Știi să pui întrebările corecte într-o negociere?

Sursa: www.romancatholicman.com

Doi călugări se hotărăsc să ceară voie starețului să fumeze. A doua zi, unul fuma, altul nu.

Cel care nu fuma, frustrat, îl întreabă pe celălalt cum de fumează.

– Pentru că am primit voie.
– Da? Mie nu mi s-a dat voie.
– Păi cum ai întrebat?
– „Preamărite stareț, pot și eu să fumez în timp ce mă rog?” Iar răspunsul a fost nu.
– Păi vezi? Eu nu așa l-am întrebat. Am spus: „Preamărite stareț, pot să mă rog și eu în timp ce fumez?”

Sunt cel puțin trei concluzii direct legate de negociere pe care le putem trage din situația (comică) de mai sus.

• Urmărește-ți interesul

În negociere, e important să îți urmărești interesul; iar pentru asta, e nevoie ca mai întâi să-l definești și apoi să depui un efort pentru a vedea cum poți să-l obții.

Sursa: Unsplash.com

• Pune întrebările corecte 

Poate că, la prima vedere, diferența dintre cele două întrebări de mai sus nu pare foarte mare. Însă, rezultatul este fundamental diferit și spectaculos în al doilea caz. De ce? Pentru că interesul celuilalt a fost și el implicat în modul de a pune problema.

Statisticile făcute de cercetătorii britanici arată că 20% din ce spun negociatorii abili pe parcursul unei discuții constă în întrebări. Nu ajunge, însă, să pui întrebări, ci trebuie să știi și cum să le adresezi. De exemplu, există întrebări generale – „Ce faci?”, „Cum îți mai merge?” etc. –, întrebări care caută poziția celuilalt – „Cum ți s-ar părea?”, „Ce te-ar face să (…)?”, întrebări care caută motivații sau o raportare la nivel emoțional pentru stabilirea unei conexiuni – „Cum te face asta să te simți?” ș.a.m.d. Alegerea unui tip sau a altuia de întrebare îți aduce un rezultat diferit.

Comparați, de exemplu, „Nu-mi dai și mie asta?” (modul de adresare a întrebării îi oferă foarte ușor posibilitatea celuilalt de a spune simplu – „nu”) cu „Îmi dai și mie ceva?”. În al doilea caz, e mai greu să fii refuzat. Sau, și mai potrivit, „Am văzut că te incomodează chestia asta; nu mi-o dai mie?”.

• Arată-i celuilalt că are ceva de câștigat din negocierea cu tine

Și aici lucrurile devin și mai interesante. Dacă celălalt înțelege că are și el de câștigat ceva din propunerea ta, atunci șansele să accepte ceea ce îi ceri sunt considerabil mai mari.

Revenind la întrebarea de mai sus, o altă modalitate de formulare care ia în calcul și interesul celuilalt este și: „Dacă îmi dai mie asta și iese ceva bun, îți dau și ție din ce iese?”.

Pe lângă a pune efectiv întrebări, asigură-te că efectul pe care îl produci prin întrebările adresate te apropie de rezultatul dorit.