De câte ori nu v-ați gândit la negociere ca la o modalitate de a câștiga în detrimentul celuilalt? «L-am făcut! Am câștigat negocierea.», mi se întâmplă să aud adeseori.

Ca parte importantă a negocierii, tocmeala este o modalitate prin care găsim soluții creative de a împarți un lucru: percepția win-win de ambele părți.

De multe ori, negocierea este confundată cu tocmeala. Situația ideală de negociere cuprinde și tocmeala, însă nu se rezumă la ea. O negociere bine făcuta înseamnă folosirea abilă atât a puterii, cât și a persuasiunii înainte de a ajunge la tocmeala; înseamnă că l-ai convins pe celalalt până în momentul în care ajungi la tocmeală. În fapt, atunci când vorbim despre tocmeală, strategia ideală este să ne pregătim pentru lupta, dar să nu fie nevoie să o declanșăm pentru a obține ceea ce ne dorim. «Dacă vrei pace, pregatește-te de război», spunea generalul chinez Sun Tzu.

Pregătește-te pentru tocmeală, pentru a nu ajunge să te tocmești