O negociere rezonabilă? Mic-dejun SRL
Vine într-o zi găina la purcel și îi spune:
– Porcușorule, fii atent la ce m-am gândit.
– Ia spune.
– Vreau să facem împreună o firmă. Se va numi Mic-dejun SRL.
– Sună bine, foarte bine.
– Punem împreună input-ul și împărțim output-ul. Tu pui jumate, eu pun jumate.
– Gata, perfect. Și la ce te-ai gândit să facem, mai exact?
– Servim oamenilor micul-dejun. Facem ouă cu jumări.
Lăsând gluma la o parte, alegoria de mai sus are foarte multe implicații legate de cum se desfășoară, uneori, negocierile reale.
Iată trei lucruri la care să ne gândim cu privire la această situație:
- Întreabă-te cât de rezonabile sunt propunerile și cererile pe care le faci
Intrăm, uneori, în negociere cu ideea de a câștiga, de „a-l face” pe celălalt, convinși că „avem dreptate” sau că „ni se cuvine”. Ne gândim mai rar dacă cererile noastre sunt, într-adevăr, rezonabile și fezabile pentru cealaltă parte.
In cazul de mai sus, care sunt, de fapt, implicațiile totale pentru ambele tabere? Nu vorbim de o negociere reală dacă o parte pune ceva ce, oricum, nu o costă foarte mult, iar cealaltă parte e total anihilată la finalul deal-ului. O negociere reușită înseamnă un acord de succes pentru ambii parteneri implicați.
Despre cereri rezonabile, am vorbit și aici, într-un caz celebru de negociere la nivel de politică internațională și o întrebare care a dus la un declic important în deblocarea unor discuții dintre Israel și Egipt.
- Imaginează-ți victory speech-ul partenerului de negociere
Cel mai eficient mod de a te pune cu adevărat în papucii celuilalt este să îți imaginezi că ai încheiat deja negocierea, iar cel cu care ai purtat discuțiile se duce acasă, la colegul, superiorul sau partenerul său. Ce ar spune despre deal-ul încheiat cu tine, dacă ar fi realmente mulțumit de ce a obținut? Cum ar suna victory speech-ul lui?
Dacă poți numi trei motive pentru care a încheiat o înțelegere cu tine, atunci ai reușit să privești lucrurile și din perspectiva celuilalt, pentru a nu-l pune în situații imposibile.
- Gândește-te la negociere ca la un joc de Go
Privește negocierea ca pe un joc de Go. Nu trebuie să-l distrugi pe celălalt. Dimpotrivă, trebuie să ai grijă că celălalt sa supraviețuiască. Marea greșeală pe care o fac mulți negociatori este că nu se asigură că celălalt trăiește în continuare.
Mai mult decât atât, negocierea înseamnă și un acord implementabil, nu doar un acord în condițiile tale, obținute cu orice preț. De exemplu, mulți buyeri merg, mai degrabă, pe principiul „Lasă, că dacă nu-i convine lui, o să vină altul”, ceea ce, practic, nu face decât să anihileze account-ul. E posibil, însă, ca, dacă ne raportăm mereu doar astfel la lucruri, să avem probleme și mai mari pe viitor. De fapt, cât ne costă să o luăm mereu de la capăt, în fiecare an, cu un nou account? N-ar fi mai bine să încercăm să vedem ce poate fi făcut în acest caz și ce rezultate se pot obține?
Mai mult decât am primit sau nu am primit încă 10 lei în plus, e util să ne gândim și dacă mai avem sau nu cu cine duce la bun sfârșit un deal, după ce am bătut palma cu celălalt.
O altă modalitate extrem de puternică de a te pune în locul celuilalt înainte de a avansa o propunere este aceea de a argumenta împotriva ta. Chiar dacă este contraintuitiv și nu e neapărat ușor de făcut, acest exercițiu te ajută să înțelegi mai bine care sunt toate implicațiile unei negocieri.
Întorcându-ne la alegoria „de sezon” și la perioada care urmează, profităm de ocazie să vă urăm un 2016 plin de negocieri fructuoase!
