Puterea de a tăcea și ce-ți aduce într-o negociere

Sursa: Depositphotos

Nimeni nu a învățat ceva în momentul în care vorbea. E o vorbă care-mi place și despre care cred că e perfect valabilă și în negociere, un teritoriu care pare de multe ori dedicat celor care strigă mai tare și vorbesc mai mult.

Deloc așa, aș spune eu. Uneori, suntem tentați să nu ratăm niciun moment pentru a spune ceva; tăcerea pare o slăbiciune, așa că simțim nevoia să umplem mereu un gol, să ne justificăm, să vorbim ca să ne auzim vorbind.

Dar tăcerea își are rolul ei în negociere și, de multe ori, folosită când și cum trebuie, e un semnal mult mai puternic al siguranței, dar și al interesului față de ce spune celălalt. Și, nu în ultimul rând, al unei pauze strategice pentru a crea un efect de presiune.

Nu degeaba avem două urechi și o gură

De ce e nevoie de tăcere într-o negociere?

• Ne dă voie să ascultăm

Până să folosim tăcerea ca o modalitate de a pune presiune, ea e importantă pentru că ne oferă posibilitatea să-l ascultăm realmente pe celălalt.

Ca să înțelegi poziția și motivația celuilalt într-o negociere, e necesar ca mai întâi să-l asculți în mod alert. Cum să știm să-i acoperim nevoile, dacă nu am căutat să i le descoperim înainte?

• Ne permite să ne repliem în ce privește planul pregătit „de-acasă”

Pregătirea și planificarea sunt două lucruri foarte importante într-o negociere. De multe ori, când suntem în toiul discuției și mai suntem și foarte implicați emoțional în negociere, e dificil să ne mai dăm seama dacă socoteala de-acasă se mai potrivește cu cea din târg.

Cu alte cuvinte, dacă ne mai ținem de planul inițial, dacă nu cumva ne scapă ceva sau dacă e nevoie să ajustăm planul cu care am venit pregătiți – la realitatea de la fața locului.

Tăcerea ne permite să facem toate acestea.

Cum și când să taci cu folos în negociere 

Sursa: www.hatchbuck.com

Așadar, când și cum folosim eficient tăcerea în negociere? Iată 3 situații în care e utilă.

#1. După ce ai adresat o întrebare

Statisticile arată că 20% din ceea ce fac negociatorii abili este să pună întrebări. Întrebările mișcă mai ușor cealaltă parte de pe o poziția pe alta. Cu o singură condiție însă: chiar să fie folosite pentru a asculta cu adevărat răspunsul oferit.

E important, după ce l-ai întrebat ceva pe celălalt, să fii deschis și să asculți ce are el de spus. Nu să întrebăm ca să ne auzim vorbind, nici ca să așteptăm un răspuns anume, pe care îl considerăm acceptabil.

Pune o întrebare puternică, apoi păstrează tăcerea. Așteaptă răspunsul de la celălalt.

#2. După ce ai făcut o propunere

Pentru că de multe ori oamenii nu se simt confortabil după ce au pus un preț sau au făcut o propunere de orice fel celuilalt, au tendința să se justifice imediat, să spună cum au ajuns la acea ofertă. Ceea ce duce, ușor ușor, spre capcana diluării argumentelor.

E bine să faci o propunere și apoi să taci. Așteaptă reacția din partea celuilalt și dă-i timp și spațiu să spună el ce părere are – poate lui i se pare absolut normală oferta pe care i-ai facut-o. Riști să nu obții pe cât de mult ai putea, doar pentru că sari să justifici condițiile comerciale propuse.

#3. Atunci când vrei să pui presiune pe celălalt

Cred că vă este cunoscută sintagma „tăcere asurzitoare”. Tăcerea poate fi folosită și ca o modalitate strategică de a-l împinge pe celălalt să pluseze dintr-un disconfort. E o tactică prin care-l faci să se gândească de două ori înainte și poate chiar să se îndoiască de propria poziție.

***

Există un singur moment important în care ar fi bine să nu taci: când ți se cere explicit să pui un răspuns ferm pe masă.

Altfel, tăcerea e un semn că îl și ascultăm, nu doar îl auzim pe celălalt; o modalitate de a-i arăta că vrem să construim împreună cu el, nu doar să-l ducem către ceea ce ne interesează pe noi. Un mod de a ne face negocierile mult mai eficiente, sănătoase și productive pe termen lung.