Celelalte cinci reguli de aur din Go

Cu mulți ani în urmă, am asistat la o negociere care mi-a rămas întipărită în minte; o negociere dintre doi oameni experimentați. Pe ambii îi apreciam, ambii știau să negocieze și veniseră bine pregătiți. Amândoi voiau să câștige, iar negocierea a început bine. Puseseră pe masă o deschidere credibilă, folosind terenul comun. Argumentele puse pe masă erau bine pregătite, iar concesiile erau condiționate.

Apoi, încet-încet, ceva s-a schimbat în climatul de la masa negocierii. Nu se mai negocia interesul și contractul, se negocia cine câștigă. Fiecare concesie trebuia compensată, fiecare punct trebuia câștigat. Cu toate că nimeni nu voia să cedeze, după aproape două ore au ajuns totuși la un acord. Pe hârtie, era un acord chiar foarte bun. Unul dintre ei obținuse mai mult decât sperase; celălalt plecase cu impresia că a pierdut mai puțin decât se temuse. Ambii se declarau victorioși. 

La puțină vreme însă, relația s-a rupt. Contractul s-a respectat – dar în litera lui. Nimic în spiritul lui, nicio flexibilitate, nicio inițiativă, nicio dorință de a face ceva în plus. Câștigaseră negociere, dar pierduseră business-ul. 

Mi-am adus aminte de acest eveniment recitind articolul scris despre Go și am făcut legătura cu o altă regulă de aur: nu toate luptele care pot fi câștigate merită purtate. 

Așa că m-am decis să mă opresc puțin asupra celorlalte reguli pe care nu le-am acoperit anterior și legătura lor cu negocierea și business-ul de zi cu zi.

Pentru că vorbesc despre ceva ce oamenii ambițioși învață, de obicei, mai greu: când să renunți, când să aștepți și când să nu te lupți.

Pe tabla de Go, o piatră nu trebuie salvată cu orice preț

Chiar dacă nu ești jucător de Go, imaginează-ți o partidă în care într-un colț al tablei ai un grup de pietre. În mod normal, cele mai ușoare puncte se fac în colț; de aceea adversarul tău începe să-l atace. Prima reacție este instinctivă: trebuie să-mi salvez pietrele. Așa că te decizi să faci o mutare locală, și mai pui o piatră. Adversarul răspunde, așa că mai pui încă una. El răspunde din nou; tu continui. La un moment dat realizezi că ai consumat zece mutări încercând să salvezi un grup care valorează poate cinci. Între timp, adversarul tău și-a construit o influență către partea exterioară, cea mai largă a tablei, încercuindu-te. A câștigat teritoriu și a câștigat inițiativa; dar, cel mai important, te-a făcut să joci jocul lui.

Există o regulă de Go care spune: Qi Zi Zheng Xian — abandonează o piatră pentru a câștiga inițiativa.

Observația importantă este că nu abandonezi pentru că piatra este pierdută. O abandonezi pentru că există ceva mai valoros de făcut în altă parte. 

Este o diferență enormă de abordare. Am văzut deseori aceeași situație în business. Un antreprenor continuă să investească într-un produs pentru că a investit deja prea mult. Un manager păstrează un om nepotrivit pentru că „am investit prea mult în el”. Un fondator ține cu orice preț de o piață care nu mai are sens. Un profesionist rămâne într-o poziție care nu-l mai ajută pentru că aceeași poziție i-a adus succes în urmă cu zece ani. Argumentul este aproape întotdeauna același: „Am investit prea mult ca să renunț acum.”

Dar banii deja investiți nu se mai întorc, timpul nu se mai întoarce, energia nu se mai întoarce.

Întrebarea corectă care ar trebui adresată este alta: Dacă aș începe astăzi de la zero, aș mai alege această direcție? 

Dacă răspunsul este nu, poate că este timpul să abandonezi piatra și asta nu pentru că ai pierdut; ci pentru că vrei să câștigi ceva mai important. Pentru că de fapt ar trebui să joci în altă parte.

Uneori, cea mai bună mutare este să nu faci nimic

Una dintre cele mai greu de aplicat reguli din Go este: Shen Wu Qing Su — nu te grăbi.

Deși pare o regulă simplă și ușor de înțeles, trăim într-o lume care ne recompensează pentru viteză, pentru ce facem și cât de repede facem. Suntem în permanență presați să răspundem repede, să decidem repede, să creștem repede, să angajăm repede, să pivotăm repede și mai ales să nu stăm pe loc, să ne mișcăm.

Într-o partidă de Go, însă, există momente în care adversarul face o mutare care pare amenințătoare. Un jucător mai puțin experimentat reacționează imediat, trebuie să răspundă.

Jucătorul experimentat se uită la tablă, mai stă puțin, analizează și se întreabă: Este cu adevărat o amenințare?

Uneori, nu este, iar adversarul tocmai ți-a oferit ocazia să preiei inițiativa în joc și să joci o mutare mare în altă parte a tablei.

În negociere, acest lucru se întâmplă permanent. Celălalt ridică tonul, simți că trebuie să compensezi, când de fapt nu trebuie să-l ridici și tu. Celălalt face o afirmație provocatoare, nu trebuie să o contrazici imediat. Celălalt îți pune o întrebare dificilă, nu ești obligat să răspunzi în trei secunde. Am învățat, în peste 30 de ani de negocieri, că una dintre cele mai importante competențe ale unui negociator nu este să știe ce să spună, este să știe când să nu spună nimic.

Tăcerea este uneori o mutare, la fel este și așteptarea. În business, văd aceeași problemă la fondatori când apare un competitor și schimbă produsul, sau un investitor și schimbă strategia, sau o oportunitate nouă și angajează oameni. Apare o problemă și schimbă organizația, mutare după mutare, până când compania nu mai are o strategie – are doar reacții.

Răbdarea nu înseamnă să nu faci nimic – uneori înseamnă să refuzi să faci ceva prematur.

O mutare bună poate fi o mutare proastă

La un moment dat, în orice partidă de Go, poți face o mutare excelentă; câștigi câteva pietre și obții teritoriu. Local, mutarea este perfectă. Problema? Pe cealaltă parte a tablei tocmai ai pierdut ceva mult mai important.

Regula spune: Dong Xu Xiang Ying — fiecare mutare trebuie să răspundă întregii poziții de pe tablă.

Aceasta este una dintre regulile care m-au făcut să privesc diferit strategia. Pentru că și în business avem tentația de a nu privi imaginea de ansamblu: creștem vânzările, dar scade marja. Angajăm oameni, dar crește complexitatea. Ridicăm o rundă mare, dar crește presiunea. Intrăm pe o piață nouă, dar ne neglijăm clienții existenți. Obținem un contract mare, dar devenim dependenți de un singur client.

Local, toate mutările arată bine; global, poziția se poate deteriora. Poate că aceasta este una dintre diferențele dintre management și strategie.

Managementul întreabă: „Ce trebuie să facem acum?”

Strategia întreabă: „Ce poziție ne creează această mutare pentru următoarea etapă?”

Pe măsură ce avansezi în carieră, întrebarea devine și mai importantă. La început vrei următoarea promovare, apoi următorul business, apoi următorul exit, apoi următoarea investiție. Dar, la un moment dat, începi să privești altfel lucrurile. Nu mai întrebi doar: „Ce câștig?” – începi să întrebi: „Ce oportunități îmi creează această mutare?”

Oportunități care vin din mai multe direcții: reputație, relații, credibilitate, libertate, capital, acces, influență etc.

O mutare bună nu îți aduce doar un rezultat, îți creează mai multe mutări bune după aceea.

Dacă adversarul este mai puternic, nu te lupta cu el

De-a lungul timpului am văzut de multe ori un anumit model de business atunci când o companie nouă intră într-o piață. Se leagă de competitorul cel mai mare, pe care se decide să-l bată. Investește în marketing și PR, coboară prețurile și pune multă presiune. Rareori funcționează; de cele mai multe ori, planurile de acasă nu se potrivesc cu cele din târg. Realitatea din teren bate anunțurile sforăitoare de la început de drum. Asta poate și pentru că alege să se lupte cu adversarul exact acolo unde acesta este puternic.

În Go există o regulă foarte simplă: Bi Qiang Zi Bao — când adversarul este puternic, protejează-te.

Nu spune: „Atacă mai tare” – spune „Protejează-te”

În negociere, traducerea este la fel de simplă. Dacă cealaltă parte are mai multe alternative decât tine, nu încerca să pari mai puternic – construiește-ți alternative. Dacă are mai mult timp, creează-ți timp; dacă are mai multe informații, obține informații; dacă are o poziție mai bună, nu transforma negocierea într-un concurs de curaj – pregătește-te!

Puterea în negociere nu se creează, de cele mai multe ori, în sala de negociere, se creează înainte să intri în sală.

Când ești singur, nu căuta războiul

Ultima dintre cele cinci reguli este poate cea mai matură: Shi Gu Qu He — când poziția ta este izolată, caută pacea.

În Go, există situații în care un grup de pietre rămâne singur, fără să aibă suficient sprijin, iar adversarul este mai puternic local. Dacă începi o luptă frontală, șansele sunt împotriva ta.

Cum răspunzi într-o astfel de situație? Încerci să supraviețuiești, căutând o conexiune cu un grup apropiat, mai puternic.  Încerci să creezi spațiu, negociindu-ți poziția. Faci asta nu pentru că vrei să pierzi, ci pentru că înțelegi că supraviețuirea unui grup local este uneori victoria.

În business, această lecție este dureroasă. E greu să accepți că nu orice competitor trebuie învins și nu orice client trebuie câștigat. Nu orice oportunitate trebuie acceptată. Nu orice piață trebuie cucerită și nu orice conflict trebuie dus până la capăt. Cu cât acumulezi mai multă experiență, cu atât începi să alegi mai atent luptele care contează. Dacă la începutul carierei vrei să demonstrezi că poți câștiga, mai târziu începi să te întrebi dacă merită. Iar la un moment dat apare o întrebare și mai importantă: Ce se întâmplă cu poziția mea dacă aleg să câștig această luptă?

După 30 de ani, începi să vezi altfel tabla

Când am început să lucrez în vânzări și training, eram preocupat de următoarea întâlnire și de următorul contract sau de următoarea negociere. Mai târziu, ca antreprenor, am început să mă uit la următoarea oportunitate. Ca investitor, la următoarea companie atractivă. Azi, lucrând cu fondatori, executivi și oameni aflați în momente importante de decizie, observ din ce în ce mai des același lucru: cele mai importante decizii nu sunt cele în care alegi ce să faci,  sunt cele în care alegi ce să nu mai faci.

E greu să decizi ce client poți să lași sau ce produs ar trebui să abandonezi. Ce negociere merită mai degrabă oprită sau ce oportunitate ar trebui să refuzi. Sau, de ce nu, ce drum să nu mai continui doar pentru că ai mers deja prea mult pe el.

Poate că aceasta este, până la urmă, lecția comună a Go, a negocierii, a businessului și a unei cariere. Când ești la început, vrei să câștigi și e normal să vrei asta. Pe măsură ce te maturizezi și devii mai bun, înveți și cum să câștigi. Când devii cu adevărat strategic, începi să alegi ce merită câștigat.

Un jucător începător se uită la piatra pe care o poate captura; un jucător bun se uită la grupul pe care îl poate salva; un jucător foarte bun se uită la întreaga tablă.

Probabil că și în viață este la fel. Nu trebuie neapărat să câștigi fiecare negociere sau să răspunzi fiecărei provocări. Nu trebuie să salvezi fiecare piatră și, mai ales, nu trebuie să câștigi fiecare luptă. Pentru că există victorii care te fac mai puternic și există victorii care te slăbesc.

Întrebarea nu este: „Pot să câștig?” și mai degrabă „Dacă voi câștiga, voi avea o poziție mai bună pentru următoarea mutare?”

Pentru că, în Go, în negociere și în business, partida nu se pierde neapărat atunci când pierzi o piatră; uneori o pierzi atunci când refuzi să o lași să plece.