Oare de unde vine puterea negociatorilor?

Într-o negociere, dacă ar fi să alegi între un vânzător și un cumpărător despre care ai zice, fără să te gândești prea mult, că are mai multă putere în negociere? Noi auzim des răspunsul: cumpărătorul, evident, că are banii. Tu ce crezi? Crezi că este ceva concret care, fără discuții, îi conferă celuilalt mai multă putere (bani, timp, expertiză de nișă, existența unei alternative puternice)?

Vorbeam de curând cu un prieten care mi-a povestit cum și-a obținut ultima mărire de salariu. A venit și cu contextul: lucra de câțiva ani în firmă, era unul dintre cei mai buni pe poziția lui, avea experiență și pregătire în domeniul respectiv, plus că nu renegociase salariul de ceva timp. Pe lângă toate acestea, primea des oferte de la competitori, iar la momentul respectiv primise una foarte atractivă din punct de vedere salarial. Nu îl interesa neapărat, pentru că, în afara salariului, celelalte condiții nu se potriveau cu ce își dorea el, dar a fost un element care l-a ajutat să ia hotărârea de a vorbi cu șeful lui și de a-și crește încrederea și puterea la masa discuției. Odată luată decizia, a stabilit întâlnirea și, fără a se folosi de argumentul contrapropunerii pe care o avea, a pus pe masă nemulțumirea legată de salariul din momentul respectiv. A ieșit din întâlnire cu salariul mărit și cu reasigurarea că este un angajat apreciat și respectat.

Totul sau nimic!

La puțin timp, colegul lui, știind povestea cu toate detaliile, s-a gândit să încerce și el. Până la urmă, făceau același lucru, pregătirea și experiența erau similare, i s-a părut normal să solicite și el o mărire de salariu. Acesta totuși nu fusese ofertat de nicio firmă concurentă, dar de unde era să știe șeful asta? Ba chiar i s-a părut un argument foarte valid și puternic. Drept urmare, așa a și pus problema la masa discuției: 

“- Eu am primit o ofertă de la firma X. Dacă nu îmi faceți salariul atât, plec din firmă”.

Răspunsul șefului? “Well, dacă ai primit o ofertă mai avantajoasă, decizia e a ta. Noi nu te putem influența.” (Doar pentru a nu te lăsa în suspans – discuția s-a încheiat amiabil, omul a dres cumva lucrurile, astfel încât să păstreze termeni amiabili cu șeful lui, nu avea cu adevărat de gând să plece, plus că nici nu avea unde să se ducă.)

Ce a influențat până la urmă negocierea fiecăruia în parte?

În primul caz, foarte probabil a ajutat faptul că discuția a venit în urma unei pregătiri pe care  prietenul meu și-a făcut-o: a analizat piața, a comparat ofertele primite cu ceea ce primea în momentul respectiv, ba chiar a pus problema într-un mod în care să nu lezeze orgoliul șefului. A lăsat contraoferta pe care o primise la nivel de gând pe care l-a folosit doar pentru a-i da curajul și încrederea să ceară mai mult.

De cealaltă parte, colegul lui a acționat nu doar impulsiv, ci și agresiv, crezând că asta îl va ajuta, în lipsa altor argumente valide. Faptul că nu s-a pregătit s-a regăsit în detaliile pe care le-a dat, a menționat o firmă despre care șeful lor știa că nu poate da salarii mai mari. În plus, momentul ales, la foarte scurt timp după discuția celor doi de mai sus, iarăși a adus probabil suspiciuni în ochii managerului.

Puterea vine din mintea negociatorilor

Până la urmă, pornind de la aproximativ același context, doi oameni obțin rezultate total diferite. Să pleci de pe picior de putere într-o discuție nu e despre a bate cu pumnul în masă sau despre a avea toate elementele în favoarea ta. În cele mai multe cazuri, persoana cea mai agresivă la masa negocierii este, de fapt, cea care are cea mai puțină putere. 

Citește și alte articole despre cum îți poți crește puterea la masa negocierii aici https://bit.ly/3MLmodu.