Unde ne-am blocat? Modalități de a depăși blocajele într-o negociere

Ca orice fel de interacțiune sau comunicare cu altcineva, negocierea nu este ferită de posibilitatea de a ajunge într-un blocaj. Chiar mai mult, atunci când este vorba despre mize importante la mijloc, blocajele sunt cu atât mai susceptibile să apară dacă partenerii de la masa negocierii nu știu cum să le abordeze.

În continuare, analizăm împreună motivele care generează blocaje într-o negociere, semnalele care ar trebui să ne dea de gândit și, mai ales, modalitățile principale de a le combate.

Sursa: www.carew.com

De ce ne blocăm în negociere? Semnale de alarmă

Blocajele întâlnite într-o negociere țin, pe de o parte, de relație, iar, pe de altă parte, de decizie. Ne dăm seama că suntem într-un punct dificil atunci când, de exemplu, dorința părților de a se întâlni scade. Dacă atmosfera creată e mai degrabă tensionată și nu te împinge la a continua discuțiile cu celălalt, acesta poate fi un prim semnal de alarmă.

Apoi, poate fi vorba și de tergiversarea luării unei decizii. Fie că nu îți vine să accepți o propunere venită de la cealaltă parte, fie că nu reușești să iei o decizie, fie că ești nemulțumit de modalitatea în care a fost pusă problema, genul de discuții amânate sau decizii întinse la nesfârșit ne indică un alt posibil blocaj.

Cele mai frecvente lucruri care ne duc la blocaje

Ce anume generează aceste blocaje? Iată câteva dintre lucrurile care ne pot duce într-un punct mort:

• Nedefinirea corectă a intereselor

Întrebați ce anume ne dorim de la o negociere, poate că tendința imediată este să spunem „Vreau mai mulți bani” sau „Vreau să se întâmple ca mine pentru că am dreptate”. Mergând un pas mai departe și întrebându-ne din nou de ce, ne dăm seama că astfel de răspunsuri sunt mai degrabă niște luări de poziție decât interese reale. Ok, dar ce anume vrem să facem cu banii? Mai mult, de ce e musai să se întâmple lucrurile așa cum vrem noi?

Lipsa de focus în definirea și identificarea adevăratelor interese dăunează avansării în obținerea unui acord.

• „Scenarita”

Există și situații prin care ne auto-sabotăm – acelea în care prea multe scenarii despre ce gândește celălalt și de ce acționează într-un anumit fel, fără să întrebăm pur și simplu, ne deturnează de la obiectivul inițial. Punându-ne prea multe întrebări despre ce a vrut să spună de fapt x sau de ce nu am știut y, în loc să discutăm direct cu persoana din fața noastră, ne face mai mult rău decât bine pe termen lung.

Am scris o poveste amuzantă despre „scenarită” și cum intervine ea într-o negociere și aici.  

• Modalitatea de a pune problema

De multe ori, s-ar putea să nu ne deranjeze neapărat ce spune celălalt, ci modul în care o spune. Felul în care abordează situația partenerul de negociere poate ajunge să ne irite, chiar dacă, uneori, această senzație este una cât se poate de falsă, doar că nu ajungem realmente să infirmăm sau să confirmăm ceea ce credem cu celălalt.

Comunicarea – esențială pentru a preîntâmpina un blocaj

Sursa: www. blog.archisnapper.com

Am observat că blocajele sunt generate foarte mult de lipsa unei comunicări transparente cu celălalt. Totuși, cum să fim deschiși cu cel cu care negociem și să punem lucrurile pe masă în cel mai eficient mod cu putință?

Există două situații diferite care ne aduc în punctul în care nu reușim să comunicăm cu celălalt – și pentru fiecare abordarea este una distinctă:

            # Lipsa timpului, distanța sau obișnuința

Uneori, nu apucăm să discutăm cu adevărat, așa că ajungem să ne creăm scenarii, deși în mod normal am putea vorbi aceeași limbă. Ce e de făcut? Astfel de situații ar putea fi rezolvate dacă ne-am fixa anumite ritualuri de care să ne ținem – de exemplu, întâlnirile periodice de evaluare a situației. Chiar dacă uneori ni se par neimportante sau fără rost, pe termen lung se pot dovedi foarte eficiente, nelăsând loc de acumularea unor tensiuni sau de lucruri nerezolvate la timpul lor.

            # Lipsa abilității și a puterii de a spune lucrurilor pe nume

Acesta este un lucru care poate fi pregătit și exersat în timp. Poate pentru unii este mai ușor și pentru alții mai greu, însă îndrăzneala de a comunica ceea ce crezi și modul în care vezi lucrurile, fără a-l ofensa pe celălalt, se poate învăța.

Cum distingem între un mod corect și unul care ne poate afunda mai puternic într-un blocaj? Iată câteva exemple:

• „Nu îmi place când faci asta” vs. „Nu îmi place când mi se întâmplă asta”
• „Propunerea pe care mi-ai făcut-o” vs. „Propunerea actuală nu mă ajută foarte tare”
• „Modul tău de a pune problema într-o astfel de discuție” vs. „Nu știu dacă ne ajută cu ceva o astfel de atmosferă”.

Diferența vine din aducerea în discuție a situației mai degrabă decât a individului. Fără atacuri la persoană, dar cu abordarea fermă a problemei.

Modalități de a depăși blocajele într-o negociere

Dacă, totuși, ajungem într-un blocaj, ce e de făcut? Cum abordăm lucrurile? Deși nu există 10 pași sau 7 lucruri general valabile pentru a rezolva o astfel de situație, vă propunem următorul proces:

• Asigură-te că ai identificat corect blocajul

Scenarita poate interveni și aici. De aceea, fii sigur că e vorba de un blocaj și nu doar de faptul că cealaltă parte chiar are nevoie de puțin mai mult timp.

De exemplu, la finalul unei întâlniri cu un potențial colaborator, totul părea în regulă și mi s-a spus „trimite-mi propunerea până miercuri”. Am trimis chiar de marți oferta, iar până joi nu primisem niciun răspuns. Vineri l-am sunat, dar nu era de găsit – avea telefonul închis. Am început să mă gândesc: „s-a răzgândit, ceva n-a fost bine, propunerea nu a fost ce aștepta” etc. De fapt, peste câteva zile, am aflat că lucrurile au stat cu totul și cu totul altfel. Am primit un telefon de la persoana în cauză, care s-a scuzat rapid: „Am primit propunerea ta, am fugit puțin în concediu, mai dă-mi, te rog, două-trei zile și discutăm apoi despre ce mi-ai trimis”.

Nu lăsa scenarita să intervină – uneori, chiar e vorba doar despre câteva zile în plus, nu de respingerea unui acord.

• Fă un pas în spate și depistează cauzele care au dus la blocaj

În cazul în care chiar ai de-a face cu un blocaj, atunci e important să identifici cauzele care l-au generat, iar ele pot fi la nivel macro (strategic) sau micro (tactic).

– strategic: celălalt nu se simte apreciat sau inclus, nu se simte parte a echipei sau consideră că nu iei în considerare interesul pe care îl are. Citește aici materialul despre cum să ai acoperi cele 5 îngrijorări de bază pentru a avea o negociere reușită și o relație bună cu celălalt.

– tactic: în schimb, poate fi vorba despre modul în care pui problema. Poate că faci niște acuzații fără să-ți dai seama, poate că ai scris ceva ușor ironic într-un mail etc. Cere feedback unei a treia persoane și află ce a generat o situație tensionată. Apoi ai grijă la felul în care spui lucrurile.

• Apelează la alternative

Bineînțeles, dacă ai ajuns în punctul în care ai aplicat deja toate lucrurile de mai sus și negocierea tot nu merge mai departe, atunci e momentul să apelezi la alternative. Știi cum se spune, ”no deal is better than a bad deal”.

Cu toții putem să ne blocăm la un moment dat – ni se întâmplă în discuțiile de zi cu zi, deci nu e de mirare că ni se poate întâmpla cu atât mai mult în negocierile de business. Important e să le abordăm direct și să vorbim deschis cu celălalt.