Situațiile de zi cu zi și ce te pot învăța ele despre negociere
Negocierea se învață. De aceea, unul dintre sfaturile pe care le ofer adesea este să practicăm această abilitate în orice împrejurare; mai mult, recomand să începem de la situații de zi cu zi, cu miză mică. Ele ne pot învăța lucruri extrem de valoroase și utile.
Cum ar fi următoarea situație.
Anul trecut, în preajma sărbătorilor, eram în căutarea unui brad împreună cu soția mea.Pe 24 decembrie, la capătul câtorva drumurifără rezultat, ne-am hotărât să mergem în Piața Mare din oraș. Era deja trecut de ora prânzului când am găsit, în sfârșit, un loc unde părea că aveam de unde alege.
Așa că ne-am îndreptat către un prim vânzător și am întrebat care e prețul unui brad pe care puseserăm ochii.
-70 de lei.
-Îl lăsați la 60? E deja târziu, îmi imaginez că și dumneavoastră vreți să plecați mai repede acasă, e Ajun de Crăciun… Vă dau 60 de lei pe el.
Vânzătorul a fost de acord, urma să batem palma, când soția mea s-a mai uitat o dată la el și a spus că ar vrea să mai căutăm, pentru că bradul nu e suficient de bogat.
Zis și făcut. Am mers mai departe și am ajuns la un al doilea vânzător, pe care l-am întrebat cât costă bradul pe care ni-l doream.
-70 de lei, am auzit din nou.
-A, e clar. Ni-l lăsați la 60, că atât era și la colegul, mai încolo.
Nicio reacție. Încerc să îl ancorez în context.
-Și la colegul prețul pornise tot de la 70, dar ni l-a lăsat la 60 de lei, spun eu întinzând deja banii.
Vânzătorul nu apucase să spună încă nimic, când soția mea a intervenit împăciutoare:
-Hai să nu mai insistăm, e ok, îl luăm așa, 10 lei în plus sau în minus nu mai contează.
Observând care e centrul decizional, vânzătorul s-a ținut pe poziții. Așa că, în cele din urmă, am dat 70 de lei pe brad și am plecat acasă.
Lăsând la o parte sumele implicate sau comicul întregii situații, există câteva lucruri pe care le putem învăța din această negociere.
- Nu te feri să negociezi în orice context
Orice se poate negocia. În aceeași linie, poți să folosești orice moment pentru a negocia, chiar dacă nu e vorba despre mize sau sume fabuloase. Mai degrabă, caută să îți antrenezi atitudinea de a pune sub semnul întrebării ce îți oferă cealaltă parte.
În cele din urmă, dacă ar fi vorba despre contractele unei companii și am putea obține o reducere de 15%, suma pe care am putea să o economisim în decursul unui an nu ar fi deloc de neglijat.
- Stabilește mesajele pe care le transmiți împreună cu partenerul de negociere
Apoi, e foarte important ca tu și partenerul cu care intri într-o negociere să fiți pe aceeași lungime de undă, să aveți aceeași abordare până la capăt – în concluzie, să transmiteți același mesaj. În acest context, dacă, oricum, nu îl mai întâlneam niciodată pe vânzătorul cu care stăteam de vorbă (deci construirea unei relații cu el nu era esențială pentru un rezultat care să mulțumească pe toată lumea), nu se punea problema că „mă fac de râs”. Era important să ne punem de acord în a susține aceeași poziție.
- Dacă tot faci o ofertă, așteaptă reacția celui din fața ta
Nu în ultimul rând, așteaptă până la capăt reacția lui – nu te grăbi să lași de la tine dacă nu a spus încă nimic, ci dă-i voie să îți spună el dacă propunerea ta i se pare bună sau nu.
Mai mult, nu te simți intimidat în a folosi un dirty trick (acela de a-i întinde banii ca o modalitate de a-l pune în fața faptului împlinit, în cazul de mai sus). Acest lucru nu este, în sine, un lucru negativ. De exemplu, atunci când mergem la restaurant și suntem întrebați: „Vreți vin roșu sau vin alb?”, ni se aplică un truc similar. Ni se pare că e vorba despre o sugestie sau că avem de ales, însă asta nu înseamnă că ne simțim ofensați de gest. Nici atunci când se face un pas și mai departe și suntem întrebați: „Apă separat sau șpriț?”, nu e deranjant. Nu vom spune „Data viitoare, nu mă mai duc la acel restaurant, pentru că chelnerul m-a făcut să cumpăr apă”.
Te invit să afli și mai multe despre cum poți să-ți exersezi abilitățile de negociere în cele mai diverse situații – din articolul de aici. Aplică-le pornind de la cele mai banale contexte și ai făcut deja un prim pas către o negociere de succes.
