Tu știi dacă echipa ta lasă bani pe masă la finalul zilei?

Sursa: Unsplash.com

Când tragem linie în urma unei negocieri, poate că ni se întâmplă uneori să avem senzația că am cedat prea ușor, că puteam obține mai mult, că nu am exploatat suficient anumite direcții. Suntem cu adevărat conștienți de ce puteam face diferit?

Dar atunci când ne uităm la echipele pe care le conducem – indiferent dacă e vorba despre vânzători sau buyeri (valoarea vine nu numai atunci când vinzi, ci și când cumperi)? Știm dacă se lasă bani pe masă la finalul zilei? Până la urmă, cum ne dăm seama de asta?

Semnele că echipa ta nu explorează suficient soluțiile unei negocieri

Iată câteva indicii care ne pot semnala că echipa noastră cedează prea rapid.

# Discounturile făcute foarte rapid

Dacă vânzătorii din echipa ta se aruncă rapid în a face discounturi, ridică-ți primele semne de întrebare. În paralel, dacă echipa ta de buyeri acceptă prima ofertă foarte rapid – este tot un semn al unei negocieri în care se putea face sau obține mai mult.

Atât timp cât celălalt ridică obiecții și cere din start reduceri, înseamnă că nu este suficient de convins că ceea ce i-ai propus îi rezolvă realmente nevoia. De asemenea, dacă singura strategie de a încheia acordul pe care o avem la dispoziție este discountul, atunci și aici ne confruntăm cu o problemă de abilități.

# Negocierea orientată mai mult în interior decât în exterior 

Sursa: www.pngmart.com

Eforturile de negociere – canalizate în direcția nepotrivită – sunt un alt semn al unor rezultate care pot fi îmbunătățite. De exemplu, dacă te confrunți cu situația în care un responsabil de vânzări revine repetat către superiorul său, încearcând să-l convingă pe acesta să acorde fie niște discounturi suplimentare, fie doar „să facă o excepție”, fie pur și simplu să îi aprobe tot felul de mișcări, ai din nou de-a face cu o persoană care e posibil să lase bani pe masă la finalul zilei.

# Vânzarea frecventă către minimul stabilit

În orice negociere, ne setăm un minim pe care suntem dispuși să îl acceptăm și sub care e mai profitabil să plecăm de la masa negocierii și să căutăm alternative.

Dacă observi că echipa ta încheie acorduri mai degrabă spre valoarea minimă decât spre marjele setate, uită-te la posibilile concesii care au fost făcute pe parcurs. Nu cumva s-a cedat prea mult?

# Acceptarea ca atare a propunerii venite de la cealaltă parte

De multe ori, se pierd bani și atunci când oamenii se mulțumesc pur și simplu cu ceea ce a propus celălalt. Fără să exploreze mai mult, fără să caute soluții, fără să caute să destabilizeze puțin status quo-ul.

Cum să te asiguri că nu lași bani pe masă la finalul negocierii

Așadar, ce-i de făcut? Iată câteva direcții posibile.

# Uită-te la mai multe variabile în afară de bani

Într-o negociere, valoarea nu vine exclusiv din variabila financiară. De aceea, e important să te uiți și la alte lucruri atunci când negociezi: de la termen de plată mai convenabile la o implementare mai rapidă, de la servicii suplimentare la alte beneficii pe care ți le poate aduce un acord (recomandări, credibilitate în fața unor clienți potențiali etc.).

# Gândește-te pe cine poți să mai implici în negociere 

Sursa: Shutterstock

Negocierea nu e un teren cu doar doi jucători. De multe ori există și alte părți sau stakeholderi pe care îi putem implica indirect în negociere, părți cu ajutorul sau în detrimentul cărora ambii parteneri pot avea mai mult de câștigat.

De exemplu, am întâlnit un antreprenor care plătea chirie de 500 de euro într-un sediu și voia să își schimbe biroul, păstrând pe cât posibil sau chiar reducând costurile. A ales în cele din urmă o locație pentru care a negociat o chirie de 600 de euro. Un deal nu prea bun, veți zice? Nu neapărat. Pentru că, deși aparent plătea mai mult, a subînchiriat o parte din spațiu către altcineva, reducându-și astfel costurile. O soluție ingenioasă, simplă, prin care a implicat pe altcineva pentru a obține ceea ce își dorea: o reducere per ansamblu a costurilor cu chiria.

# Asigură-te că înțelegi ce își dorește celălalt

E la fel de important să te asiguri că înțelegi realmente ce își dorește celălalt, nu doar ce presupui tu că ar vrea. Pentru asta, e nevoie să asculți activ, să explorezi nevoile celui din fața ta și să nu pleci doar de la premisa „eu atât sunt dispus să ofer” și cu asta basta.

# Antrenează-ți creativitatea

Foarte puțin dintre noi ar așeza termenul de „creativitate” lângă cel din „negociere”. Deși poate că nu ar fi primul lucru care ne-ar veni în minte, creativitatea se leagă foarte puternic de negociere. Iar creativitatea nu este ceva dat, pe care îl ai sau nu, ci se antrenează și ea. Devine un obicei dacă, încetul cu încetul, explorăm diverse soluții sau rute pe care le-am putea aborda.

De exemplu, să presupunem că suntem o companie de servicii de training care, în mod normal, organizează cursuri deschise adresate antreprenorilor. Dacă observăm că antreprenorii cer deseori un discount de preț, cum putem face să-i mulțumim, fără să facem totuși o reducere? O soluție posibilă este să ne îndreptăm spre asociațiile de antreprenori, care se pot asocia în așa fel încât cursul să aibă loc la ei la sediu. Nici pe ei nu îi costă în plus, nici noi nu mai avem o cheltuială suplimentară cu hotelul și interesele tuturor sunt atinse.

***

Data viitoare când avem îndoieli la finalul unei negocieri, e bine să ne întoarcem și să reluăm firul procesului: e posibil să fi lăsat bani pe masă? Ce puteam face mai bine? Și de aici să lucrăm la abilități și la explorarea tuturor soluțiilor posibile.