Tehnici de închidere în negociere

Cred că am mai vorbit despre acea bătrânică de la piață, care stă cu o funie de usturoi în mână, zicând “Haide, mamă, că e ultima și vreau să merg și eu acasă!”. Primul impuls al oricui o vede e să bage mâna în buzunar și să cumpere. Nu are nevoie neapărat de usturoi; simte mai degrabă că a făcut o faptă bună ajutând o bătrânică. Își vede de treburile lui prin piață, mai cumpără una-alta, iar după o oră, când se întoarce către casă, o vede pe aceeași bătrânică cu două funii de usturoi zicând “Haide, mamă, sunt ultimele și vreau să merg și eu acasă!”…

Realizează că tocmai a cumpărat nu pentru că avea nevoie, ci pentru că a fost făcut să cumpere. În negociere, spunem că i s-a aplicat tehnica rățoiului șchiop. Într-adevăr, e puțin probabil ca bătrânica să fi fost la un curs de negociere sau să fi citit vreo carte de profil. Cu toate astea, experiența i-a arătat că dacă “se dă lovită” are șanse mai mari de a impresiona și de a face o vânzare decât dacă încearcă să convigă folosindu-se de calitățile extraordinare ale usturoiului.

Tehnicile de închidere sunt acele formule folosite în negociere pentru a obține mai ușor sau mai repede acordul celeilalte părți de a face ceva.

Tehnicile de închidere în negociere au fost ușor de popularizat și pentru că oferă senzația de rețetă secretă pentru a încheia rapid o vânzare/negociere. Oferă ceea ce mulți negociatori începători așteaptă de la un curs sau o carte de how to: “Cum să-l fac pe cel din fața mea să aceepte condițiile comerciale propuse de mine?”

Dacă peste asta adăugăm și creativitatea în a defini aceste tehnici de închidere, popularitatea este garantată. Cum să nu reții ușor tehnici numite: tehnica piciorului în ușă, tehnica trântitului ușii în nas, tehnica rățoiului șchiop, upsell sau cross-sell etc.

Ca negociator, este mai important să înțelegi mecanismul care face aceste tehnici de închidere să funcționeze și mai ales momentele în care ele funcționează.

Să luăm un alt exemplu la îndemână: dacă ai intrat vreodată într-un fast-food pentru a comanda un hamburger. Dacă ai făcut asta, sau ai auzit pe cineva care a facut asta, probabil că prima întrebare primită a fost “De băut ce să fie: Cola, Fanta sau Sprite?”. Dacă ai cerut direct meniu, întrebarea era reformulată în “Pentru numai x lei, doriți să fie mare?”.

Punând astfel de întrebări, vânzătorul încearcă o creștere a vânzării dându-i senzația cumpărătorului că alege ceva ce-și dorește. De fapt, cumpărătorul este pus în situția de a alege între niște nevoi pe care nu le-a exprimat, ci i-au fost sugerate de către vânzător. Nu are de ales între “vreau” sau “nu vreau”, ci are de ales între “vrei asta”, “asta” sau “asta” (oricare dintre cele trei variante fiindu-i convenabile vânzătorului).

De data aceasta tocmai ai fost făcut să cumperi, aplicându-ți-se tehnica închiderilor alternative.

Folosind tehnicile de închidere, negociatorii încearcă de fapt să scurtcircuiteze procesul decizional al celeilalte părți. Nu încearcă să convingă acoperind niște nevoi. Conving apelând la alte resorturi, alte mecanisme.

Funcționează aceste tehnici în toate negocierile și întotdeauna? Nu neapărat. Uneori cedăm în fața unor astfel de tehnici, alteori nu. Uneori cumpărăm fără să ne dăm seama că am fost făcuți să cumpărăm, deși în mod normal nu am avea nevoie de bunul sau serviciul respectiv.

Studiile arată că tehnicile de închidere în negociere funcționează bine atunci când implicarea sau efortul solicitat de la cealaltă parte nu sunt mari; nu-l costă mult dacă nu-i place și poate renunța ușor.

Tehnicile de închidere au însă un efect dezatruos atunci când sunt folosite pentru a obține un angajament de valoare mare, fără a acoperi nevoile celeilalte părți. Cealaltă parte rămâne cu senzația că ceva e în neregulă, că este presată să accepte ceva.

Sfatul nostru pentru următoarea negociere: folosește tehnicile de închidere doar dacă ești presat de timp și vrei angajamente mici din partea celuilalt. Altfel, caută să înțelegi și să acoperi interesul celuilalt, nu să-l “faci”. E mult mai profitabil.