Te-ai simțit insultat în timpul negocierii? Ce e de făcut în situații dificile

sursa: CartoonStock

Una dintre cele mai des menționate motive legate de evitarea negocierii este teama de un conflict, de o potențială „ciocnire” cu celălalt. Pe scurt, evitarea situațiilor dificile sau mai greu de gestionat.

Eu însumi am trecut prin mai multe experiențe de acest gen de-a lungul timpului. Nu cred că le putem evita întru totul și, chiar dacă nu sunt plăcute, e important să știm că există soluții în acest sens.

Am negociat la un moment dat un contract cu o persoană, cu care înțelegerea a fost că vom primi un procent din veniturile pe care ea va reuși să le obțină cu implicarea noastră. După câteva luni de zile de la încheierea acordului, m-am trezit cu o sumă mult mai mică decât procentul agreat. Crezând că este vorba doar despre o eroare, am întrebat deschis ce s-a întâmplat. Nu mică mi-a fost surprinderea când a venit răspunsul: „Da, procentul este același, doar că e raportat la o altă bază”. Era evident pentru oricine că persoana respectivă încerca să mă păcălească. Pusă în fața contractului, dar și a schimbului de e-mailuri dintre noi, a recunoscut că o problemă de autoritate între ea și managerul ei o împiedica să își mai respecte acordul. Am fost de acord să găsim împreună o soluție pentru această situație, dar, când nici a doua oară nu și-a respectat cuvântul, m-am simțit ofensat și am decis să renunț definitiv la colaborare.

Ce concluzii pot trage de aici despre cum să reacționezi în situații dificile? Ce să faci când te simți păcălit, jignit sau îți dai seama că cealaltă parte încearcă „să te facă” în mod voit?

• Uită-te la interesul pe care îl ai, nu ceda orgoliului

Primul și cel mai important lucru este să nu reacționăm sub presiune, ci să ne urmărim până la capăt interesul. Nu e indicat să intrăm într-o bătălie prin care să vrem cu tot dinadinsul să îi demonstrăm celuilalt că greșește sau că e incorect. Dacă celălalt se comportă ca în exemplul de mai sus, e mai mult decât clar că nu o să îi pese de ceea ce crezi tu despre el. Să încercăm, mai degrabă, să ieșim cu cât mai puține daune dintr-o situație complicată decât să ne blocăm în lupte și orgolii.

• Bazează-te pe alternativele create

Evită o situație neplăcută sau chiar un scandal prin dezvoltarea timpurie a unor alternative la acordul negociat. Dacă știi din start că, în caz de eșec, ai și alte soluții sau alte persoane cu care să duci la bun sfârșit un acord similar, atunci e mai simplu să părăsești barca la timp, calm și diplomat.

• Uneori, să nu bați palma în negociere poate fi mai bine decât să închei un acord cu orice preț 
  

  sursa: CartoonStock

În situații dificile, e recomandat să nu ținem cu dinții de un acord. Nu doar faptul că am semnat un contract e important; la fel de important este modul în care acest acord este implementat ulterior. Dacă avem de suferit sau suntem clar dezavantajați la punerea lui în practică, e mult mai sănătos pentru noi să încheiem colaborarea.

• Pregătește-te pentru situațiile dificile

Ar putea să pară surprinzător, dar modalitățile de abordare a unei situații dificile pot fi pregătite de dinainte. Eu cred în „spontaneitatea pregătită” mai degrabă decât în efectul unor reacții grăbite sau al unor replici aruncate „la nervi”. În acest sens, e nevoie de două lucruri: pe de o parte, să ne educăm atunci când ne simțim jigniți pentru a nu reacționa pripit și, pe de altă parte, să ne antrenăm în ceea ce spunem și cum spunem atunci când cel din fața noastră vine cu o propunere nerezonabilă. Ambele sunt abilități care se exersează și se dobândesc în timp.

• Greșeala poate fi trecută cu vederea. Nu și furtul sau înșelăciunea

Am un principiu după care mă ghidez în orice relație de business și, implicit, și în negociere. Pornesc de la bunăvoința celui din fața mea. Accept greșelile care pot să apară pe parcurs (mai ales că ele pot fi corectate), dar pun punct atunci când este vorba despre furt sau înșelăciune – pentru că în cazul acestora apare o intenționalitate, un comportament deliberat și rău intenționat. De aceea cred că e important să pornim de la premisa că și celălalt vrea să avem un acord avantajos pentru amândoi, însă în același timp să fim atenți la cum se implementează lucrurile pe care batem palma.

În situația neplăcută în care nu avem cum să prevedem anumite comportamente sau reacții în negociere, e important totuși să gestionăm în consecință și momentele mai dificile care pot să apară. În așa fel încât să nu ne încărcăm emoțional și să nu ne irosim energia în bătălii de poziții.