Poți să vinzi și să pierzi (clientul) în același timp?

Weekend de weekend, am tot început să ajung la Obor. A devenit ritualul meu să mă plimb printre oameni și produse de sezon. Așa s-a întâmplat și sâmbăta trecută. Uitasem că am pe listă căpșune, iar mirosul lor m-a întors din drum.

Printre tarabele pline, una mi-a sărit în ochi – sau mai bine zis, în urechi. O doamnă cu voce puternică, glume la fiecare frază și o coadă mare de oameni în față. Genul de vânzătoare care “te face din vorbe”. Prețul? Foarte mic: 7 lei și un ,99 scris mic, mic, mic. Dar hei, cele mai ieftine din zonă, atmosferă bună, oameni în jur care cumpărau relaxați… Așa că m-am așezat și eu la coadă.

Adevărul e că uitasem ce voiam de fapt: să iau căpșune bune. Nu cele mai ieftine. Nu de la cel mai carismatic vânzător. Nu cele luate doar pentru că erau cumpărate și de alții. M-am trezit acolo, influențată de atmosferă, de vibe, de ideea că dacă tot am stat la coadă, ar fi păcat să iau doar un kilogram. (Negociere clasică: ai investit timp, așa că ești tentat să recuperezi investiția luând mai mult, deși nevoia ta n-a crescut.)

Aproape de tarabă, încep să văd că nu toate căpșunele arată grozav. Unele chiar par ciupite. Însă… mai e puțin până ajung în față, așteptasem deja. Apoi apare și o voce din afara rândului: un bărbat îi spune vânzătoarei că cele cumpărate de el n-au fost deloc gustoase. Ezit. Încă un semnal de alarmă. Dar aleg să-l ignor. Gândul că sunt deja la jumătatea drumului îmi anulează impulsul de a renunța. Știi momentul ăla în care ți-e mai greu să spui „stop” decât să continui o decizie deja luată? Am luat căpșune. Aproape trei kilograme. Pentru că „nu stai la o așa coadă doar pentru un kilogram”. Ajunsă acasă, peste trei sferturi dintre ele erau compromise. Unele stricate, altele moi, altele ciupite.

Vânzarea e despre ce lași în urmă 

Ce mi-a rămas, dincolo de gustul amar?

O lecție care se aplică și în business, nu doar la piață: vânzarea sănătoasă nu e despre cât de mult vorbești sau cât de convingător pari. Nu despre glume, nu despre atmosferă și nici despre „Las’ că merge”. E despre ce vinzi cu adevărat. Despre ce rămâne după ce clientul ajunge acasă.

Poți să ai succes azi cu un discurs fermecător și un preț foarte mic. Poți să vinzi mult, din vorbe. Dar dacă produsul nu e ce trebuie, mâine nu se mai întoarce nimeni. Sau se întoarce… cu feedback negativ.

Procesul de vânzare sănătos se construiește altfel. Nu din rețete rapide sau replici învățate pe de rost. Ci din bun simț, din procese făcute cu cap și respect pentru celălalt. Dintr-o înțelegere reală a faptului că nu vinzi doar ca să vinzi, ci ca să creezi valoare. Iar uneori, cea mai bună vânzare e aceea în care vorbești mai puțin și asculți mai mult.

Chiar dacă la piață lucrurile funcționează diferit și se bazează adesea pe instinct și viteză, în business e esențial să joci pe termen lung. Acolo, contează alte lucruri.

În business, ascultarea e un semn de interes real. Îți spune ce contează pentru celălalt, ce îl preocupă, ce își dorește cu adevărat. Și abia atunci poți construi o ofertă care chiar are sens, care nu doar sună bine, ci și funcționează pentru omul din fața ta. În loc de replici „care sună bine”, ai un proces care se adaptează la context.

Data viitoare, o să aleg altă tarabă. Una mai puțin gălăgioasă, poate. Dar cu căpșune bune.

Iar în business – la fel. Oamenii nu uită cum i-ai făcut să se simtă după ce au cumpărat ceva de la tine. Iar ca să vinzi pe termen lung, ai nevoie de ceva mai mult decât un preț de 7 lei și-un zâmbet.