra-reacție. Un orgoliu a provocat orgoliul taberei opuse – ceea ce se traduce în posibilitatea ca acestei legi să îi fie aduse amendamente în viitorul apropiat.

A doua tabără a negocierii. Fumătorii

Context

Fumătorii au fost tabăra defavorizată de măsurile legislative luate. Exact ca în negociere – e posibil să nu obții mereu maximul pe care ți-l dorești, cel mai probabil vor mai exista și compromisuri.

Poziție

Era firesc să existe frustrare în rândurile nefumătorilor. Însă, nici reacțiile și manifestările celeilalte tabere nu au contribuit la calmarea spiritelor.

Agitația creată în jurul subiectului de către nefumători a făcut legea antifumat cu atât mai greu de acceptat. Pentru fumători, ar fi fost cu siguranță mai ușor dacă nefumătorii nu ar fi plusat, din dorința de a epata.

Rezultate

Rezultatul a fost lezarea orgoliilor, prin atacarea uneia dintre cele 5 îngrijorări (eng. ”core concerns”) în baza cărora poți genera sentimente (pozitive sau negative) și care pot influența în mod direct rezultatul unei negocieri. Am scris pe larg despre acest subiect și aici.

În acest caz, este vorba despre generarea unui sentiment de neapreciere – de ignorare și nerecunoaștere din partea celorlalți, în loc de stimulare a sentimentului de afiliere – de apartenență la grup.

O victorie sărbătorită cu prea mult fast și 3 lecții despre negociere

Ce ar fi fost de făcut, de fapt? Cum ar fi fost cel mai potrivit să reacționeze nefumătorii pentru a se bucura de victorie, fără să lezeze partea adversă, urmărindu-și până la capăt interesul?

1. Oferă-i celuilalt posibilitatea de a ieși onorabil dintr-o negociere

Nu degeaba se spune „Nu mă bucur în fața clientului” dacă acesta a acceptat prețul tău. De ce? Pentru că e posibil ca orgoliul și frustrarea celui din fața ta să fie mai mari decât beneficiul obținut. Iar asta îți poate crea probleme în implementare. Am scris despre asta și aici.

2. Gândește-te și la implementare, nu doar la a bate palma

Am spus de multe ori că succesul în negociere nu înseamnă doar a bate palma cu cineva, ci și a te asigura că acordul este unul implementabil – deci că există dorința, și de partea cealaltă, pentru a pune în practică ceea ce s-a agreat, în condițiile agreate.

Dacă celuilalt i se transmite senzația „eu am câștigat, tu ai pierdut”, apar probleme în implementare, care pot interveni în mai multe direcții: fie nu se mai pune în practică rezultatul, fie se va căuta o ieșire cu următoarea ocazie, în ideea de răzbunare: „Las’ că îți arăt eu ție data viitoare!”.

3. Nu căuta „dreptatea” cu orice preț, ci urmărește interese

O exemplificare foarte bună a principiului de mai sus este disputa creată în jurul aderării României la spațiul Schengen. În 2011, a existat o adevărată luptă de poziții între – pe atunci președintele României – Traian Băsescu și oficialii Olandei, stat care se împotrivea aderării noastre în Schengen, deși, cel puțin din punct de vedere teoretic, îndeplineam condițiile necesare.

În acest context, Băsescu îi refuza ambasadorului Olandei în România scrisorile de acreditare, poziție menținută timp de nici mai mult, nici mai puțin de 9 luni. O astfel de abordare mută discuția pe un teren greu de controlat: pe cel emoțional. Chiar dacă nu o recunoaște deschis din considerente diplomatice, cealaltă parte nu cedează pentru simplul fapt că „poate”. Poziția României de atunci ilustrează perfect una dintre greșelile cele mai comune în negociere, aceea de a prefera să ai dreptate decât să fii fericit.

Practic, niciuna dintre tabere nu rezolva nimic menținând conflictul. E mai bine să te blochezi în „am dreptate și nu mă las” sau îi dai celuilalt ocazia să comunicați și să găsiți împreună o soluție?

E posibil ca subiectul legii antifumat să ne mai rezerve multe surprize. Nu avem decât să urmărim cum se va desfășura în continuare această negociere și să tragem concluziile și lecțiile care ne pot ajuta pe viitor în propriile negocieri de business.