Planificarea Negocierii III
a
O parte importantă în partea de Planificare este dată și de identificarea și planificarea schimburilor pe care sunteți dispuși să le faceți pe parcursul discuțiilor. În funcție de importanța variabilelor pentru fiecare parte, putem avea:
- Variabile cu importanță redusă pentru fiecare parte.
- Variabile cu importanță mare pentru o parte și mică pentru cealală parte.
- Variabile cu importanță ridicată pentru ambele părți.
Negociatorii abili folosesc variabilele cu importanță redusă pentru a putea fluidiza discuțiile în momentul în care acestea se blochează. Își planifică astfel de insule de interes comun, de mică importanță pentru ambele părți, în care se pot refugia în cazul în care discuțiile se aprind prea mult.
Sfat pentru următoarea negociere: Identifică ariile de interes comun și de importanță redusă pentru ambele părți. Sunt ariile care pot fluidiza discuțiile aprinse.
La polul opus, variabilele cu importanță ridicată pentru ambele părți, dar polarizate ca interes, sunt atinse mai tarziu în discuție, cu mare grijă, după ce negociatorii au dezvoltat un mediu propice discuțiilor.
Poate că cele mai interesante, însă, sunt cele care au o importanță mică pentru mine, sau mă costă puțin să le ofer, dar au o importanță mare pentru cealaltă parte.
S-ar putea, de exemplu, ca vânzătorul să aibă la dispoziție un buget și posibilitatea de a organiza o serie de evenimente de lansare pentru un anumit produs. Evenimente care sunt importante și pentru buy-erul cu care se întâlnește, responsabil pentru un mare lanț de magazine. Buy-erul are nevoie de aceste evenimente pentru a avea o rotație mai mare a mărfurilor de pe raft. Vrea să obțină asta și pentru că (agendă personală, ascunsă) este evaluat de șef și în funcție de numărul de evenimente pe care le generează.
Dacă vânzătorul oferă aceste evenimente prea devreme, doar pentru a “vinde” și a genera dorința de cumpărare din partea buy-erului, reacția pe care o poate aștepta ulterior de la buy-ereste: “ok, am putea lua în considerare aceste evenimente, dar ce-mi dai dacă le organizăm? Știi, îmi generează multe bătăi de cap…”.
Astfel, dacă oferi/cedezi lucruri prea devreme, “pentru că oricum le ofereai”, ai putea ajunge în situația în care nu mai ai nimic de oferit, înainte de a începe de fapt să negociezi.
Acestea sunt de fapt unele dintre cele mai importante instrumente pe care le ai la dispoziție ca negociator pentru a mișca poziția celeilalte părți în direcția dorită. Oferi ceva care te costă puțin, dar care are un mare impact pentru cealaltă parte, acoperind/cerând în schimb ceva care are o mare importanță pentru tine.
Una dintre greșelile uzuale în negociere este oferirea acestor elemente, “care nu mă costă mult”, încă de la început, “pentru a putea genera un climat propice negocierilor”. Partea proastă cu o astfel de abordare este că nu îți mai lasă nimic de oferit ulterior, când vei avea solicitări importante pentru tine.
Aceste variabile, puțin importante pentru tine, dar cu o mare importanță pentru cealaltă parte, sunt pârghiile de care ai nevoie în negociere.
Sfat pentru următoarea negociere: Identifică pârghiile pe care le ai la dispoziție pentru a te asigura că ai ceva puternic de oferit în momentul în care vii cu o solicitare.
va urma…