“Relația nu este mereu importantă în negociere”

Am purtat zilele trecute o discuție revelatoare cu un client al nostru, despre relații bune cu cealaltă parte în negociere. Discuție pe care țin să o împărtășesc cu voi aici.

Mai întâi, un scurt preambul.

Noi credem cu tărie în principiile de negociere de la Program on Negotiation (Harvard Law School) și, cei care au trecut prin experiența de training sau de consiliere Leverage știu asta deja. Fundamentul acestor principii este păstrarea unei relații bune cu cealaltă parte atât pe parcursul negocierii cât și după ce s-a terminat (aparent) negocierea. Adică, pe termen lung pentru a putea repeta și crește deal-urile profitabile cu aceiași parteneri. Am scris despre asta în articolele mai vechi aici și am publicat câteva filmulețe utile aici: https://bit.ly/3zVo3bS  

Cu toate astea, venim și spunem că relația nu este mereu importantă în negociere: sunt anumite situații în care nu te mai afectează ce se întâmplă cu celălalt după ce ai finalizat negocierea și ai obținut ce ai vrut. 

Un exemplu la îndemână poate fi clasica negociere dintre Poliție și un infractor care amenință cu moartea un ostatic. Are cuțitul la gâtul victimei și amenință că dacă nu i se va da ceea ce își dorește sau nu i se va “face dreptate”, o va ucide. Dacă aș fi negociatorul care vorbește cu infractorul pentru a-l convinge să renunțe la plan și, eventual, a-i da ceva la schimb, nu m-ar interesa decât un singur lucru: să îl determin prin orice mijloace pe cel din fața mea să renunțe la plan și să salvez viața prizonierului. Prin orice mijloace = chiar dacă îl manipulez și îl mint. Pentru că nu mă interesează relația după această negociere cât timp el eliberează victima și ajunge după gratii. Până aici, pare logic, nu?

Revenind la discuția mea cu clientul, despre ce cărți și principii sunt aplicate în negociere, am ajuns ușor-ușor la fostul negociator în situații de criză FBI, Chriss Voss, și la a lui “Never Split the Difference” în care este importantă tactica de la masa negocierii și mai puțin relația de după.

Când crezi că niciodată nu o să te mai întâlnești cu cel din fața ta…

Și aici m-a lovit nu un “Aha!” ci un “What The Hell?!!!” când clientul meu, care a fost mulți ani negociator al Poliției în situații de criză îmi spune: “Nu este adevărat că nu te interesează relația de după aici! Ce te faci atunci când este eliberat infractorul după 5 ani de pedeapsă și pune iar mâna pe cuțit și amenință pe altcineva și, ce să vezi, cine crezi că este chemat să negocieze cu el? Tot tu, că ești unul pe județ… Cum crezi că îți va afecta asta rezultatul negocierii dacă data trecută l-ai mințit….?”

Până și în situații de criză în care aparent, tot ce este important este să “îl faci pe celălalt” și să obții un “Win-Loose”, relația construită sau deteriorată aici te poate afecta.

Lasă mereu loc de „bună ziua”

Fiecare dintre noi poate avea unele exemple personale sau de business în care ne-am răcorit și am spus ce am avut de spus într-un mod mai agresiv și arogant sau am manipulat sau am înflorit contextul crezând că nu o să ne mai întâlnim niciodată… Și, ce să vezi, ne-am construit o reputație care ne poate afecta pe termen lung mult mai adânc negocierile cu alți parteneri care au vorbit cu ceilalți și tot așa. Sau, și mai rău, exemple în care ne-am întâlnit peste timp cu același “infractor care ținea cuțitul la gâtul altei victime” și care, de data asta, nu ne-a mai crezut și a vrut să se răzbune.

Mulți spun că banii sunt singura monedă în negociere. Eu cred că Încrederea este cea mai valoroasă monedă în toate relațiile pe care le construim și, implicit, în toate negocierile noastre.