Povestea pe care ne-o spunem în negociere și cum ne afectează ea

sursa: http://thecuriousbrain.com

Fiecare dintre noi „stă de vorbă” cu sine însuși. Modul în care ne raportăm la ce se întâmplă în jurul nostru, toate gândurile noastre și proiecțiile despre cum ar putea decurge un anumit lucru formează de fapt povestea pe care ne-o spunem.

De aici provine de multe ori și reticența față de negociere. Putem să ne spunem o poveste frumoasă, optimistă, încrezătoare sau, dimpotrivă, una negativistă. În orice caz, rezultatele nu pot depăși povestea.

Cum funcționează împotriva noastră povestea pe care ne-o spunem

Povestea prea optimistă poate suna în felul următor: „cu siguranță pot să cer asta, pentru că am dreptate”. În versiunea pesimistă, povestea poate suna complet pe dos: „dacă o să cer asta, ce-o să spună celălalt?”, „dacă o să spună că mă lăcomesc, dacă refuză să mai stea de vorbă cu mine?”.

În niciunul dintre aceste scenarii, povestea nu e în favoarea noastră. O poveste exagerat de pozitivă, dar nepregătită și neplanificată, ne poate da înapoi la fel de mult ca una extrem de pesimistă. Până la urmă, în funcție de povestea pe care ne-o spunem, creierul nostru se ancorează în realități care să justifice acel lucru.

Am auzit cu toții de zicala „dacă îți dorești ceva cu adevărat, tot universul conspiră să ți se întâmple”. Nu este vorba despre univers aici. Eu sunt de părere că, mai degrabă, dacă ne gândim că putem obține un anumit lucru, este foarte probabil să o și facem, pentru că vom căuta modalități și soluții în acest sens. Aceeași axiomă e valabilă și în negociere.

Cum schimbăm povestea? 

Așa cum ne dăm seama, povestea pe care ne-o spunem vine din interiorul nostru, din felul în care am fost crescuți și educați, ceea ce înseamnă că poate fi mai dificil să o schimbăm, însă cu siguranță nu imposibil.

Primul pas este să fim conștienți de ea – creierul nostru să stea la pândă ca să vadă ce face creierul nostru. Dacă observăm că avem tendința de a ne duce într-o extremă sau alta, un exercițiu valoros poate fi să ne întrebăm, la finalul fiecărei zile, ce gânduri am avut și dacă a existat un echilibru între ele. Această autoevaluare e foarte importantă ca să ne dăm seama unde să intervenim ulterior.

Apoi, pentru a schimba povestea, este nevoie să o ancorăm mereu în ceea ce vrem să obținem. În negociere, e important să ne pregătim atunci când suntem prea încrezători, dar și să fim conștienți că putem întoarce un aparent dezechilibru de putere, în cazul unei povești care la prima vedere ne defavorizează.

sursa: www.theodysseyonline.com

Până la urmă, este firesc să întâmpinăm și provocări; e mai important cum le gestionăm și cum ne uităm la ele.

…și-au trăit fericiți până la adânci bătrâneți?

Care e povestea ce ne ajută cel mai mult în negociere, până la urmă? Optimismul moderat, aș spune. Este nevoie de un echilibru. Desigur, e mai bine să fii un optimist decât un pesmist, dar optimismul să nu fie doar la nivel de atitudine, ci să fie calculat și ancorat într-o serie de date și fapte care să-l justifice.

Nu ajunge să spunem că vrem să facem un business de un million de euro – și asta se va și întâmpla automat. Ci, ca să îmi ating obiectivul, e nevoie să îl ancorez în niște realități care să-mi permită să fac pașii necesari până la ceea ce mi-am propus.