Umorul și negocierea. Compatibile sau nu?

Negocierea în sine pornește de la o tensiune. Eu am nevoie de ceva, tu ai nevoie la rândul tău de ceva, e important să găsim o soluție astfel încât amândoi să ieșim împăcați din această situație inițial și aparent conflictuală.

Și atunci unde intră umorul în discuție? Dacă data trecută povesteam despre empatie și rolul ei în negociere, de data asta iată încă un subiect mai puțin asociat cu o negociere cu adevărat reușită: umorul.

Dar să mă întorc la tensiune – nu ar trebui să ne ferim de ea. Fără ea, nici nu am avea motiv pentru care să negociem. Umorul însă ne poate ajuta să ne destindem, să ne aducem aminte că, dincolo de rezultat și contract, și cealaltă parte este o persoană, deci să facem apel la natura umană a relației care se leagă într-o negociere.

Cum folosim umorul cu efect pozitiv în negociere?

# Umorul te ajută să faci propuneri serioase… sub formă de glumă

Nu degeaba se spune că marile adevăruri sunt spuse în glumă.

Umorul îți permite să aduci în discuție lucruri sensibile sau să faci propuneri sub formă de glumă. Dacă cealaltă parte consideră mișcarea nepotrivită, umorul îți dă posibilitatea să te retragi la timp, fără să afectezi iremediabil relația.

# Umorul te ajută să obții concesii de la cealaltă parte

Autoironia poate să fie și ea de efect, apropo de umor. Spre deosebire de ironizarea celuilalt – unde granița unei glume considerate reușită e fină și complet subiectivă –, autoironia folosită bine te poate ajuta să obții o serie de concesii.

„Atunci facem așa, mai venim noi cu niște bani de-acasă și, până la urmă, important e să iasă acordul, nu neapărat să am cu ce să-mi plătesc salariații”, de exemplu, într-o situație în care vrei să îi transmiți subtil și non-agresiv celuilalt că a presat prea mult sau că nu e posibil să mai cedezi ceva, doar pentru a bate palma.

Aceeași mișcare poate funcționa foarte bine și ca o modalitate de a transmite un semnal, chiar dacă tu ai avea, de fapt, loc să te miști mai jos cu propunerea.

Limitele umorului în negociere. Gluma-i glumă până când…

E dificil de spus ce înseamnă cu adevărat umorul de calitate. Atâtea persoane, atâtea păreri, până la urmă.

Umorul poate să dăuneze relației uneori, tocmai din acest motiv al percepției subiective. Și iată un exemplu: cunosc două companii care au lucrat cu succes mult timp împreună până când, brusc, au întrerupt colaborarea. Vânzătorii celor două părți au fost luați prin surprindere și, deși au încercat mult timp să înțeleagă ce s-a petrecut, nu au reușit.

La câțiva ani distanță de la încetarea relației de business, s-a aflat că, în timpul unor discuții, unul dintre vânzători, aflat pe picior de plecare, a spus următorul lucru aparent inofensiv: „Ce bine o să fie și anul ăsta! Ne spuneți dacă mai aveți nevoie de ceva, dacă mai putem face ceva sau împinge câte ceva” – un comentariu aruncat în glumă și fără intenții ascunse.

Ce a înțeles cealaltă parte? Că firma parteneră ar fi dispusă inclusiv să facă lucruri deloc deontologice pentru a semna în continuare contractul, așa că s-au decis să renunțe imediat la colaborare și au dat înapoi.

Acest gen de umor – de o calitate percepută total diferit de cele două părți – a dus la ruperea contractului și la încetarea unei colaborări care până atunci funcționase foarte bine.

La ce să fii atent când folosești umorul în negociere

# Nu forța nota

Așa cum spuneam și în cazul empatiei, nu forța nici umorul. Acesta poate fi perceput de cealaltă parte ca fiind un act intruziv, deci e recomandat să testezi terenul înainte să trimiți glumă după glumă. Vezi până unde poți să mergi, evaluează treptat relația și, dacă cealaltă parte nu răspunde sau nu reacționează măcar zâmbind – atunci evită să faci asta, până când relația nu este suficient de consolidată.

# Folosește umorul atât timp cât îți este natural să faci asta

Umorul are efect cu o singură condiție: dacă e făcut cu naturalețe.

Dacă spunem glume doar ca să bifăm ceva ce credem că „se face” și dacă rotim aceleași glume la nesfârșit – un set învățat pe de rost –, atunci riscăm mai degrabă ridicolul decât să fim considerați amuzanți și să ne facem plăcuți.

# Ai grijă până unde folosești umorul, dacă și cealaltă parte are tendința să glumească foarte mult

Umorul mai poate fi dăunător dacă întâlnești un partener de negociere care îți răspunde constant cu aceeași monedă. De ce? Pentru că riști să intri într-o spirală a glumelor și uiți să punctezi motivele care vă aduc la masa negocierii sau ajungi mereu să deviezi de la un acord și să te abați în subiecte care nu mai țin de planul profesional.

***

Deci – cum procedezi cu umorul în negociere? Cu măsură.

Ca orice abilitate, chiar și umorul se poate învăța. Poate nu o să deprinzi subtilitatea construirii anumitor glume, însă mai important e pur și simplu să nu fii complet rigid, dar nici să „te întreci cu gluma”.

Umorul este foarte bun în negociere, folosit când și cum trebuie, însă niciodată cu orice preț.