Rață, ancorare și negociere
În negociere e ca-n bucătărie. Dacă ți-e foame tare, faci un sandwich. Dacă vrei să obții fripturi cu adevărat savuroase, ai mult de pregătit și de muncit. De multe ori ai mult de așteptat. Vorbeam cu un prieten despre un restaurant cu specific franțuzesc, unde rața, savuroasă de altfel, fiersese nu mai puțin de 20 de ore. Douăzeci de ore! La temperatură constantă de 70º Celsius. Savuroasă rață! Puțin caramelizată…
Credeți că dacă rața ar fi fiert zece ore la 140º Celsius ar fi fost la fel de bună? Timpul joacă un rol mai important de multe ori decât cantitatea condimentelor folosite.
În negociere, ca și în bucătărie, timpul joacă un rol foarte important. De multe ori este mai importantă scurgerea timpului decât cantitatea de argumente folosite. De multe ori e nevoie de timp pentru ca o propunere să fie destul de “pătrunsă”. Ca tehnică se numește ancorarea partenerului.
Imaginați-vă că doriți să vindeți un apartament. Evaluați piața, comparați prețurile existente pe diferite site-uri și ajungeți la concluzia că un preț de 100.000 Euro ar fi un preț bun la care puteți să vindeți. Începeți bineînțeles de la 105.000 Euro, dar ați fi dispus să-l vindeți și la 95.000 Euro. La prima vizită a agenției rămâneți însă șocat: prețul propus este de 80.000 Euro: “Piața a căzut mult în ultima vreme, datorită crizei…”. Cu siguranță nu vreți să vindeți la prețul ăsta. Preferați să mai așteptați și alte oferte. Acestea însă… se lasă așteptate. Sau chiar dacă vin, nu multă lume este dispusă să dea 105.000 pe apartament. Timpul trece, nerăbdarea de a vinde apartamentul și de a scăpa de o grijă crește. Vă întrebați dacă ați evaluat corect apartamentul. Oare nu ați exagerat? Avea oare dreptate vânzătorul de la agenție? Hai să vedem dacă nu îmi oferă și un alt preț, că “ați putea să-l dați și la 90.000 Euro”. Cine știe cât va trebui să mai așteptați dacă nu il vindeți acum… Ca să nu mai vorbim de efortul de a o lua de la capăt…
Tocmai ați fost “ancorat” de către agenție. Oferta inițială făcută de agenție nu este și cea finală. Nu se aștepta să acceptați acea ofertă. Rolul ei însă este acela de a vă eroda poziția inițială. Fără efort suplimentar. Timpul își face datoria în acest caz.
De obicei ancorarea este reprezentată de o ofertă inițială greu de acceptat de către cealaltă parte, asupra căreia se revine ulterior printr-o ofertă îmbunătățită. Rolul crucial într-o astfel de situație îl joacă timpul. Lăsați destul timp partenerului de discuție să se acomodeze cu noua situație.
Un alt exemplu: directorul de vânzări vrea o reducere a comisioanelor plătite agenților. Anunță o “posibilă modificare a modalității de calcul a comisioanelor, pentru care așteaptă input-uri de la membrii echipei”. După câteva zile, mulțumește pentru input-urile primite și “…în baza celor discutate anterior vom proceda după cum urmează…”
Pregătirea și planificarea, evaluarea corectă a rezultatului așteptat de la o negociere, este modalitatea cea mai eficientă de a nu vă lăsa “ancorați”. Exprimarea unei poziții ferme (nu dură însă) vis-a-vis de o ofertă inacceptabilă și menținerea acesteia, vă poate ajuta să obțineți gustul dulce pe care vi-l doriți de la o negociere.
Ca în exemplul de mai devreme despre bucătărie, și în negociere timpul joacă un rol crucial. Încercarea de a convinge folosind mai multe argumente, ar putea eșua într-un lung și frustrant război. Folosirea timpului pentru a da ocazia celeilalte părți să se acomodeze cu noua situația ar putea să fie rețeta unui bun deal.