Nu vinde pielea ursului din pădure

În două situații de negociere în care am fost implicat în ultima vreme mi s-a întâmplat să întâlnesc același tipar de folosire a persuasiunii la clienții pe care îi consiliam.

În prima situație, clientul negocia cu un furnizor și își pregătea argumentarea încercând să-l convingă cât de mult ar putea să-și dezvolte furnizorul business-ul peste câțiva ani și drept urmare, ce reducere ar trebui să facă în prezent pentru a lucra împreună. Nu îi arăta cât va câștiga din contractul pe care tocmai voiau să îl încheie în prezent; ci, dacă vor continua să lucreze împreună după ce acest contract va expira, ce potențial ar avea următoarele contracte posibile.

În a doua situație, un antreprenor încerca să-și vândă business-ul arătând ce valoare ar putea avea acesta peste câțiva ani, dacă noul proprietar ar putea să îi impună un anumit ritm de dezvoltare post tranzacție. Bineînțeles că antreprenorul voia să fie plătit plecând de la potențiala valoarea viitoare a businessului și nu de la ceea ce oferea el în prezent. 

Este adevărat că cel care bagă mâna în buzunar este cel care decide valoare produsului sau serviciului cumpărat. Cu cât valoarea percepută este mai mare, cu atât bagă mai adânc mâna în buzunar. Vorbim însă de o valoare percepută la momentul tranzacției. 

Viitorul promițător nu înlocuiește valoarea din prezent

Cumpăr un apartament acum pentru beneficiile aduse în starea în care este în prezent, nu la valoarea pe care o va avea după ce îl voi renova. Inclusiv potențialul avut de viitoarea valoare de piață este inclus în acele beneficii despre care vorbesc, dar nu voi plăti 10.000 euro per metru pătrat, într-o zonă de 3.000, doar pentru că peste ani și ani tot la 10.000 va ajunge prețul.

Departe de mine ideea de a nu încuraja gândirea pe termen lung în negocierea unui contract. Cu excepția unor situații punctuale, în care vorbim despre o negociere tranzacțională în care relația nu e importantă, încurajez gândirea pe termen lung. 

Relația pe termen lung vs. tranzacția imediată

Cu alte cuvinte, dacă îmi vând de exemplu mașina și nu mă interesează să mă mai întâlnesc cu cumpărătorul, probabil că gândirea pe termen lung nu este recomandată. Mai degrabă, sfatul meu de consilier într-o astfel de situație este maximizare prețului de vânzare în detrimentul relației. Nu spun că nu-mi las loc de „bună ziua!”, spun însă că mi-ar plăcea într-o astfel de situație să plece cumpărătorul bodogănind că sunt inflexibil și încăpățânat, iar eu să am 1.000 euro în plus în buzunar.

Dacă sunt un dealer de mașini, iar cumpărătorul are potențialul de a cumpăra un parc de mașini în loc de o unitate, situația se schimbă – relația dezvoltată pe termen lung cântărește greu în rezultatul negocierii noului contract. Voi fi dispus mai degrabă să fac mai multe concesii pentru a ajunge la un deal profitabil. Acest deal profitabil este evaluat însă pentru actualul contract, nu pentru potențialele deal-uri încheiate după ce actualul contract se va sfârși.

Nu ține. Pur și simplu, nu mă pot lăsa păcălit că voi avea și alte dealuri sau că ele vor fi profitabile. Mi se vinde pur și simplu pielea ursului din pădure. Nu știu nici cât mă va costa să livrez următorul parc de mașini clientului meu, nu am nici un angajament clar că el va continua să cumpere de la mine și nici prețurile de achiziție pe care le voi avea la rândul meu de la furnizori. 

Credibilitatea în negociere 

Ori, dacă eu nu pot să am încredere în această valoare viitoare care va să vină, de ce ar putea avea altcineva, într-o situație similară, aflat de cealaltă parte a mesei? 

Valoarea este dată de percepție – percepția este dată de ce mi se întâmplă în prezent. Dacă vrei să convingi în negociere, caută să rezolvi mai multe probleme și să acoperi mai multe dorințe existente. Nu vinde pielea ursului din pădure – altfel îți pierzi credibilitatea în fața unui negociator pragmatic.

Am scris aici și un articol despre cum își câștigă liderii credibilitatea în negociere. Îl poți folosi pentru o extra sursă de inspirație.