Ce alegi: peștele sau undița?

„Educația bună nu înseamnă informație. Înseamnă antrenarea gândirii.” (Shane Parrish)

Acum ceva vreme, o cunoștință m-a rugat să o ajut cu un e-mail către un client dificil.

— Ce să-i scriu? – m-a întrebat ea.
— Păi, despre ce e vorba? – am replicat eu
— Clientul n-a fost de acord cu termenii propuși de mine, dar nici nu zice exact ce ar vrea în schimb. A zis doar să-i facem o ofertă mai bună.

După 10 minute de întrebări și gândit cu voce tare, a ajuns singură la o variantă de răspuns mult mai bună decât orice șablon ar fi avut în față.

Mi se întâmplă și mie să cedez tentației de a căuta tot timpul o soluție rapidă, din afară, care să funcționeze instant și să mă scoată din criză. E tentant să scurt-circuitez procesul; creierul abia așteaptă să se odihnească. Mi-am dat seama însă, că acest lucru nu ajută mult atunci când mă confrunt cu situații în care a trebuit să rezolv singură criza. Surpriza? Creativitatea e mai mare, iar soluția găsită e mai bună decât cu intervenția altcuiva.

În cursuri, deseori se întâmplă ca participanții să vrea o soluție imediată, pentru o situație punctuală, iar exercițiile să plece de la situația lor. Vor răspunsuri „corecte”. Înțelegem de ce. Când presiunea e mare, deadline-urile sunt strânse, iar target-ul e ambițios, e normal să vrei ceva rapid și ușor aplicabil – un Holy Grail al situațiilor dificile întâlnite în negociere. Dar, viața profesională nu e o simulare; nu seamănă cu un test grilă.

E mai aproape de un joc de strategie, unde tabla se schimbă în timp ce joci în funcție de mișcările făcute succesiv de părțile implicate. (cum este jocul de GO, de exemplu 🙂 )

De aceea, ce funcționează azi pentru „clientul meu dificil” nu va funcționa automat mâine pentru alt client, alt context, același produs.

De multe ori primim întrebarea: „Ce să spun când clientul zice …?„

Dar răspunsul nu poate fi unul standard, el vine mai degrabă dintr-un tip de gândire, dintr-un mindset pe care vrem să-l antrenăm, nu să-l înlocuim cu un set de replici. Ce vrem să construim e mai aproape de un mod de a te uita la fiecare conversație ca la o ecuație cu mai multe necunoscute, nu ca la o rețetă cu 3 pași. Că doar nu gătim, negociem 😉.

Dacă ar fi să ne gândim “de ce nu venim cu rețete?” răspunsul e simplu: Suntem într-un mediu cu reguli care se schimbă din mers. Negociatorii abili nu învață replici. Ci învață cum să “citească” o situație; cum să și-o traducă, cum să se adapteze din mers. Cursanții noștri își dezvoltă un mindset de negociator abil și învață să gândească în consecință.

Știm că nu e ceva spectaculos, magic și nu se întâmplă peste noapte. Iar faptul că necesită timp să se formeze poate fi un motiv bun să cauți soluții rapide. Dar nu căutăm doar să ne uităm la efecte imediate, ne plac lucrurile consistente, care sunt rezultatul unui proces de construcție. Pentru că asta e ce face diferența între „mă ajută azi” și „mă ajută de aici înainte – toată viața profesională”.

Și da, știm și noi că doar acele zile de curs nu schimbă complet viața cuiva, nici nu promitem asta. Tocmai de-asta gândim programele noastre ca procese, nu ca intervenții punctuale. Construim pe termen lung, pentru că mindsetul se formează în timp, cu exercițiu, cu întrebări, cu momente în care îți dai seama singur că ai schimbat perspectiva. Asta ne interesează: nu să știi ce să spui într-un caz, ci să-ți construiești un mod de a gândi care să funcționeze în orice caz. 

Mintea ta – cea mai bună unealtă în negociere

Imaginează-ți că te trezești într-o dimineață și găsești pe frigider un set de replici „universale”, garantate să meargă cu orice client dificil. Le iei, le repeți, le înveți pe nerăsuflate. A doua zi, le încerci cu entuziasm.
Clientul se uită la tine, zâmbește politicos… și întreabă ceva complet neașteptat, care n-are nicio legătură cu replica ta perfectă.

Și-atunci, te oprești și începi să gândești pe bune, cu mintea ta. Nu ca în manual – ca tine.
Felicitări! Tocmai ai lăsat undița să facă ce știe ea mai bine.