Toată lumea are un plan până primește un pumn în față

“Everyone has a plan until they get punched in the mouth.” Mi-a plăcut mult când am auzit acest citat al lui Mike Tyson. Este folosit des în discuțiile noastre la birou, în special când vine vorba despre pregătirea și planificarea negocierii. 

E suficient să avem temele făcute pentru rezultatele pe care le dorim?

Ceva asemănător s-a întâmplat recent, atunci când am hotărât scoaterea la vânzare a propriului apartament. Mi-am făcut un plan pentru stabilirea prețului. M-am consultat cu colegii mei – experți în negociere ???? –  am luat împreună în calcul toate variabilele pentru ca vânzarea să fie făcută cât mai avantajos. Au început să curgă vizionările, ofertele, până în punctul în care am bătut palma cu cineva hotărât. Simțeam că nu are ce să nu iasă cum trebuie. De aici până la semnare mai era doar un pas. Un pas care avea să aducă o reală provocare. Ajunși la notar pentru semnarea precontractului, am simțit o tensiune din partea viitorilor cumpărători. Pentru că știam cât de important e ca toate părțile implicate să fie mulțumite de rezultatul negocierii, am insistat să aflăm cauza tensiunilor. Și am aflat că ei aveau o solicitare ce nu fusese stabilită în înțelegerea inițială: voiau și mobila, toată. Evident, un detaliu ce putea fi ușor refuzat și toată lumea pleca fericită după semnare.

Nu am refuzat (puține lucruri sunt cu adevărat nenegociabile). Am semnat și pentru că eram dispusă să renunț la mobilă, am stabilit să revin cu un răspuns. Bineînțeles că, pentru a echilibra lucrurile, am cerut o sumă în schimbul articolelor pe care cumpărătorii le doreau. Toate mergeau ca pe roate până când, în completarea cererii lor, cumpărătorii au venit cu un argument pentru care nu puteau să plătească suma solicitată. Era un argument, pe cât de neprevăzut, pe atât de greu de combătut: o situație delicată de sănătate a copilului, cu un tratament în afara țării. Un argument care a atins coarda sensibilă a vânzătorilor, părinți empatici și ei. Pe scurt, am încheiat deal-ul cu acceptarea cedării mobilei, fără nicio ezitare.

Ușa deschisă pentru factorul surpriză

S-a încheiat această tranzacție fair pentru toată lumea? Vânzătorii sunt împăcați, privind din poziția de părinți și oameni care înțeleg situația. Pentru cumpărători, probabil că da, au obținut ce și-au dorit, au fost delicați și au prezentat lucrurile într-o manieră în care să nu profite de situația în care se află.

Emoție sau tranzacție? Pot fi amestecate?

Putem trage concluzia unui deal win-win? Poate că noi, ca vânzători, am fi obținut mai mult, dacă făceam un pas în spate și mai așteptam puțin; dacă nu ne lăsam conduși de emoția produsă de această veste. Atâta vreme cât toate părțile implicate au rămas fericite după vânzare, cred însă că putem vorbi despre o situație win-win. 

Cu alte cuvinte, pregătește-te pentru negocierile în care intri, planifică, anticipează mișcările celui din fața ta, dar așteaptă-te și la neprevăzut.

E drept că pregătirea negocierii te face să te simți în control, că tu gestionezi ce dai și ce vrei în schimb. Ești însă tot timpul conștient că ceva ce nu poți anticipa poate să apară? Că pregătirea și planificarea, deși esențiale, nu pot împiedica apariția unor situații ce îți îngreunează atingerea interesului? Poate că atunci când pornim negocierea de aici, factorul surpriză nu mai lovește cu aceeași intensitate. Așa cum spune Sabin în cursuri: „Cea mai bună spontaneitate este cea pregătită”.