Planificarea Negocierii II

Negociatorul abil nu-și “ține toate ouăle în același coș”. Oricât de bine intenționat aș intra într-onegociere, nu am garanția că voi ieși cu un rezultat acceptabil, iar decât să fac o afacere proastă mai bine n-o fac deloc.

Plecând de aici, negociatorii abili știu că la orice negociere trebuie să-și pregătească o variantă de back-up, acea alternativă pe care o ai dacă negocierea respectivă eșuează.

a

Este acel BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), pe românește CMBAN (Cea Mai Buna Alternativă la Negociere). BATNA nu este cea mai proastă alternativă pe care poți să o ai la o negociere. Nu este minimul. Este, mai degrabă, Planul B – pe care îl poți pune în aplicare dacă nu ai succes cu negocierea curentă.

Cu cât alternativele sunt mai limitate și mai greu de pus în practică, cu atât presiunea pe care o resimte negociatorul de a încheia afacerea este mai mare. Astfel, puterea lui în negociere scade, fiind “imposibil” să meargă în altă parte.

Acesta este și motivul pentru care, de exemplu, buy-erii cu experiență continuă să negocieze cu toți furnizorii de pe short-list până în momentul în care finalizează discuțiile cu unul singur. Ei vor să se asigure, de fapt, că au alternative în care se pot refugia în cazul în care deal-ul cu furnizorul favorit eșuează.

Aceasta este și cauza pentru care unul dintre punctele pe care se concentrează un negociator abil în partea de Planificare este acela de a dezvolta cât mai multe alternative la negociere, dar mai ales de a identifica cele mai favorabile alternative și a le întări pe fiecare în parte.

Sfat pentru următoarea negociere: Dezvoltă alternative pentru negocierea curentă, identifică-le pe cele pe care ai putea merge și întărește-le!

va urma…