Nu (mai) particip la concursuri de frumusețe

Bine, cine m-a întâlnit până acum știe că nu mă refer chiar la acele concursuri de frumusețe – nu sunt un etalon, nu semăn cu George Clooney. Ce-i drept, nici în tinerețe nu am participat la astfel de concursuri. Recunosc, cu toate astea, că de multe ori m-a luat valul să dovedesc că sunt cel mai “frumos” din încăpere. 

Nu mă refer aici, bineînțeles, la concursurile clasice de Miss. Mă refer la momentele în care încerc să fiu convingător judecându-i pe ceilalți sau atribuindu-mi postura de cunoscător, care știe cum se întâmplă lucrurile.

Înainte de a judeca pe cineva, încalță-te în papucii lui și parcurge drumurile pe care le-a parcurs el

Când încerci să fii convingător judecându-l pe celălalt, chiar dacă ai argumentele potrivite, s-ar putea să te lovești de un zid: “tu nu știi sau n-ai simțit lucrurile pe care le știu sau le-am simțit eu!” Și, e corect, dreptatea nu convinge. Oamenii se lasă convinși dacă simt că sunt ascultați, nu judecați.

Negociatorul care încearcă să fie convingător își mărește șansele dacă pornește la drum respectând principiul “Dumnezeu ne-a dat două urechi și o singură gură”.

Ce preferi să împarți: praful de pe tobă sau o plăcintă mai mare?

La sfârșitul anului trecut stăteam de vorbă cu una dintre firmele de training de top din România și mă întrebau cu cine mă întâlnesc în general în piață la licitațiile de training de vânzări și negociere. I-am enumerat o serie de jucători cu care m-am întâlnit frecvent. Curios, nu auzise de mulți dintre ei, deși era una din top trei firme de training din România, după cifra de afaceri. 

Piața e atât de mare și de fragmentată, încât oricând o pierdere într-o licitație poate fi compensată printr-o oportunitate în altă parte. 

La fel și în negociere, înainte de a arunca în luptă, cu toate pârghiile, concesiile și argumentele de care dispui, asigură-te că ai în permanență o alternativă reală la situația curentă. Înainte de a te lupta cu celălalt, caută mai degrabă modalități în care să crești piața pe care o puteți împărți împreună.

Altfel, s-ar putea ca efortul pe care îl depui să fie uriaș, iar randamentul obținut să fie redus. Asta pentru că ai pierdut din vedere interesul și a contat mai mult victoria.

Mai întâi crează valoare, pentru a putea pretinde ulterior o parte din ea.

De multe ori mă întâlnesc la clienții mei antreprenori, cu diverși consultanți, coach sau alte meserii “sfătuitoare”, mai nou apărute. Mă amuză cum, de multe ori, e mai importantă demonstrarea capabilității în fața altor consultanți, decât valoarea adusă clientului. 

Valoarea unui consultant se măsoară prin valoarea pe care o poate aduce clientului din fața sa. 

Am întâlnit consultanți culți, prețioși și cu clienți puțini; la fel cum am întâlnit consultați cu mai puține diplome, dar cu coadă de clienți la ușa lor. Diferența nu constă neapărat în cursurile absolvite sau cărțile citite, ci mai degrabă în modalitatea în care reușesc să se conecteze, prin ce și cum spun, la nevoile clientului din fața lor, pentru a aduce valoare.

În negociere nu contează atât de mult cât de frumos și important este produsul sau serviciul meu cât contează în ce fel acesta poate răspunde nevoilor celui din fața mea. Rolul meu nu este de a părea cel mai deștept și frumos din cameră. Rolul meu de negociator este de a reuși să aduc suficient de multă valoare pentru cel din fața mea, astfel încât să pot pretinde o parte din acea valoare. 

Altfel, s-ar putea să câștig concursul de cel mai frumos și mai deștept din încăpere, dar factura finală să o emită altcineva.