Negocierea pe timp de criză. Ce faci cu negocierile în vremea eficientizării

Criza nu mai e de mult un subiect tabu. Trecuți deja printr-un moment similar de cotitură în 2008, nu mai suntem surprinși de discuțiile care se intensifică din ce în ce mai tare despre o criză ce ar putea lovi din nou în perioada următoare. Semnalele există, nu le putem nega.

Dar tocmai pentru că cei mai mulți dintre noi am văzut și am înțeles deja ce înseamnă efectele unei crize, e important ca de data asta să fi învățat măcar un lucru: să ne pregătim.

E foarte clar că abilitățile de negociere devin esențiale în vremuri dificile ca cele ale eficientizării. Negocierea e, prin definiție, un proces relațional. Criza este momentul „perfect” ca relațiile bune sau, dimpotrivă, cele nu foarte sănătoase construite înainte – să își arate efectele. Cu alte cuvinte, cu cât ai demonstrat mai mult respect, integritate, promisiuni livrate pe timp de „pace”, cu atât ai șanse mai mari să treci mai puțin „șifonat” printr-o eventuală criză.

În continuare, analizăm 7 dintre cele mai importante lucruri pe care să le faci pe timp de criză în legătură cu negocierile tale.

#1. Concentrează-te pe relațiile dezvoltate atât cu clienții, cât și cu partenerii 

Sursa: Pexels.com

Pe timp de criză, se spune că ne arătăm „adevărata față”. E firesc, suntem puși într-o situație care, într-un fel, pare de viață și de moarte, iar noi suntem nevoiți să supraviețuim.

Ca atare, dacă în vremurile bune nu am avut negocieri sănătoase, bazate pe colaborare, atunci atât partenerii, cât și clienții o să ne trateze la fel cum au fost tratați ei înșiși, cu aceeași monedă. Dacă am fost rechini, vom fi încolțiți la rândul nostru.

Dar dacă, în schimb, am avut relații foarte bune cu ei înainte de criză, sunt șanse mai mari să cerem beneficii și concesii în favoarea noastră, iar ceilalți să fie dispuși să ni le acorde sau să fie mai înțelegători cu noi. Poate vom primi termene de plată mai mari, poate vom negocia niște favoruri sau exclusivități importante; orice poate face diferența într-o astfel de perioadă.

În timpul crizei se culeg roadele sau, dimpotrivă, se plătește cu vârf și îndesat prețul pentru ceea ce s-a întâmplat înainte de criză. Atunci se vede dacă avem sau facem parte într-adevăr dintr-un business cu adevărat sănătos sau dacă am abuzat de putere și lucrurile se întorc împotriva noastră.

Ceea ce mă duce la punctul următor.

#2. Pregătește criza

O criză nu apare de azi pe mâine sau fără să transmită semnale. De aceea, dacă știm că se apropie acest moment, e important să îl pregătim, nu să îl ignorăm complet.

Primul pas ar fi să ne asigurăm că avem relații strânse cu partenerii de negociere și să reevaluăm contractele pe care le avem tocmai din acest punct de vedere: sunt acestea înțelegeri win-win? Mai putem lăsa pe undeva de la noi?

Chiar dacă pare contraintuitiv – pentru că prima tendință este să vedem de unde tăiem și cum luăm mai mult de la alții –, recomandarea mea este ca, înainte de venirea crizei, să ne asigurăm că partenerii noștri sunt suficient de mulțumiți cu acordurile actuale – ba chiar să livrăm peste așteptări sau să oferim ceva în plus –, pentru ca apoi să ne ajute să trecem hopul împreună cu ei.

Iar aici e important să te uiți la toți cei implicați: fie ei clienți, furnizori sau angajați. Oricare dintre ei poate rămâne cu tine și în vremuri dificile dacă, anterior, nu simt că doar ai căutat să profiți de pe urma lor sau să forțezi mereu lucrurile în avantajul tău.

#3. Renegociază contractele acolo unde se poate

Strâns legată de punctul anterior este și ideea renegocierii anumitor contracte.

Însă aici măsura e importantă: cum optimizezi, fără ca asta să dăuneze relației? Tot atitudinea contează și în acest caz, precum și modalitatea de a pune problema. Dacă pornești de la „hai să ne fie bine și mie, și ție și să trecem împreună cât mai bine de criză” sau „hai să găsim o formă mai creativă de colaborare și mai multe variabile de negociat în contractul nostru, încât să nu sufere niciunul dintre noi”, atunci avem deja un punct bun de pornire.

Privind lucrurile în acest fel, criza poate fi și un moment bun de consolidare, o oportunitate de dezvoltare, în care adaptabilitatea și flexibilitatea se dovedesc a fi două dintre cele mai importante abilități de care putem da dovadă.

Iar dacă mentalitatea e cea potrivită, cu siguranță răspunsul pozitiv la inițiativa noastră va veni și el.

#4. Discounturile nu sunt totul, păstrează un echilibru 

Sursa: Unsplash.com

Ar fi nerealist să spun că doar valoarea pe care o aduc serviciile noastre în piață este importantă și, indiferent de cât de severă este situația, să ne abținem de la a da prețurile în jos. Acest principiu depinde, până la urmă, de foarte multe variabile: despre ce fel de industrie vorbim, ce diferențiatori avem, cât de nișată este piața, cum arată competiția și altele. E bine să fim și prudenți și flexibili cu aplicabilitatea anumitor principii.

Totuși, în măsura în care se poate, cu siguranță e de preferat să ne investim timpul și energia în a ne diferenția și în a ne concentra pe ce facem mai bine decât alții decât să cheltuim resurse pe a construi un produs sau serviciu mai ieftin decât concurența.

Dintre cele două direcții, aș alege oricând valoarea generată. O reducere de preț nu ne poate salva, ci ne poate da maximum o amânare; însă, pe timp de criză, oamenii devin mult mai selectivi cu bugetele lor, așa că vor prefera să investească resursele și-așa limitate în ceva pe care ei îl consideră cu adevărat valoros și indispensabil.

E cel mai bine să ne facem indispensabili pentru cineva – mai ales în categoria de servicii – decât să oferim la nesfârșit discounturi, ceea ce e contraproductiv termen lung.

#5. Fii transparent

Criza înseamnă panică. Ni se poate aprinde un beculeț roșu în minte, care să ne ducă ușor la tentația de a începe să spunem minciuni. Cum poți să ascunzi cel mai bine faptul că nu stai tocmai „pe roze”? Mai tai niște prețuri ca să îți crești profitul și vii cu niște justificări forțate. Mai tai din costuri, reducând și din calitate. Sună cunoscut? În general, tendința este să minimizăm efortul pe care îl depunem în implementarea unui acord, ceea ce nu poate trece mult timp neobservat și netaxat.

Oamenii nu pot fi duși de nas pentru prea mult timp cu astfel de manevre. Îți recomand să fii transparent. Ai mai mult de câștigat dacă ești sincer și spui cinstit de ce trebuie să tai un buget sau de ce e nevoie să crești un preț.

Tocmai în virtutea unei relații deja consolidate, momentele dificile ar trebui să fie mai ușor de recunoscut și de asumat deschis. E o greșeală să ne apucăm să umflăm prețurile înainte de criză, ca să ne creștem profitul.

E de apreciat mai degrabă dacă vii și spui „hai să vedem cum putem crește businessul sau cum să optimizăm cheltuielile”; întreaga piață va fi acolo, oricui i se poate întâmpla. E mai bine să declarăm deschis acest lucru decât să încercăm o păcăleală care nu ne poate salva pentru prea mult timp și care, odată descoperită, ne poate dăuna ireversibil.

#6. Fii atent la costuri și cheltuieli 

Sursa: PixaBay.com

Nu putem ignora complet nici aspectul pragmatic. Evident, nu e de dorit să ne apucăm să aruncăm cu bani în stânga și-n dreapta, crezând că „o să treacă” de la sine.

Cel mai potrivit e să uităm de profit. Să o luăm de la zero, ca și cum în acest moment businessul nostru ar fi un start-up și orice fel de economisire am reuși să facem s-ar duce într-un cont bancar pe care am scrie… „nu există”. Această mentalitate e foarte potrivită și mai ușor de integrat pentru un business antreprenorial.

Ca multinațională, poți gândi în pachete de beneficii care să aibă valoare mare pentru angajați și care să presupună cheltuieli mai mici pentru companie. De exemplu, e mai eficient să suporți costuri pentru sală, asigurări de sănătate sau mașini luate în leasing decât un salariu mai mare. Iar pentru angajat, asta s-ar putea traduce într-o variantă pe care să o prefere dacă, la finalul zilei, rămâne cu mai mulți bani în buzunar, pentru că angajatorul îi preia mare parte din cheltuieli.

Apoi, există tot felul de alte soluții: să faci un program de lucru de 4 zile pe săptămână, să propui lucratul 2 săptămâni pe lună de acasă etc., astfel încât să nu recurgi din start la măsuri drastice, cum ar fi disponibilizările (ceea ce nu transmite un semnal prea bun), și totuși să reduci din costuri și cheltuieli în același timp.

#7. Uită-te la criză ca la o oportunitate de dezvoltare

Pare cel mai simplu lucru de spus, însă depășirea unei crize te poate face mai puternic ca oricând. Te poate învăța multe despre business și despre relațiile cu ceilalți.

Te poate ajuta să fii și mai flexibil data viitoare, îți poate da încredere că ești pregătit pentru orice și te poate face ca data viitoare să anticipezi și mai bine un moment dificil.

***

Criza este un moment dificil, cu siguranță. De cele mai multe ori, nu ai cum să treci complet neafectat de ea; sigur că o să mai scazi și din preț, sigur că o să mai dai și niște servicii suplimentare, sigur că o să depui ceva mai mult efort, dar ai șanse să rămâi în piață atât timp cât abordarea ta e cea potrivită.

La finalul zilei, sunt convins însă că e mai sănătos pentru toată lumea să fim 10 parteneri în criză și să stăm cu toții la aceeași masă decât să avem 10 mese diferite și tot atâtea priviri dușmănoase.