Negocierea salarială: de la tabu la normalitate. Cum să o abordezi corect

Îmi aduc aminte și acum de unul dintre primele mele interviuri pentru un job și, implicit, de prima negociere salarială în fața căreia am fost pus. Concuram pentru un post de Marketing Assistant pentru ceea ce se anunța a fi una dintre cele mai mari rețele de televiziune de la noi. Îmi imaginam că o să învăț totul despre marketing de la unii dintre cei mai cunoscuți profesioniști din domeniu, veniți tocmai din afară.

Lucram deja de 3–4 ani în vânzări, aveam 22 de ani, o încredere mare în mine și o dorință imensă de a crește. Lucrurile au decurs cum nu se poate mai bine la interviu: viitorul manager m-a plăcut pe loc, m-am ținut pe poziții în ce privește salariul pe care mi-l doream și pe care credeam că îl merit, am negociat inclusiv să pot lucra part-time în cele 3 saptămâni pe care le mai aveam până la licență. Totul arăta perfect.

În prima zi de lucru, am întâlnit-o întâmplător și pe cea care ocupase înainte poziția mea. După ce am schimbat câteva cuvinte, a început să îmi recomande cum îi place șefului cafeaua, câte nopți libere are pe săptămână, în ce restaurante iese seara ș.a. Ușor amuzat, credeam sincer că niciuna dintre aceste informații nu îmi este realmente de folos. Și așa ar fi trebuit să fie. Dar la scurt timp în aceeași zi, am început să preiau faxuri pentru managerul meu, să măsor mașinile din parcare pentru o acțiune de branding, să dau telefoane pentru rezervări în cluburi și să stau până la 10 seara la birou, deși trebuia să fi plecat de mult, conform înțelegerii noastre.

sursa: https://www.vexels.com

A doua zi, i-am explicat managerului meu că nu putem continua așa și că e mai bine să ne vedem fiecare de drum. Acela a fost cel mai scurt job al meu și una dintre primele lecții despre negociere. Probabil că mulți dintre voi au trecut prin situații similare la un moment dat. Cu timpul, cu experiența, am înțeles cât de important este să ne asigurăm chiar de la interviu că realitatea se aliniază așteptărilor noastre și că acordul pe care batem palma chiar va fi implementat ca atare.

Sigur, poate că la început luam lucrurile cu o mai mare ușurință. A fost o greșeală, s-a întâmplat, să mergem mai departe, la fel cum s-a întâmplat în cazul de mai sus. Atunci când e vorba, însă, despre poziții de top management, negocierea e esențială, iar diferența dintre un pachet de beneficii sau altul poate cântări greu.

De aceea e important să înțelegem mai bine negocierea salarială și tot ceea ce implică ea.

De ce negocierea salarială nu e niciodată doar despre salariu    

Atunci când vine vorba despre negocierea salarială, e o certitudine că mulți dintre noi au un nod în gât. Dacă cer prea mult, dacă am cerut prea puțin? De unde reticența de a discuta deschis despre acest subiect – încă tabu? La noi, nu există informații suficiente despre piață. Dacă în Marea Britanie, de exemplu, anunțurile de joburi vin automat și cu detalii concrete despre salariul disponibil, în România există o confidențialitate greșit înțeleasă, care permite deseori angajatorului să profite de pe urma unor angajați.

Totuși, negocierea salarială nu este niciodată doar despre salariu în sine. Dimpotrivă chiar, într-o negociere reușită, salariul e printre ultimele subiecte discutate. Te interesează în (cel puțin) egală măsură despre ce mediu de lucru vorbești, despre brandul în sine pentru care urmează să lucrezi, dar și despre oportunități de dezvoltare profesională și personală.

În cazul managerilor, e chiar un pachet și mai mare de negociat: există un salariu fix, dar pot exista și niște venituri variabile, care pot fi acțiuni sau bonusuri de performanță. Aici începe negocierea, de fapt: cum sunt plătite acțiunile, sunt dividende pe an sau în funcție de obiective? Bonusul de performanță se plătește la 3 luni, la 6 luni sau la ce perioadă de timp? Ce formă de plată avem, despre ce impozite vorbim? Ai asigurări de sănătate, de viață? Și iată cum lucrurile devin complexe.

E important să ne ridicăm toate aceste probleme. Asta dacă nu vrem să ajungem în jobul sau pe poziția greșită. Și de obicei, acest lucru se întâmplă mai ales dacă interviul pare că a decurs prea ușor, fără discuții despre obiective sau job description.

Dar să intrăm în detalii despre ce și cum să faci ca să te asiguri de o negociere reușită.

Cum să abordezi negocierea legată de job și salariu  

sursa: Shutterstock

Ca angajat

• Caută să înțelegi cât mai bine ce presupune jobul

În primul rând, e important să te asiguri că ești persoana potrivită pentru jobul disponibil. Caută să afli de ce are nevoie compania de la tine și cum poți tu să ajuți. Fără aceste informații, nu ai cum să știi unde să te poziționezi atunci când vine vorba despre negocierea salarială propriu-zis.

• Încearcă să obții o primă ofertă financiară din partea angajatorului

În măsura în care e posibil, încearcă să obții tu primul o ofertă financiară din partea angajatorului. Dacă te-ai folosit cu abilitate de tot timpul pe care l-ai avut la dispoziție în procesul de recrutare – fie că este vorba despre mai multe interviuri, fie că vorbim doar despre o întâlnire de câteva ore –, atunci ar trebui să fi reușit să creezi deja o relație cu viitorul angajator și să-l fi convins astfel să înainteze o propunere, pentru că te vrea în echipa lui. Oferă ceva – cunoștințele tale, timpul tău etc. – înainte de a cere ceva.

• Vorbește la final despre salariul propriu-zis

În orice caz, discuția despre bani e firesc să apară abia la final. Dacă ai trecut deja prin toate și te-ai asigurat că ai abilitățile, competențele, experiența necesare, atunci puteți vorbi și despre salariu. Acest lucru îți dă ocazia și să înțelegi foarte bine „cu ce se mănâncă” jobul, deci să nu te păcălești și chiar să poți cere mai mult, dacă situația arată că e necesar.

• Încearcă să te evaluezi obiectiv și direct atunci când vine vorba despre salariul cerut

Ancorează-te, pe cât posibil, în niște repere obiective de piață. Ar fi corect să spui, de exemplu, „din câte știu, salariul net al unui Sales Manager, în industria asta, într-o multinațională, este între x și y și variază în funcție de experiență. Eu cred că am o experiență bogată. În zona asta, aștept o ofertă.”

De asemenea, nu filosofa: „ce m-ar face pe mine fericit ar fi…” sau „într-o lume ideală, cred că…”. Aceste exprimări îi lasă angajatorului impresia că poate să ofere și mai puțin. Fără poezie, spune punctual ce vrei.

Fii flexibil atunci când vorbești despre salariu. Reacții de tipul „Nu accept mai puțin de…” nu te avantajează. Angajatorul va porni tot de la mai puțin decât ce ai menționat.

Fii onest, deschis și direct. Nu te supraestima, dar nici nu lăsa ochii în pământ atunci când vine vorba de salariul meritat.

• Ia-ți niște timp de evaluare și decizie

Pentru a nu ajunge în jobul greșit, este indicat să îți iei o perioadă de evaluare mai mare înaintea deciziei. Profită de acest timp inclusiv pentru a lua legătura cu persoana care a fost înaintea ta pe poziția pe care o țintești. Poți afla multe lucruri valoroase despre ce presupune, de fapt, jobul tău.

• 

  Gândește-te de două ori înainte să accepți o ofertă care ți se pare prea bună

Dacă totul pare prea bun ca să fie adevărat, de cele mai multe ori chiar așa este. Când lucrurile par foarte ușoare și ți se oferă un salariu foarte mare, fără să ți se ceară aparent prea multe, sigur e ceva putred acolo. Angajatorul are motive serioase să „pluseze” semnificativ față de piață și costurile pentru tine nu vor întârzia să se arate.

• Învață să te valorizezi

Ai încredere în tine. Uită-te foate bine la ce produci și la abilitățile pe care le ai înainte de o discuție salarială. Dacă e nevoie, exersează în fața oglinzii, pregătește-te să ceri cât meriți. Dacă înainte de criză eram obișnuiți să ne crească salariile de la sine sau așteptam să ne crească salariul când consideră managerul că „ni se cuvine”, acum e foarte important să ceri, ca angajator. Salariul nu trebuie să fie un subiect tabu.

Ca angajator 

• Află cum are de gând potențialul angajat să îți livreze obiectivele

Din perspectiva angajatorului, într-o negociere salarială e important să îl aduci pe cel din fața ta cât mai aproape de ipostaza în care se va afla dacă va fi realmente angajat. În acest sens, află de la el cum își imaginează că va atinge obiectivele pe care le presupune poziția la care accede.

• Lasă-l să investească emoțional în relația voastră

Dă-i oportunitatea de a se proiecta cât mai bine în locul în care ar putea ajunge să muncească. Permite-i să discute cu colegii și să investească emoțional în relația voastră profesională. E un fapt binecunoscut că, dacă ești mai puțin atașat emoțional, poți fi cu ușurință mai mercantil și mai pragmatic. În schimb, dacă îl ajuți să se vizualizeze deja pe noua poziție, transformi celelalte beneficii – mediul de lucru, de exemplu – într-un avantaj la negocierea de salariu.

• Întreabă-l pe cel din fața ta unde se poziționează, dar fii pregătit să-l încadrezi salarial

Întreabă-ți potențialul angajat unde se poziționează financiar. Dacă nu îți dă această informație, fii pregătit să îl încadrezi tu în niște marje. E cinstit și benefic să îi spui deschis unde se situează salariul lui față de cel din piață. În felul acesta, scapi și de extrema superioară.

• Nu insista să afli suma la care veți cădea de acord

Lasă-i celuilalt timp să decidă. Nu insista să ți se spună pe loc suma pe care viitorul angajat o va accepta. Transmiți un mesaj care te dezavantajează, lăsând impresia că ești strâmtorat. Negocierea legată de salariu (și, de altfel, niciun tip de negociere) nu este despre o sumă fixă de la care începe „târguiala” între cele două părți.

Indiferent de care parte a taberei te-ai situa, pregătește-te ca, în final, să ți se spună „nu” sau să spui „nu” la rândul tău. Știi cum se spune, no deal is better than a bad deal.

Mai există o regulă general valabilă legată de negociere și valabilă pentru ambele părți: încearcă să identifici care e interesul celuilalt și vezi dacă și cum poți să îl acoperi. De exemplu, poți să descoperi, ca angajator, că unul dintre cele mai importante lucruri pentru persoana pe care vrei să o recrutezi este să aibă două luni libere pe an, în care să călătorească. Asta înseamnă că poți să scazi costurile salariale pentru lunile respective, oferindu-i însă timpul liber cerut. Win-win!

În cele din urmă, despre asta este vorba. Dacă te uiți doar la salariu în negocierea legată de job, e posibil să faci mari greșeli pe termen lung. Și amintește-ți de ceva important: în negocierea salarială, nimeni „nu face” pe nimeni. Există niște costuri pe care poate că nu le plătești pe moment. Dar ele se pot traduce în reputație proastă pentru angajator sau într-o oportunitate ratată pentru angajat. Spre deosebire de alte negocieri mult mai tranzacționale – cum ar fi vânzarea unei mașini sau a unui apartament –, buna relație cu cealaltă parte este esențială.