Negocierea cu sine

Trainer:Care sunt cele mai grele negocieri pentru voi, în afară de negocierile cu copiii 🙂 ?

Cursanți: “Negocierile cu propria persoană. Astea sunt cele mai dificile…”

Primesc des răspunsul acesta de la clienții noștri, fie că sunt participanți la un curs de negociere, fie că îi consiliem în anumite negocieri mai delicate.

M-am tot gândit dacă subiectul ăsta este unul de tratat de către un psihoterapeut sau de către un consilier în negociere și, cum nu sunt psiholog, vă las mai jos perspectiva negociatorului 🙂

În urmă cu ani buni, am preluat un rol nou într-o echipă de Client Service, în cadrul unei agenții de publicitate. În primele zile, am avut de gestionat un proiect pentru un client care implica achiziția de spații media Outdoor cu bugete impresionante (cred că vorbeam de zeci de mii de dolari/lună, timp de câteva luni). Fiind la început, nu aveam nici un istoric în relația cu clientul, dar nici cu furnizorul de Outdoor și, cum proiectul trebuia să înceapă “ieri”, mi-am suflecat mânecile și am trecut la treabă fără prea multă analiză preliminară și timp de strategie.

Ce șanse ai să obții ceva dacă nici măcar nu ceri?

Astfel, am început să negociez din primele zile cu furnizorul de media și să fac și să refac bugetele pentru client. 

La scurt timp după ce am început negocierile eram foarte mulțumit de rezultatele obținute, dar la un moment dat am fost chemat în biroul Directorului General… Hmmm….

Managing Director:Ce ai făcut cu firma de media “X”? Că am primit un telefon de dimineață de la owner…”

Eu:Nimic, ce să fac? Adică, nu chiar nimic, că ne pregătim pentru startul campaniei de Outdoor cu clientul “Y” și am negociat bugetul ca să dăm drumul mai repede la treabă. De ce?”

Managing Director: “Păi am înțeles că ai cerut 20% discount?!?!”

Eu:Da. Și l-am obținut. Trebuia mai mult?”

Managing Director: Nu, nu… E foarte bine. Adică, noi avem cu ei un acord cu un discount de volum de 10% fix, anual. Și m-a sunat owner-ul să îmi spună că înțelege situația și ne oferă 20% de data asta.”

Eu: “Ah, da? Nu am știut că avem 10% că aș fi cerut 10%…”

Managing Director: “Mai bine că n-ai știut că altfel nu îl obțineai. Și voi renegocia și acordul nostru anual…”.

E o vorbă care îmi place foarte tare aici: “Ca să câștigi la loterie, prima regulă este să joci”. Altfel spus, o condiție esențială să obții ceea ce îți dorești în negociere este să ceri.

Negocierile cu propria persoană sunt cele mai dificile…

Nu aș fi cerut cu siguranță acel discount (care a adus clientului meu câteva zeci de mii de dolari) dacă aș fi negociat foarte mult cu mine înainte. Puteam să-mi spun foarte ușor și natural o poveste de genul: “Eu sunt nou aici. Nu am cum să “tulbur apele” în relația cu clienții sau cu furnizorii. Nu pot să negociez mai mult decât a reușit firma să obțină de atâția ani în proiecte care au depășit câteva milioane de dolari… Nu am nici relația formată, nici autoritate formală (eram Account Manager, nu Director) și nici nu este campania pentru cel mai mare client al agenției. Să zic mersi dacă îmi acordă și 10%…”.

Desigur, “am avut noroc” că nu am știut de discountul agreat deja. Dar m-am tot gândit la asta de atunci și am făcut un exercițiu pe care ți-l propun acum și ție.

Imaginează-ți că ești nou/nouă în firmă, nu știi “cum se fac lucrurile dintotdeauna pe aici”, nu ești expus încă la părerile colegilor care îți spun că “la noi nu ai cum să schimbi nimic că am încercat și eu, iar managementul nu îți aprobă” și nu îi știi încă pe clienții/furnizorii “ăia care au putere mai mare de negociere și care nu îți dau nimic”, deci “n-ai cu cine”….

Așadar, propune-ți să obții ceea ce îți dorești tu din negociere în contextul de mai sus, căutând și alternativă la negociere în același timp (BATNA).

Sunt șanse mai mari să obții ceea ce vrei din negociere făcând asta versus să negociezi cu tine prea mult înainte de negociere și să-ți bagi singur mâna în buzunar. Nu uita că negocierile cu propria persoană sunt cele mai dificile…

Mai multe despre negocierea cu sine, puteți afla și din cartea Getting to YES with Yourself a lui William Ury, unul dintre fondatorii lui Program on Negotiation (Harvard Law School). https://www.pon.harvard.edu/daily/teaching-negotiation-daily/getting-to-yes-with-yourself-book-william-ury/