Succesul se pregătește, nu se așteaptă

Zilele trecute m-am întâlnit cu un prieten vechi. Nu ne văzusem de ceva vreme și nu știam că se apucase de alergat. Se pregătește pentru primul lui maraton și este emoționat. Nu are habar cum o să-i reacționeze organismul la cei 42 km. Nu a alergat niciodată mai mult de 30 de km și a auzit multe povești despre așa numitul zid de care se lovesc alergătorii de cursă lungă, după o anumită distanță.

Bineînțeles că am intrat în detalii despre cum, cât aleargă și cu ce echipament. Am constatat cu surprindere că, deși ambii ne pregătim pentru un maraton în octombrie, e mai pregătit decât mine. Aleargă aproape în fiecare zi și parcurge aproximativ 180 km săptămânal, după un program destul de riguros. Deși n-a mai alergat un maraton până acum, șansele de a-l termina cu un timp bun sunt foarte mari, pentru că face ceea ce trebuie.

Alergarea unui maraton este un exercițiu de răbdare și perseverență. Este mai degrabă un exercițiu mental decât unul fizic. Alergarea primului maraton nu se întâmplă instant. Nu-mi pun adidașii într-o dimineață și încep să alerg. Este o consecință a unui program de pregătire, de activități pe care le fac într-o perioadă de timp, fie că am starea necesară de a le face, fie că nu. Nu întotdeauna plec la alergat cu zâmbetul pe buze, dar acesta începe să apară după primii kilometri.

Alergarea unui maraton este consecința unui antrenament bine făcut, nu un scop în sine

În jocul de strategie Go – prima regulă de aur pe care o aud jucătorii este că cei lacomi nu obțin succesul. Bineînțeles că scopul oricărei partide este acela de a câștiga; de a obține victoria – care este esențială. Concentrarea excesivă însă pe câștigurile pe termen scurt, în detrimentul strategiei generale, poate avea rezultate nefaste.

Regula subliniază importanța echilibrului și a frumuseții jocului de Go: succesul este mai degrabă o consecință a unui joc bine jucat – nu un scop în sine.

În negociere, obținerea unui acord care să poată fi pus ulterior în practică este scopul final; este „victoria” pe care și-o dorește orice negociator.

Acordul obținut este însă consecința tuturor activităților făcute atât la masa negocierii, cât și înainte de a ajunge la aceasta. 

Un alergător are nevoie de un program specific de activități pentru a ajunge maratonist. Un jucător de Go are nevoie de o privire de ansamblu, de evitarea unor lupte mărunte, de strategii și legături între grupurile de pietre de pe tablă pentru a câștiga o partidă.

La fel, negociatorul abil are nevoie de o înțelegere profundă a interesului părților implicate, a strategiilor pe care le poate folosi pentru a acoperi aceste interese și de abilități de persuasiune pentru a obține un acord profitabil. Concentrarea pe lupte mărunte, de orgolii și poziții pune în pericol încheierea unui acord, chiar dacă interesele părților sunt compatibile. Nu degeaba 80% din negocierile eșuate au, surprinzător, interese comune. Ele eșuează nu pentru că nu ar avea cum să se înțeleagă părțile implicate în negociere, ci mai degrabă pentru că acestea uită scopul final. Uită ce înseamnă pentru ele „victoria”.

Succesul în negociere nu este un sprint – este un maraton. Ca și în cazul alergării, în negociere fiecare dintre noi are o serie de avantaje și dezavantaje. Nimeni nu se naște alergător. Sunt abilități cultivate în timp, prin antrenament, iar unora dintre noi ne vine mai ușor – altora mai greu să le dobândim. Alergarea unui maraton este însă o consecință firească în folosirea acestor abilități.

Nimeni nu se naște negociator. Fiecare dintre noi are nevoie de abilități cultivate în timp, prin antrenament. Unii dintre noi dobândesc mai ușor aceste abilități, ații au nevoie de un efort mai mare pentru asta. Obținerea unor acorduri în negociere în mod constant și care să fie puse în practică, devine o consecință firească, o naturalețe în folosirea acestor abilități.

Să-l fac pe cel din fața mea să-mi dea dreptate într-o negociere nu este un scop în sine. Să mă ridic de la masa negocierii cu un acord pe care părțile să-l pună în practică este. Iar asta este consecința unei pregătiri bine făcute și a unor abilități bine folosite.