Te uiți la negociere complet greșit. Preconcepții care nu te lasă să obții mai mult

Acum ceva timp, mi-a povestit cineva despre un accident minor de mașină în care a fost implicat. Se grăbea spre o întâlnire, când un alt automobil a schimbat brusc banda și așa s-au ciocnit ușor. Deși nu era vina celui care îmi povestea întâmplarea, acesta a fost prins fără voia lui în situația în care n-a reușit să mai ajungă la întâlnire, pentru că a stat să completeze înțelegerea amiabilă. În plus, costurile pe care le-a avut ulterior cu daunele mașinii au fost mai mari decât s-ar fi așteptat și decât a estimat inițial. Dacă la aceste lucruri se mai adaugă și costurile de timp, efort și energie, trăgând linie, implicațiile unei situații în care cineva nu a fost direct vinovat au fost destul de mari. Unde mai pui că interesul inițial – acela de a ajunge la o întâlnire cu miză mare pentru el – nu a mai fost atins.

Ce vreau să spun cu povestea asta? Pot să trag niște concluzii foarte relevante pentru zona de negociere din ce s-a întâmplat mai sus, apropo de diferența dintre interes și poziție într-o negociere. „Vreau să ajung la întâlnire acum” – e o poziție, versus „sunt atent și la cum pot să ajung la întâlnirea respectivă, ce costuri pot avea dacă nu sunt atent și la ceilalți din trafic” – ceea ce definește un interes.

Sună ciudat? De ce ne-ar interesa toate acestea? Iată câteva preconcepții pe care e posibil să le ai despre negociere și care, deși par nesemnificative, te-ar putea împiedica de fapt să obții mai mult.

#1. „Nu contează ce-și dorește cel din fața mea de la negociere. Pe mine mă interesează ce vreau eu” 

sursa: CartoonStock

S-ar putea să ne regăsim prea des în situația în care doar ne urcăm într-o mașină și nu suntem deloc atenți și la mișcările pe care le fac și ceilalți participanți la trafic în raport cu noi. De multe ori, același lucru e valabil și într-o negociere. Eu îmi doresc ceva, eu vreau să îmi spun punctul de vedere și mă interesează mai puțin ce îți dorești tu și dacă interesele tale sunt și ele acoperite.

De multe ori, doar pentru că-l asculți pe celălalt și ești atent și la nevoile lui, e posibil să obții mai mult sau mai ușor un acord, în loc să te trezești într-un accident (chiar și unul neprovocat propriu-zis de tine). Iar asta nu înseamnă nici că ești mai „fraier”, nici că faci tu toată munca în locul celuilalt, ci doar că îți urmărești interesul – care nu e nici să te cerți, nici să-l jignești și nici să-l faci pe celălalt. Nici să îl depășești în trafic, nici să-i arăți tu lui „cum se conduce”, ci să ajungi teafăr la întâlnire, până la urmă, dacă mă întorc la cazul de mai sus.

#2. „Nu îl las eu să câștige negocierea”

 Tot făcând paralela cu traficul bucureștean, ați observat cu siguranță și voi spiritul excesiv de competitivitate: să nu-l las pe celălalt, să nu-i dau voie să mă întreacă. Totul devine un război, trebuie să te lupți, trebuie ca cineva să câștige și altcineva să piardă ca să ne simțim bine.

La fel sunt privite lucrurile și în negociere. Celălalt trebuie să fie învins ca eu să câștig. Dar negocierea nu este despre a privi negocierea ca pe o competiție, ca pe o luptă, ci ca pe un proces care ar trebui să genereze valoare pentru ambii participanți.

#3. „Las’ că îl conving, îi demonstrez că am dreptate”

 O altă preconcepție des întâlnită este că trebuie să ne înarmăm cu o grămadă de argumente ca să-l convingem pe celălalt că avem dreptate. Cu alte cuvinte, să adoptăm o strategie de tip push, în loc de una tip pull.

De fiecare dată când sunt întrebat „Ce să îi spun ca să îl conving să facă asta?”, întorc întrebarea: „Dar ce vrea el să audă?”. Practic, deseori oamenii încearcă să găsească o soluție magică, anumite formulări-cheie, combinația perfectă de cuvinte prin care să-și argumenteze poziția. Iar negocierea nu este despre asta – e important să-l asculți, să-l înțelegi pe celălalt ca să poți să vii și să-i arăți că îi acoperi nevoia.

***

De multe ori, la fel și-n negociere, nu mai oferim amabilitatea de a lăsa pe cineva în trafic. Prin această amabilitate – de a permite altcuiva să intre pe bandă, de a lăsa ceva de la tine, de a conduce preventiv în loc de competitiv –, ai mai multe de câștigat pe termen lung. Dar pentru a reuși să ajungi la această amabilitate, e nevoie să renunți la ceva important: orgoliul. Să observi că te încordezi și tensionezi inutil pentru lucruri mărunte și că această atitudine te-ar putea costa mult mai mult decât dacă pur și simplu îi dai un loc și celuilalt în trafic… și în negociere.